卖火柴的女孩

张东亮

“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的火柴。亮光中。她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐……”在安徒生童话《卖火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸。今天。在上海最繁华的徐家汇，也有一位年轻女孩卖起了火柴，不同的是，她竞把火柴卖成了艺术品，不仅满足了都市人追求“复古时尚”的需求，还用一团团怀旧的火焰创造了可观的财富!

一、

林琳是个“80后”的太原女孩，2005年从师范大学艺术设计专业毕业后，进入了上海一家广告公司。虽然有了比较舒适的工作环境和不菲的薪水，但一个梦想仍然久久挥之不去，那就是像日本的“无印良品”、“暴力熊”或中国的“谭木匠”那样，靠自己创意和设计把生活普通的东西变成时尚有趣的“艺术品”。

2006年儿童节这天。一个朋友逗趣她说：“林琳，今天是你的节日，送你一份小礼物!”说着递过来一个包装精美的小盒子，原来是一盒酒店用的火柴。可是有所不同的是，那墨绿色的外盒上用UV工艺压着细碎的绚丽花纹，里面的火柴棍也又长又粗，与平时看到的火柴完全两样，一个说法还说这是“送财”!这份既漂亮又讨口彩的便宜礼物立时让林琳爱不释手，无聊时常常拿在手上把玩。

几天后，她脑子里忽然冒出一个念头：如果重新定位设计，赋予火柴深厚的文化内涵，说不定这产品也能“玩”成时尚宝货呢，何不尝试着把它设计成“艺术火柴”?她有一个感觉：在这个打火机满天飞，人人都用ZIPPO的时代，许多经济科学使用方便的日常用品在人们眼中被视为平庸无趣，而如果有人掏出一盒古色古香的火柴，“哧”地划出一团怀旧的火焰去点燃一支烟或一根蜡烛。反而会爆发出瞩目的魅力。因为嗅着那久违的木香，会勾起无穷无尽的温暖回忆……突显出卓尔不群的思想行为。

可是，定居在上海的小姨听说了林琳的想法后，用手摸了摸她的脑门说：“你没发烧吧孩子?卖火柴，亏你想得出?你以为这是原始社会呀!”连在一旁写作业的小表弟也忧心忡忡起来：“姐姐，卖火柴会被饿死的!”林琳惊讶道：“怎么这样说呢?”男孩回答说：“你没有看安徒生童话吗?那个卖火柴的小女孩就是因为火柴没卖出去，穷的饿死了呀!”林琳感觉哭笑不得，本想拉小姨合伙做艺术火柴生意的初衷破灭了。

不过，林琳做火柴生意的热情依然未减。经过一番思索后，她决定先“小试牛刀”设计出一批艺术火柴，检验一下市场需求。为此，她找来一些电影海报和画册等，参考着画起了自己的火柴盒和火花图案。

两个月后，西游记、四季物语、金陵十二钗等11个系列的火花图案和多种造型的火柴盒图样在她的冥思苦想中诞生了!与此同时，内在设计也一反传统火柴棒劣质单一形象，以上等木材加工并在生产过程中溶入香料，使其点燃时弥散优雅芬芳气息。连火柴擦头都丰富极了，赤橙黄绿青蓝紫等所有颜色应有尽有!

没有想到的是，联系生产厂家的过程却发生了困难。因为随着廉价打火机的出现，浪费木材资源的火柴逐渐退出了历史舞台，各地大大小小的火柴厂lO年前就已经纷纷转产或倒闭……许多市根本就找不着它的踪迹了!

几经周折之后，才终于联系上了湖南浏阳一家兼生产火柴的花炮厂。电话中花炮厂老板不无自豪地说：“找我就对了!目前全国只有40多家火柴生产企业，我们厂是其中的佼佼者，许多星级酒店、汽车公司都是我们的老客户呢!”然而，当林琳好不容易找上门提出要小批量生产自己设计的个性“艺术火柴”时，厂方却不愿意接受了：“太麻烦了，数量也太小，我们还要不断变换生产方式，这种单子难以接受!”好说歹说，双方达成妥协试生产一万盒，10个图案套系的艺术火柴各1000盒。

二、

上海繁华地段的房租寸土寸金，而冷僻地段又不适合这种新颖产品，如何销售立即又成了横亘在林琳面前的一个难题。思来想去，她决定先到夜市地摊上试销，看看人们的反应。

不出所料，艺术火柴摆上地摊后引来了人们的好奇：不仅有传统的长方形火柴盒，还有三角形、六角形、八角形、圆柱形、菱形等各种形状，五彩缤纷、争奇斗艳；火花(火柴盒上的贴画)的设计更是别出心裁，绚丽多姿，有诗集心语、中外风光、四大名著、京剧脸谱等多种主题系列，看得人眼花缭乱：火柴梗则用的是东北精选小白杨，各种颜色的擦头应有尽有!一盒盒靓丽美观的时尚火柴，犹如一件件不可多得的艺术品，比起做工粗糙的传统火柴来，无异于平民和贵族的分野!它已不再是一种廉价的点火工具，而是时尚礼品，乃至颇具观赏和收藏价值的艺术品!

