桥头香菇的市场预判力

进入2008年11月份，江苏省姜堰市桥头镇一个闲置的厂房，就临时变成了香菇交易的市场集散地。晚上七八点钟，仍然可以看到农户陆陆续续地将香菇运来过磅称重。这些新鲜的香菇都是种植户当天采摘，按照大小、等级分装之后，运送到市场，再由镇里的合作社根据当天的市场行情统一定价销售。

“大菇2.2元一斤，中菇1元一斤，小菇是0.6元一斤。”姜堰市桥头镇菇业合作社理事长介绍了价格。按照他的估算，这一天种植户采摘下来的香菇数量，在15吨左右。

为什么到桥头来拉香菇？

香菇最终的确切数量要等到晚上十一、二点钟，所有种植户运送过来的香菇都过完磅之后才能统计出来。而这时候，20多个从常州、盐城等地赶来的香菇经纪人早早排队等候着将香菇装车运走。从11月到第二年的四五月份，这些经纪人几乎每天都要到桥头镇来收购香菇，然后销售到方圆几百公里的江苏省内各大批发市场。

每天15吨左右的销售量背后，是桥头镇每年9000多吨的香菇生产能力。这里已经成为江苏省最大的香菇种植基地，也因此吸引了周边地区的这些经纪人前来收购。一个来自如皋的收购商一口气订购了200箱香菇。据他介绍，在苏北地区，香菇的销量是比较大的，一般都能销掉150箱到200箱左右。所以，经销商选择到桥头镇收购香菇，不仅看重交通的便捷，更是看重桥头菇业合作社的规模和数量。

但其实仅仅两年前，桥头镇的香菇还因为规模小、数量少，而没有经纪人愿意专程跑来收购。桥头菇业的崛起背后，可以发掘一番市場的奥妙和门道。

香菇产业的起步

2006年夏天，在外面开过工厂、跑过运输的陈余红回到桥头镇，承包6亩土地种植香菇。他觉得当地香菇的市场空间很大。按照他的判断，现今人们的生活水平提高了，营养和健康的食物将越来越多地摆上餐桌。“而在我们这边有个说法，就是四条腿的不如两条腿，两条腿的不如一条腿。说的就是香菇。”他用一句俗语来解释自己当时的判断。

陈余红的判断是对的。第一年种香菇，他就获得不小的收益。他的一个养殖大棚大约为5分地，一般来说产量是一万多斤，收入8800元。除去成本，12个大棚带给他的纯收入超过10万元。

同时，他还发起成立了江苏省姜堰市桥头镇菇业合作社，对合作社社员的香菇进行统一销售。因为有了一定的数量，姜堰本地的小商贩都主动前来收购。合作社的香菇事业渐渐红火起来。

逆向思维觅得市场良机

但是好景不长。由于2006年香菇种植的经济效益不俗，2007年当地新增了为数不少的种植户。姜堰市的香菇市场开始饱和，价格随之下降。行情不好，种植户的经济效益也就比较差。好多家种植户，不但没有赚到钱，还亏了几万元。由于利润微薄，桥头镇的不少农户不再打算继续种植香菇，纷纷考虑转投他业。

转机出现在2008年夏天。陈余红和刘传宽等合作社种植大户去浙江省丽水市购买香菇筒袋时，发现不光是自己碰到这种不景气的局面。

丽水市香菇筒袋的销售人员告诉陈余红，2008年全国筒袋的销货量，比2007年要减少1/4。也就是说，由于2007年香菇行情不太好，农户赚不到钱，所以2008年流失了为数不少的香菇种植户。

浙江丽水地区是我国香菇人工种植的发源地，产量占到全国总产量的近一半，所以国内大多数地方的香菇种植户都会跑到丽水去购买筒袋等原材料。陈余红等人听到筒袋销售数量减少的消息，觉得合作社的机会来了。

抓机会 滚雪球

陈余红分析认为，大量种植户退出香菇市场是合乎情理的。同时，他敏锐地预测到，2008年香菇市场的行情肯定会好起来。毕竟，全国性的种植量减少了，那么桥头镇菇业合作社把产量提高起来，不仅价格可以得到保证，还可以占领新的市场，扩大自己的销售量。

所以，从丽水刚一回来，陈余红就立刻动员合作社的种植户赶快增加香菇的种植数量。但是2007年姜堰当地市场饱和造成价格下降的情景，令很多社员记忆犹新，不敢尝试扩大规模。当地种植户徐杰回过头来总结道：“一旦再次供大于求，那肯定会销不掉。而整个2007年我们已经赚不到钱了。”

陈余红深知合作社部分社员的畏缩想法是不对的。面对种植户们的担心，陈余红反复给他们分析全国的市场情况，叫大家把眼光放长远一点，只有种植规模上去了，才可能把握住市场。如果说达不到一定的数量，只种100亩，或者几十亩，销售商没有足够的动力到合作社洽谈生意。必须抓住全国性香菇减产的机会扩大规模，逐步走出去，开拓很难进入的苏南地区市场。

和社员交流的艺术

可是，外面的市场到底是怎样的？这些几乎没出过远门的种植户根本就不知道，光靠言语很难说服他们。于是，陈余红想了个办法，用合作社的管理费用组织社员去无锡、常州等大中城市亲身体验一下市场供求。通过亲身感受市场的真实需求量和销售行情，让他们自己分析扩大种植规模行还是不行。

这个办法果然有效。当初提心吊胆的种植户徐杰到这几个大的市场转了一圈之后，发现香菇的市场其实很大，没必要担心。

而且在和一些经纪人的交谈中，徐杰也意识到，只有合作社的规模上去了，才有可能把合作社的香菇打入这些大的市场。数量达不到人家的要求，仅仅考虑运输燃油成本，经纪人来一趟也不划算。

想明白了这些道理，徐杰把种植面积从3亩多扩大到将近5亩。与其他种植户一起把全镇的香菇种植面积由500亩增加到800多亩。

预想终成现实

2008年11月，新一年的香菇上市了。果然正如当初预计的那样，由于2007年的行情下滑，造成全国香菇减产1/3左右，因此2008年香菇一上市，价格就明显高于2007年。

2008年的减产，使得常州等市场的香菇价钱反倒比较高。由于桥头镇的香菇数量没有减少反而增加了，许多经纪人都从原来的常州等市场改到这里来收购，价格也更为划算。现在，平均每天都有将近20吨的香菇从桥头镇销售出去，加上今年天公作美，种植户的收入比往年任何时候都要高。

江苏省姜堰市桥头镇人民政府王国斌镇长说，2008年的香菇收成很不错，每亩地的纯收入在2万元左右。

（本刊编辑 曹杰整理）