网秦：凭空造出大市场

林　宇　饶宇锋

我一直不是一个安分的人，但走的却是通常人们理解上的正途。

1998年，我在北京邮电大学获双学士学位，2003年，在北邮网络与交换国家实验室获博士学位。

那正是互联网产业快速膨胀的年代，所有人都在想着怎么在互联网上重构整个人类社会。我憧憬着投身IT浪潮，先后写了几十个商业计划书，落实到操作层面的，让我印象最深的是一个与医疗相关的项目。当时的状况是中国的医疗资源稀缺而需求非常庞大，我想也许可以酝酿一个类似携程模式的“协医网”门户，帮助患者引荐好的医疗资源，甚至是全球范围内的医疗协作，甚至还试着尝试了一下，但是我很快就发觉这件事是一个刚刚毕业的大学生所不能掌控的。撤，你没有其他的选择。

我接着在研究室里做着我的学问，期间在世界一流网络期刊发表多篇论文，申请发明专利近20项，曾获中国通信协会科技进步奖。

因为一直在做网络传输方面的研究，一次与外籍科学家的交流对我触动很大。

当时，诺基亚全区首席科学家到我们实验室做交流，他很随意地提到了未来智能手机上会有病毒威胁的可能性，就在同一时期，全球第一个手机病毒在Symbian操作系统(诺基亚开发的手机操作平台，中文名是塞班)上被发现。我开始意识到安全在未来会成为一个大市场，安全服务也许会成为人们的必需品。但是这个时候我和几个志同道合的伙伴依然不能判断是否要做手机安全的产品。为什么?因为在我们的讨论中，有好几个方向大家觉得都还不错，可以创业。你必须学会取舍。

我们开始频繁地开会讨论，得出几个结论：

首先，初始的资源投入不能太大，原因很简单，我们这些穷博士手上没钱。

其次，选择有普遍需求的，未来用户数会很大，并且他们会频繁使用的应用。比如我们探讨过婚礼和葬礼，人人都用，但是使用的频率太低。我们一致看好手机，因为我们觉得，互联网上你会用哪些基础性的服务，你在手机上也会用。最后，必须是兴趣所在，优势所长的具有核心壁垒性的服务。比如邮件，当时手机上也没有这种服务，我们的分析是，在互联网和在手机上提供邮件服务肯定会不同，但是存在的壁垒可能不够高，再比如咨询浏览，肯定有价值，但是壁垒也很难建立，所以这些类型的项目我们都给PASS掉了。但是安全不一样，我们认为互联网安全服务成为基础性服务的现象也必将在手机平台上实现。

苹果砸到牛顿头上绝不是偶然的，苹果树下看庭前花开花落，我觉得这五年是很有价值的积累。

创业面前人人平等，即使是三个博士也不例外

确定了创业的方向，最初的创业团队也很快搭建起来。最核心三个人，史博士，是我高中同学，1999年的时候我们就凑在一起讨论创业。他负责运营。周世宏博士是我学弟，我们在同一个实验室。他主要负责研发。

但是怎么开始?

跟许多从校园走出的创业者差不多，我们选择了一种取巧的模式：从2004年初到2005年的10月份。我们内部做了分工，三人一边兼职一边做研发。到了10月，我们发布了第一个版本的杀毒产品，同时我们开始计划成立公司。2005年10月，三人凑了点钱，让史博士离职出来注册了一家10万元的公司，然后公司出一部分钱请我们实验室帮助做研究，当然这个项目就落在我和周博士的身上。这样的好处就是还可以申请一些大学的经费缓解我们资金的压力，而知识产权未来可以归公司所有。

计划得很周密，但是我们很快发现了我们的想法幼稚，很快，我和学弟都从实验室辞职出来开始全职创业。

这是一个很艰苦的阶段，最让人头疼的是到了2006年，全球的手机病毒依然屈指可数，手机病毒在全球也只在几个专业论坛有寥寥无几的几个人在讨论。我们租了一间废弃的幼儿园，几个人昏天黑地地做开发。

2006年4月，我们对后台上的用户数据做了一个分析，我们发现网秦的用户居然来自全球三十多个国家。这确实很出乎我们的意料。显然，手机安全是一个全球的生意，所以我们的第一个版本就是双语的。当然，来自三十多个国家的用户也让我们整个非常振奋。

研发了一段时间，网秦出了新的版本，我们几个也在商量要不也学别人去做点宣传，增加点知名度。

当时也是两眼一摸黑。不知道怎么做，你说我们几个大学出来的做学问的博士能懂什么宣传。但是回头来看，我们几个外行当时坚持的理念还是很正确的。你首先得自己觉得这东西真的好，推荐给你的朋友，让他们都能感觉到这个东西有价值，影响别人的同时实际也坚定了你的信心。

其次是用好论坛。互联网论坛肯定是一个好的营销渠道。网秦出了新的版本就挂在几个专业的手机论坛里面让网友免费试用。让我们兴奋的是。网友很热切地关注着我们的进步，他们都是真正懂行的人，经常会有人给我们提修改意见。

