商务谈判能力提高的路径探析

孙　昕

中图分类号：F710 文献标识码：A

内容摘要：本文在阐述谈判的内涵的基础上，例证说明了掌握一定的谈判技巧，是获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导意义，同时提出了提高商务谈判能力的路径。

关键词：商务谈判 杠杆原理 谈判能力

谈判的内涵

商务谈判之道诚如铜币，外圆内方。

美国谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。

正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的“谈判动物”，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。

杠杆原理在谈判中的运用实例分析

在商业上，杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得大量利益的能力，即通常所说的“以小博大”；财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益远大于仅能运用自己的原有投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界，智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。

几年前，商业界震惊于一位名叫葛林•特纳的推销员。特纳建立了“敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我，激发他们的抱负。特纳的事业刚起步时，是位挨户推销裁缝机的销售员。对于一位挨户访问的销售员来说，他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我”。特纳非常机智地利用了自己的弱点，化不利为有利，成功地推销了自己的产品。在接下来的日子里，虽然他推销的货品改变了，可是他的推销方法不变，在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自己。

下文是一个典型运用杠杆原理的案例，它说明谈判技巧的运用将会改变人们的命运和人生。

一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产而且他还必须长期被关在地方债务人监狱。此时，狡猾的高利贷者提出了一个解决方案。他建议，如果商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，则债务一笔勾销，以作回报。该放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃惊。放高利贷者十分狡猾，他想到商人及其女儿可能不会接受他的建议，于是他提出让命运来做决定的方法。他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，同时债务也算偿清了；若她不做选择的话，那么她的父亲必须被关进债务人监狱。商人及其女儿不得已只好同意。

放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她的命运已经判定了。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱；如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者，这是个两难的选择。

故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾的人，她根本不可能与他面对面地较量机智。女孩想了想，把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石，不过在判定颜色之前，她假装笨拙地摸取石头并误将鹅卵石掉到了地上，很快这块鹅卵石与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦!糟糕”，女孩惊呼，“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了”。

女该运用谈判的杠杆原理使自己赢得有利的位置并揭穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。要成为成功者，就必须了解自己的个性、长处及弱点，忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，而忠实地自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生，就是要学会如何在不利、无奈的情况下求得好结果，为自己赢得有利的地位”。

商务谈判能力提高的路径

（一）制定客观和全局性的谈判策略

商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习，时常归纳和交流谈判心得。新手应充分估计谈判的难度，知道自己的目标，掌握路径和平衡的要领，谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验，灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外，战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略，谈判者就会只锁定在底线和要价上，通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略，转换思考方式，明晰利益和底线的实质，才能利用技巧化解危局。

从某种意义上讲，谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧，尽管后者也很重要，但毕竟只是服务于战略的执行而已。正因为如此，商家即便面临激烈的对抗，也应当优先考虑化解冲突的方案而非简单的采取强硬的措施使冲突升级。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵，而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”，击毙绑架者以“解救”人质，此所谓“攻心为上，攻城为下”。

（二）注重柔道策略的运用

所谓柔道策略，是就事论事，对事不对人，以化解敌意。谈判者可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补，反而浪费了宝贵的时间，还不如积极寻找共同利益，开发替代方案。谈判者先不要拒绝或接受对方强硬的立场，而应声明对方立场可以视为选择方案之一，重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。

就像武学和柔道大师教导的那样，对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”，躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击，沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱，对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由，表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做，当受到对方指责时，认真倾听并做笔记，这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

要善于提问，做必要的停顿和思考，但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场，同时也是一种有效的说服引导过程；停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释，并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了，从而不得不用完整的叙述提出新的表述，这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现，在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则，规定每一方在讨论某一要点时，只有一次发火的权利，并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束，谈判的气氛将大为缓和。

（三）应用心理策略

由上可知，在谈判中最重要的是了解对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”。人的心理与行为是相联系的，心理引导行为，而心理是可以诱导的，通过对人的心理诱导，可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯•培根在《谈判论》中指出，“与人谋事，则需知其习性，以诱导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中，要仔细倾听对方的发言，观察其神态表情，留心其举止包括细微的动作，以了解其深藏于背后的实质意图、想法，识别其计谋或攻心术，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

对商务谈判心理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说，在掌握一定的谈判技巧和策略的同时，准确地抓住对方的心理，将提高谈判成功率。

综上所述，在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下，商务谈判的结局并不是唯一的，谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现，价值观和商业文化在潜移默化，商业环境也在改变，因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效，在此背景下进行谈判需要引进创新思维，并在实践中反复应用，从而增长谈判阅历和谈判力。

参考文献：

1.吴建伟，沙龙•谢尔曼.商务谈判策略.中国人民大学出版社，2004

2.潘肖玉，谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社，2006

3.朱凤仙主编.商务谈判与实务.清华大学出版社，2006

作者简介：

孙昕（1980.4-），女，中国人民大学世界经济专业研究生，研究方向：金融。现工作于东亚银行（中国）有限公司北京分行。