出口方选用Ｄ组贸易术语的风险及其防范

吴仁波

我国大多数出口企业在签订出口合同时会选用F组和C组贸易术语，特别是FOB、CFR和CIF等最常用的贸易术语，但有时也会选用D组贸易术语（以下简称D组术语）。D组术语共有5个：DAF，DES，DEQ,DDU和DDP。对于出口方来说，使用D组术语实际上属于实际交货，货物必须按买卖合同的约定日期到达指定的目的地。在《2000年国际贸易术语解释通则》即《INCOTERMS 2000》所有的贸易术语中，对于出口方来说，D组的费用、风险和责任最大。因此，如果要选用D组术语，就必须充分了解这组术语的风险，并采取相应的措施将风险降低到最低的限度。

风险一：D组术语存在许多可预测的以及不可预测的因素

1．D组术语的费用、责任最大，业务环节最多。《INCOTERMS 2000》中共有4种贸易术语，即E组、F组、C组和D组，对出口方而言，费用、风险和责任是由小到大的顺序递增的，也就是说，D组是出口方所承担的费用、风险和责任最大的一组。特别是DDP，出口方承担了整笔业务的全部责任和所有费用，含运输、保险、出口报关及进口报关等所有的环节，每个环节都或多或少地发生一些费用，因此，出口方在报价时必须考虑到所有这些因素，稍有不慎就会减少利润甚至发生亏损。

2．情况最为复杂，交货时间难以掌控。按照《INCOTERMS 2000》的规定，卖方必须在约定的日期负责将货物运送到指定的目的地。但货物从装运地到目的地的运输过程中存在着许多难以预料的情况，如各种自然灾害和意外事故，尤其是当进出口双方距离遥远时，运输途中可能发生的风险就会更多。特别是DDP（完税后交货）项下的进口报关手续也是由出口方办理，这更增加了出口方履行合同的难度。因此出口方对于货物何时能够到达目的地就难以把握。

案例1：山东某进出口公司出口一批机械设备，双方在合同中规定：使用DES术语，不可撤销信用证付款，于2008年5月30日前交货（其他条款略）。2008年4月24日，该公司的货物装上了货轮驶往目的港，但由于航行途中海上的风浪太大，船舶行驶缓慢，最后于6月6日才到达了目的港，遭到了进口方的责难，声称耽误了他们用户的用货时间，并以索赔要挟。经过出口方的努力争取，最后以给予进口方货物总值1.5%的折扣平息了这场贸易纠纷，实际上就是变相地降了价格。

3.防范措施：充分考虑各种费用和各种不可预测的因素。（1）定价时必须考虑D组术语的各种费用和责任。同样的产品在其他条款相同的情况下使用D组术语时商品的定价应当最高，而且有些风险还不属于一般货物运输保险承保范围。所以，在出口商品定价时，就必须把将这些可能产生的风险损失和应付的费用及应尽的义务考虑进去。（2）办好货物的运输保险，对于交货时间的规定必须留有余地。在D组术语中，货物被交付给进口方之前的风险属于出口方。所以出口方一定要办好货物的运输保险。我国的出口企业一般是按照PICC规定的有关保险条款进行投保，最多的是使用CIC条款，保险责任的起讫期限为“W/W条款”即“仓至仓条款”，从而有利于承保货物一路上的风险。另外，签订合同时，出口方应争取说服进口方不规定交货时间，只规定装运时间。即使规定交货时间，也应将交货期限尽量放长，从而为自己交货留有较大的机动空间。案例1中出口方当初如果能将交货期往后延长10天左右，就不会出现变相降价的情况。

风险二：进口方的不合作以及失去货物控制的可能

1．进口方的信誉不良或支付能力不强。选用D组术语，交货地点在进口国（DAF除外）。因此，在履行D组术语的过程中必须取得进口方的配合与支持，若稍有疏忽，就很容易出现问题。所以进口方的资信情况的好坏就显得尤为重要。有的信誉不良的进口商甚至专门使用D组术语来牵制出口方，进行诱骗。另外，如果进口方的支付能力较差，对出口方来说也很危险，尤其是当市场价格发生不利于进口方变化时，有的进口方就可能会联合有关方面给出口方的正常履约设置一些障碍，从而对出口方施加压力，迫使其降价。这样出口方就会非常被动。

2． 承运人的信誉不佳。正如上文所述，选用D组术语的风险最大，其中的一个风险就是出口方能否在收到货款前有效地控制货物。从理论上讲，出口方使用D组术语（DAF除外）时在目的地或目的港把货物交给进口方之前都拥有对货物的所有权。但实际上，出口方在装运地或装运港把货物交给承运人时起，从一定程度上讲，出口方就已经失去了对货物的控制。如果承运人的信誉不佳，就可能出现出口方失去对货物控制的情形，甚至更为严重的一些问题。