我们也想着去做点活动。但发觉这真是一件很难的事。

2006年5月1日，我们想在大中电器搞个活动，买手机的用户，我们就赠送一张网秦的杀毒点卡(当时网络游戏点卡正盛行，我们也试着模仿)。这个活动真是费尽周折，让我印象深刻。

首先，五一是电器城的黄金时间。进店是收费的，公司根本出不起这个钱，我们的一个同事李卓为此和大中电器当时的总经理沟通了两个月，软磨硬泡，我感觉对方真的是被诚意打动，觉得这个小伙子他就想做成这件事情，干脆帮帮他，最后没要我们的钱，我们当时也没敢送礼，因为实在没有拿得出手的礼物。

大中虽然同意了，但是留给我们的时间已经非常紧了，公司还要控制成本，你得把设计做出来，拿到南方去印刷，再邮寄回来，再送到大中的店面。邮寄回来的那天晚上。我们去拿货碰到了北京那年下得最大的一场雨，折腾到半夜好歹送到了指定地方!

第二天一大早，我们团队十来个人全部出动，满心欢喜地赶到大中电器，找了几家发觉都没在做促销活动，一问原因：卡根本都没运到，还在总店，因为是旺季，需要大量补货，我们这种不赚钱的事根本排不进去，没办法，只有自己动手，分送到各个门店。

到了门店，很多店长都根本不知道这件事情，你还得说服店长，说谁谁谁同意我们在这做什么事情，费尽周折，活动最终做了，但从效果看不能算成功。

因为手头一直紧张，所以我们老想怎么赚钱的问题

争论了很久，有人说应该坚持免费，依靠广告赚钱。对这个观点我们有疑问，从用户角度出发，最好杀毒软件一个月也不要弹出来一次，你在后台解决了就好，这实际上是免打扰，帮助我省心的一个服务，这决定了你其实很难找广告。为什么新浪可以免费靠广告赢利，因为你会将15分钟停留在新浪，注意力无偿提供给新浪了，新浪可以将它转卖成广告。所以两种服务的本质是不一样的。安全(至少杀毒服务)是不具备用户时间的，所以他很难转换成广告，非常难。

也有人提出要转换成精准的广告，精准的广告那就意味着他要获取用户数据明细，否则怎么能做

到精准广告呢?你要增加营业收入，你就要靠多到达用户，而这个目的与你产品的本质是矛盾的，所以这个商业模式本身是有问题的。

说白了，靠广告，你没有上千万的用户，你去谈广告。那都是瞎扯。即使有了，广告是很长的价值链，广告代理、广告主、广告第三方，广告机构的监视效果，你搞不懂的。

最后得出的结论是：基础性的一些安全和管理服务实现免费；特殊需求，或者能够为用户创造更多价值的服务可以考虑单独收费。

网秦的收费体系由此确定：比如杀毒服务是免费的，但是病毒库的更新是付费的，而且门槛很低，可以一次付两元，也可以包月。其他管理服务也同理而论，这就要求你必须要定义好服务，区分出有付费意愿，并且付得起钱的群体的需求。

接下来的一个问题是你的服务应该怎么做销售?

那时候网络游戏正热，我们受网游点卡模式的启发，想到我们也可以卖点卡提供服务(类似于网络游戏的点卡)。因为我们看到用户来自全球，于是在eBay网上做了一个尝试。到了5月，一个马来西亚的用户买了两张点卡，这是网秦卖出的第一张点卡。钱不多。但我觉得意义非凡，这是一个产品变成商品的过程，是质的飞跃，并且证明了用户真正有这个需求。

之后，我们又想手机用户中了病毒，肯定会去找维修店。我还亲自跑到西直门手机维修店和他们谈合作，但后来发现维修渠道太分散，根本管理不过来。偶然的机会。我们联系上诺基亚售后的部门，他们有外包的公司，管理着上百家的售后服务店，都很正规，用户的信赖感比较强。由于外包公司的需求很简单，采用点卡模式大家的利益也很容易结算，所以谈判很顺利，这是我们一个非常独特的商业模式创新。

道理很简单，就是时间可以证明一切

这其实是一个圈子，真正进来的都是跟他有很长时间合作的，大公司的选择标准最重要的就是时间，你跟我说一个月你的idea(想法)，我听听。如果两三年以后你还在说这个idea，而且你影响越来越大，我就会对你刮目相看。

其次。你如果希望更加紧密地和这些大公司合作，必须了解这些大公司的体系：大公司的核心部门，他基本不会接触到外面的创业团队，所以你必须要从外围入手，沉下来，静下心认真做好你自己的工作，如果觉得不错他会在内部推荐，一定是这样。

等到公司发展越来越大，你会看到这种模式其实是一种很科学的方式。时间是最简单有效的过滤器，它会把最有价值的项目、最好的合作伙伴留在最后。