商业银行网点建设规划策略研究

摘要：商业银行的渠道建设既关系着银行与客户关系的维护，也关系着银行业务的拓展和绩效的提高。本文采用案例分析的研究方法，以建行江苏省分行作为研究对象，提出当前网点建设存在的主要问题，对网点建设规划策略制定和实施进行了深入的探讨。

关键词：江苏建行 网点规划 策略

近年来，我国的国有商业银行改革已取得突破性进展，网点建设是现代商业银行提高核心竞争力的重要工作，江苏建设银行自重组上市以来，积极推进战略转型，网点建设资源投入不断加大，网点建设工作成效显现。

一、江苏建行网点建设现状

建行江苏省分行是建总行垂直领导的一级分行，重组上市以来积极利用区位优势，抢抓机遇，在风险防范机制、财务管理体制、产品创新机制、激励约束机制等方面取得了长足的进展。截止2008年底，各项业务继续健康快速发展，市场份额进一步提升。

江苏建行现有各级营业机构862个， 2005年以来，网点建设总投入11.27亿元，年平均增长率20%，占资本性支出总量的50%以上。累计新购网点110个，自有率由45%提高至49%，装修改造网点573个，占网点总量67 %。截止2008年末，所有零售网点均完成转型工作。江苏建行的网点形象得到了一定程度的改善，网点销售能力、客户服务能力和客户满意度大幅提高。

二、江苏建行网点建设存在的问题

（一）网点规划布局缺乏行之有效的调研和分析。

科学规划的思想尚未得到很好的实践及应用。部分基层行仍采用主观经验型布点方式，“拍脑袋”决策模式仍在延用。市场调研仍然停留在简单的数据调查层面, 不细不深, 分析手段主要采用定性分析判断,缺乏说服力。布点决策带有明显的决策者个人偏好的痕迹,布点的科学程度受决策者能力限制较大, 弊端显而易见。规划是目前成为最头疼也最没有底的问题。

（二）网点定位不明确，网点类型单一

针对区域实际和特定客户群设立的特色网点尚处在起步阶段，网点分类仍基于传统行政管理功能标准设计。随着销售渠道的不断演化, 自助银行、个人金融中心、贵宾理财中心纷纷开设，但一方面受制于银行提供产品的单一而难以给客户带来高回报，另外，缺乏前期市场研究和目标客户定位研究，加大建设的机会成本，影响效益实现。

（三）产品和服务功能简单

产品服务功能较为单一，与产品服务功能相联系的业务流程有待进一步优化。目前在业务流程方面的授权环节过多，后台集约化程度不够，近三年江苏建行中间业务收入大幅提高，但其在主营业务收入的占比仍低于外资银行平均40.7％的比重。网点金融产品与服务的推销力度不足，网点仍然是以交易功能为主,营销功能虽有所强化,但与开拓市场的潜在需求相比较,仍是非常薄弱。

（四）网点配套激励考核机制有待进一步完善

激励约束机制建设对商业银行竞争力和经营效率的提高有着重要作用，目前一方面渠道建设各管理部门成本管理意识淡薄, 成本效益理念未贯穿整个作业过程,资源配置效率和渠道使用效益得不到保证；另一方面持续性管理后评价机制尚未真正建立，展开成本效益分析缺乏制度及管理流程支持，新型销售渠道效益评价工作面临诸多困难。

三、江苏建行网点建设规划策略的实施建议

通过分析江苏建行网点建设现状以及存在的问题，本文对江苏建行网点建设规划的策略的几点实施建议。

1、加强调研分析对规划的支持作用

由于影响网点设立的主要因素数据难以准确统计，市场信息不对称，目前江苏建行更多地还是采用定性分析的预测方法。可借鉴参考国外先进理论模型如关键因素法、商圈研究法和综合调研法等，结合客户意见调查法、专业人员判断法及专家意见调查法等方法进行综合分析，确定科学有效的调研分析数据，对规划、选址工作提供决策支持作用。

2、开展差异化的渠道建设

商业银行网点建设差异化的策略就是实施渠道功能的差异化,建立在运营和管理上的独特性和差异性。商业银行网点业务功能重塑是包括网点、自助银行、网上银行、客户服务中心、理财队伍等各种渠道全面规划及差异化定位。实现“注重网点的单一管理”向“多种综合协调管理”转变,提高交叉销售率。打破网点资源配置同质化,结合区域经济特点重新设计网点功能,推行社区理财站等多样化功能网点,增强营销力量和差异化服务力度。

3、科学系统进行网点运营规划工作

建立制订网点标准化运营制度，将目标客户、服务、产品以及网点物理空间之间的关系形成标准化营运管理制度。跨国连锁零售巨头在增设新的零售点的时候不但要经过长时间谨慎的商圈调查，而且事后都会给这个网点的店长一本厚达千页的营运手册。一个新的零售网点建立起来必须有一个完备清晰的营运管理来支撑。银行的网点在物理硬件统一规范的基础上通过有效的管理和服务以体现出生产力和生命力。

4、加快产品创新步伐，突出品牌效应

国内商业银行个人金融产品存同质化现象严重，导致网点金融产品与服务的推销力度不足。因此，江苏建行可以根据自身的金融资源优势加以改造利用，对已有的业务品种、功能进行整合。根据自身和客户群的不同，将银行服务进行分类，创建特色银行，推出各类具有江苏建行特色的专项银行打造金融品牌。

5、完善对网点建设成本管理配套措施

切实实现资源投入带来价值更快增长的杠杆效应，完善网点建设成本管理配套措施，实行严格的全过程的内控管理，建立重大财务投入事项责任人制度，建立项目实施共商机制。完善财务审核标准化建设，制定效益后续评价绩效评价办法，加强项目的后续评估考核，深化绩效评价模型，为财务资源投入决策提供有效支持。

总言之，商业银行机构网点建设涉及的子问题很多，建立和完善适合我国商业银行机构网点建设规划的决策支持方法体系是一个长期的过程，需要不断加以改进与完善，更多地结合对实际运营情境的考虑，从而更好地服务于我国商业银行机构网点建设规划的动态过程。◆

参考文献：

1、孙娜，《加强商业银行营销渠道管理的几点思考》，金融发展研究，2008.1

2、徐增标等，《商业银行网点规划经济评价研究》，现代金融，2008.3

3、冷保卫，《商业银行网点优化问题探讨》，现代商贸工业，2008.6

4、郭志芳 胡文剑，《宏观调控形势下商业银行的业务经营策略金融市场》，金融市场，2008.5

作者简介：余莉莉，女，生于1978.10，汉学历：研究生，研究方向：经济管理。