价格战的五个经典故事（商战故事）

王祖远

一件商品本来可值一元钱，却定价0.99元。这样，给购买者的印象是：这件东西还不到一元钱呢，而且还会有这样的感觉：0.99元是经过卖主精心计算的，一定货真价实。一元钱嘛，可能是大略估算的，说不定赚我不少钱呢。因此，价格的尾数不同，给消费者带来的影响也是不同的。

零头价格的尾数究竟定到哪个数上比较合适?对此，国外的市场学家曾有专门研究。在美国，认为5元以下的商品，尾数定在“9”较为合适；5元以上的商品，尾数定在“5”最佳。在我国，一些有经验的商品经销人员认为：价格尾数定在“7”较易为消费者接受。可见价格中大有学问和艺术。

打仗也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这是退与进的辩证法在商战中的运用。以下五个价格战中的经典故事，或许可以给商战中的朋友以启发。

一、画廊发生的故事

美国画商看中了印度人带来的三幅面，印度人要价250美元。画商不同意，谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，把其中一幅画烧了，画商见到这么好的画烧了，太可惜了，十分心痛，问印度人剩下两幅愿卖多少?印度人还要250美元，画商又拒绝了。印度人又烧掉其中一幅，画商只好乞求，可千万别烧到最后一幅。又问印度人愿卖多少?还是250美元。画商出口说，三幅与一幅画能一样价钱PS?那位印度人说你买不买吧，反正就这一幅了，于是把这幅画的卖价不断提高，最后竞以500美元的价钱成交。

当时其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人之所以采用烧掉两幅画，以吸引那位画商的策略。是因为他知道自己卖的三幅画出自名画家之手，烧掉了两幅，仅留一幅，反而物以稀为贵。这位印度人还了解到。美国人有喜欢收古董珍藏名画的习惯。只要他爱上这幅画，是不肯轻易放掉的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

二、每天一款特价海鲜

1988年，林青峰从香港到广州，投资200多万港币在花园酒店附近。兴建了第一家南海渔村海鲜酒家，但生意平平。林先生的南海渔村开张很不顺利，头三个月就亏了50多万。一天。他在西濠二马路看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却相当平淡。什么原因呢，他走进那家旺店一看，原来里面除了高档货外还有几款特价服装。他受到了启发。于是就创出了“海鲜美食周”的点子。每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时基围虾的市场价格为250克38元，他们降侣元。不出所料，这一招果然成功，很多食客就冲着那一款特价海鲜走进了南海渔村大门。降低价格他们原来是准备亏本的，但由于吃的人多，每月销出4000公斤基围虾，结果他们不但没亏，反而还赚了钱。自此以后，门庭若市，生意络绎不绝。

三、巧克力肖售战

对年轻人，生意要“爽”；对中年人，生意要“诚”；对老年人，生意耍“周”，对孩子，生意要做“逗”……

日本有两家最大的糖果公司，以前制造的巧克力糖块，全部以儿童为销售对象。森永制果公司为开拓新的市场，制出一种“高王冠”的大块巧克力糖片，定价为70日元，向成年人推销。随后，明治制果公司也以“阿尔法巧克力”为牌名，制出两种大块巧克力糖片，一种每块定价为60日元。另一种每块定价为40日元。明治公司又采取了十分巧妙的销售策略，分别针对不同年龄层次的顾客。制定不同价格和质量标准的巧克力，同时开拓三个市场：以每块40日元的巧克力向十二三岁的初中生推销；以每块60日元的巧克力向十七八岁的高中生推销；以每盒100日元，精致包装、便于馈赠的盒装巧克力向成年人推销。这样，明治制果公司就在市场竞争中占了上风。

四、提价销售“金利来”

某商品一旦成为名牌被大家所关注的，必有戒备，很难突破；而被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。不论是兵战还是商战，把力量指向对方意料不到、来不及救急地方，极有希望获胜。

20世纪70年代的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八扣”的标签俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪梓的谋划下，竞反其道而行，提价出售领带。对此，同行们言论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向调价”的作法。不仅有市场，还会因此举引人注目，有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌产品。

五、无价格菜单的名堂

美国匹兹堡有一个朱利奥家庭饭馆，经营颇有特色。通常饭店通过确定菜单的价格，或高一些价，或低一些价，从此达到获利目的。但朱利奥却别出心裁，菜单上不标价，让顾客自己订价格，让顾客自觉付钱，不怕顾客吃后不付钞，少付钞。乍看，这样做，可能会给某些顾客白食或少付钱提供方便，饭馆有可能亏本。但是，这个新招却招来了不少喜欢好奇的顾客来光顾，小店名气也大了。而且光顾者多数是有自尊心的，不会做出不光彩的事情来。相反，还有高额付款的，以示阔绰。当然，也有个别人做了不该做的事。对此，朱利奥也只是微微一笑，说“上帝祝福你!”结果朱利奥饭馆赚了不少钱。