“我都快20年没用过火柴了!咦。还是木梗火柴，真有返璞归真的感觉呢!”“火柴吗?真漂亮!”“太有创意了，挺特别的!”各种各样的赞誉纷至沓来。

不过，一个现象也很明显，就是看稀奇的人很多，生意却一直火不起来。直到凌晨2时收摊时，才卖出3套火柴(每套10小盒，售价10－30元之间)，握着那70多元营业额，女孩不由黯然神伤：难道我想错了，小火柴里根本就挖不出大财富吗?

一位朋友了解到林琳的苦恼后，一语道破天机：好马配好鞍，好货配靓店。你卖的是文化、怀旧和艺术，不是廉价、实用的取火工具，把这些精美的火柴拿到地摊上贱卖，简直是暴殄天物!要我说，一定要开自己的专卖店，并且开到高消费区域，这样才能彰显品位和高档。

一番话让林琳如梦初醒，她毅然决然从公司辞职了。2006年9月，繁华的徐家汇CBD(中央商务区)一间20平方米的小店开张了，整个布置温馨时尚并充斥着浓郁的“火柴文化”味儿：除了琳琅满目的艺术火柴，墙壁上还悬挂着和火柴相关的故事传说、轶闻趣事、历史起源等的布艺画。门口竖起的招牌是“卖火柴的小女孩”七个字，令路人无不联想起安徒生童话里的故事，于是情不自禁便有了进去看个究竟的冲动……

很快，令顾客们目不暇接的艺术火柴招致了车水马龙和啧啧赞叹，不少人在买了火柴后仍不满足，还要用相机把店里所有的火柴都拍下来留作纪念，甚至把这个“新奇发现”传到网上。半月后的国庆黄金周期间，“传奇火柴”平均每天销售达一两百套，虽然它的售价已是20年前传统火柴的百倍!由于每卖出一套林琳就能赚到10－20元钱，一天下来盈利高达两三千元!

遗憾的是好景不长，仅仅两个月后，艺术火柴销量便开始急转直下，一度人声鼎沸的小店变得逐渐门可罗雀起来。这天，林琳见一位老顾客进来看了几眼后，又摇摇头转身而去了，于是忍不住追上前去请教：“看得出您从火柴店出来有些失望，对我们的小店有什么建议吗?”这位女白领见店老板一脸诚恳，就直言不讳地说：“我已经先后来过四次了，可是发现货架上永远都还

是那10几个套系的火柴。恕我直言啊，如此下去你的生意前景堪忧，因为你忽略了为它注入新鲜元素，顾客都感到视觉疲劳了。”

是呀，这真的是一个问题!林琳心里不觉一震，接着又从几位顾客口中听到了这样一些建议：你的产品还不够丰富之外，传统火柴弊端也是同样存在的，夏天遇高温容易自燃，阴雨天又会受潮，所以无论使用还是收藏都不太方便，如果在这方面有所改进就好了!还有，一些情侣希望在火柴盒上印上经典的爱情诗句，一些小朋友特别喜欢的“奥特曼”、“蜡笔小新”图案，是不是也可以满足他们的要求?林琳把这些反馈信息一一记录下来重新构思，决定用一连串的革新让小店重新火红起来!