案例2：辽宁某出口公司出口一批化工产品，单价为USD2200/MT DDP New York，付款方式为D/P，总值为11万美元（其他条款略）。出口方发货后，该产品的市场行情发生了不利于进口方的巨大变化。于是，进口人提出了降价的要求，要求在合同价格的基础上每吨降低300美元。出口人在无奈之下，提出可以降价100美元。双方没有达成一致。进口人便违约并从其他途经购买了货物。而这个时候，货物已经到达纽约。在处理这批货物的问题上，出口方首先想到的是将货物再运回国内，但他们了解的情况是，运回的费用且不说，仅办理再出口的手续就非常麻烦。最后，出口方决定在美国另外寻找买主，并不得不以很低的价格卖了出去，损失将近4 万美元。

3.防范措施：认真考察进口方信誉和支付能力及承运人的情况。（1）考察好进口方的信誉和支付能力，采用对出口方有利的支付方式。出口方在签订合同前，一定要详细了解对方的资信及支付能力，若情况不佳，最好不要用D组术语订立出口合同。案例2 中，出现问题的根本原因是进口方的信誉不良。在实际的业务中，进出口双方签订合同以后即使市场发生了重大的变化也应继续履行合同。另一方面，如果当时采用的不是D组术语，出口方也不至于那么被动，甚至遭受那么大的损失。有时为了推销产品，打开市场，出口方可能不得不做出一些让步。如果对方坚持使用D组术语，那就必须控制成交的金额，将成交量控制在一个合理的安全范围之内。尤其是在不太了解对方资信的情况下，一定要将首次的成交额控制好，最好是试探性地少做一点，以免发生太大风险而对企业造成重大的影响。另外，还可采用信用证等对出口方较有保障的付款方式。（2）选择信用度高的承运人，加强对货物的控制。应尽可能地选择信誉较好的本国的承运人，这样就不易失去对货物的控制，从而减少一些风险，而不能随便贪图国外一些虽然运费低廉但不太熟悉其信誉的承运人。另外，出口方可争取对方的同意事先与承运人商定：在提单上加注“买方须凭卖方签发的授权放货指示才能提货”的文句，这样有利于出口方控制货物。

风险三：不同的国际贸易惯例和贸易做法所带来的潜在风险

1.个别商人滥用国际贸易惯例。有关贸易术语的国际惯例有三个，即《1932年华沙—牛津规则》主要解释CIF合同，《1941年美国对外贸易定义修订本》主要在美洲地区使用，和《国际贸易术语解释通则》。而对D组术语有明确规定的只有《国际贸易术语解释通则》，目前大多数国家、大多数商人使用第三个惯例的最新版本即《INCOTERMS 2000》，但也确有个别商人故意进行混淆，从而给合同的履行埋下隐患。

2. 合同或信用证存在软条款。信用证软条款的形式有多种多样，对出口方往往是个陷阱，比如，合同或信用证规定“暂不生效条款”、“xx单据必须由某某签字”、要求受益人“将一份正本提单径寄开征申请人”等等。这样类似的规定对出口方有着很大的风险。特别是在D组术语项下对出口方的危害就更大了。

3.防范措施：仔细研究有关国际贸易惯例及贸易做法。（1）应当熟知并且在合同中明确所适用的国际贸易惯例。比如，即使要选择D组术语，为了明确责任和避免可能发生的贸易纠纷，在合同中最好规定适用于《INCOTERMS 2000》。DAF是D组术语中唯一一个未必在进口国交货的贸易术语，其中文为边境交货，就是出口方在毗邻国家关境前的指定的地点将货物交付给进口方。如选用这个术语要明确好交货地点，就应确切具体地指明边境的交货地点，比如“DAF满洲里（xxx街xx号xx仓库），而不能笼统模糊地规定“DAF满洲里”。（2）修改合同和信用证的“软条款”或“陷阱条款”。如果合同或信用证出现类似的条款，进口方在检验货物之前，出口方最好要求对方预付全部或至少是大部分货款，待对方检验货物合格后再支付余额。当然，对于货物的检验，最好由出口方进行。当然，最好是修改信用证，或是去掉合同中这样的条款。

总之，出口企业在与进口方进行谈判时应尽量选用F组和C组贸易术语，如果非要选用D组术语，就必须采取各种措施以防范可能发生的风险，保证出口企业的正常运行和应得的利益。▲