三、

说干就干，林琳立刻雇了两名美术系毕业生一起设计，决心将推出的每一盒火柴都融入文化、艺术和时尚元素。造型方面也更加丰富多彩，一股脑儿新出品了口红形、CD型、心型、V字型等近20种式样，火花内容则包括巾国风旗袍、千古帝王、十大元帅、电影海报、经典名著、动漫卡通、风云足球、热播影视、异域文明、油画瑰宝、怀旧年代、星座、月历、明星等80多个主题系列!生产工艺上也加强了安全性——火柴头不含磷、不含硫磺，自燃的温度可达到160℃，火柴梗全部经过碳化处理，燃烧后没有火星，并且不会掉灰渣：火柴盒全部采用白卡高档纸张制作，图案印刷质量可以和邮票媲美，并使用了外盒覆膜等包装技术。

煞费苦心的努力没有白费，2007年初近百套图案精美、包装时尚、质量一流的艺术火柴铺满小店后，顾客们立即蜂拥而至。一位50多岁的男顾客幽默地说：“赠人火柴，寓意着祝愿对方日子过得红红火火、财源滚滚，所以我要买几套四大名著送给朋友们，让他们每抽一支烟就想我一次!”一位法国游客一下买了30套艺术火柴，其中包括5套镶嵌在镜框里的“精品系列”，这种高档产品连火柴棒上都印有文字!他准备把这些艺术品带回国内送给亲友收藏；一位穿着华贵的中年女性一边惊喜地选购一边说：“使用廉价打火机虽然方便，可是火柴燃烧的那种快乐和优雅也离我们越来越遥远了。我买这些不是为了点火做饭，而是怀念童年关于火柴的故事，怀念阳光灿烂的纯真年代……”

不同的人们有不同的爱好，白领一族青睐外型特别的，情侣们喜欢素雅的火柴盒上印有爱情诗句的，小朋友们钟情动漫卡通系列，老外们热衷中国文化主题的……一时间，“火柴传奇”专卖店里的人气空前高涨，几乎每天都被不同阶层和年龄段的顾客挤得水泄不通，生意红火极了。

但是，林琳并没有被兴奋冲昏头脑。她明白，要想长久维持眼前的可喜“战绩”，一定要不断推陈出新，为产品注入新鲜血液。因此，她和帮手每天都创作到很晚才舍得睡觉，丝毫不敢松懈。与此同时，鉴于小店每天可以接待的顾客有限，她还想到了拓宽销路的妙招——走出去，追着明星卖火柴!

2007年夏天，歌迷们经过近两年的期待，终于盼到了周杰伦再次到上海开演唱会。体育场人口前除了簇拥的歌迷，还有不少统一打扮的男女生，他们戴着帽子，举着牌子，挎着售货篮，红蓝两色的帽子上分别写着“卖火柴的小女孩”和“卖火柴的小男孩”，宣传牌上则打着“火柴也疯狂”的广告语，这些都让陆续前来的歌迷好奇不已。很多人看着篮子里特制的周杰伦纪念版火柴，都特别喜欢。于是一边掏钱购买一边感叹：“你们老板太有心了，感动!”“哇，都把我家伦伦搬上火柴了，我要一套印有他专辑歌词的!”“好美呀，火柴也能做得这么时尚有品味!”

原来，这是林琳与“大学生创业联盟”的一次合作，她组织了120多个学生，到周杰伦演唱会的现场推广艺术火柴。结果，当晚就销售了近3000套，共计8万多元。

此后，林琳开始关注娱乐资讯，当获知哪位明星要来上海演出，她就会事先设计好以该明星为主题的艺术火柴图案，然后通过网络传给厂家赶制出来，再请学生去演唱会现场推广。仅此一招，就让产品销量翻了一倍!

尝到“团体销售”的甜头后，林琳还主动和一些中外公司、机关单位取得联系，向他们介绍艺术火柴这种颇具文化内涵的时尚礼品。因为她知道，公司和单位每到中秋和春节前夕，都要给员工们发放礼品慰劳一下。这次主动出击，又让林琳斩获了不少订单。

2008年初，朋友向林琳提供了一个令她吃惊不已的消息：有人居然仿冒她设计的一些畅销火柴，在市场上低价销售!惊恐之余，林琳迅速把“火柴传奇”注册成了商标，并决定把它做成响亮的品牌。

3月份开始，林琳的第一家艺术火柴连锁加盟店在外滩开张，接着杭州、广州、北京、太原等地的“火柴传奇”加盟店也陆续面世。一位台湾商人在“火柴传奇”广州专卖店看到其产品后，也慕名找上门来，希望能把这种产品卖到台湾去。

截止到2009年元旦前，林琳的“火柴传奇”加盟店已经发展到了14家，创业之初投入的3万多元钱奇迹般裂变成了100多万元资产。林琳并没有就此止步，目前她正在筹建自己的公司。“建成后，它就是上海首家集设计、生产、销售为一体的艺术火柴企业!”女孩说她最佩服卖梳子都能卖到即将上市的“谭木匠”，这个拥有750家加盟商、总销量高达2.5亿元的品牌是她的榜样!