神州数码成为Avaya增值分销商

陈 翔

近日,神州数码(中国)有限公司成为Avaya统一通信和联络中心解决方案在中国的增值分销商(VAD),这被业内人士普遍认为是Avaya新任中国区总经理王昀上任后的第一招棋。

在前不久王昀的履新见面会上,他的四大重大举措中的第一条就是推动以渠道为中心的全新销售模式,这也与Avaya全球正在推行的High-Touch Channel Centric渠道模式完全一致。王昀认为,由于Avaya中国的销售体系此前已是以渠道销售为主,因此,在中国的转型会更快。据悉,Avaya中国此前已经形成了以区域和行业为划分标志的金牌、银牌代理商等渠道体系。对于王昀来说,中国渠道战略的关键不是建立全新的渠道体系,而是做进一步的调整和细化。

高覆盖、广服务

签约神州数码为中国增值分销商,Avaya也就有了专注于分销的合作伙伴,由合作伙伴去发展和提升二线代理商,特别是带动中小企业市场的开发,无疑将协助Avaya高效率地覆盖中国市场,服务各种规模的企业客户。

在王昀看来,Avaya所处的产业环境正在经历关键的变革时期,这就是3G和互联网的飞速发展。“今后三到五年,中国统一通信市场的商机有可能是过去很多年的总和。”王昀说。随着中国市场越来越大、机会越来越多,高覆盖、广服务成为统一通信企业未来变革的标志。对于Avaya来说,此次签约神州数码为中国增值分销商,一方面以神州数码为主去招募更多的新渠道合作伙伴,并为这些渠道合作伙伴提供技术和服务等增值支持,这将使自己在变革时期占得先机;另一方面,Avaya的销售团队和渠道团队能够与代理商更好地合作,帮助他们实现面向客户的转型,从而专注于最终用户,实现Avaya全球High-Touch的渠道目标。

现在,全球范围内,Avaya通过渠道的销售比例是55%。王昀透露,Avaya的目标是,在几年之内,其全球市场能够有80%～85%是间接销售,也就是通过合作伙伴来提供Avaya的解决方案。

关键词是增值

据悉,神州数码与Avaya的合作由来已久。作为Avaya长达3年的金牌业务伙伴,神州数码对中国企业通信市场有深入的认知,对Avaya 的通信技术也有充足的了解。神州数码高级副总裁闫国荣认为,传统的分销对于神州数码没有意义,而增值分销则体现自身更多价值。

面对这个尚不成熟的市场,闫国荣表示:“过去神州数码做视频会议就已经积累了很多经验,而这些经验也告诉神州数码,不能单纯地做市场的保姆,呵护市场,而应该成为一个潜力市场发展的见证者。Avaya所从事的领域正是神州数码希望发掘的潜力市场。”成为增值分销商之后,积累3年的经验和技术将帮助神州数码充分发挥作用。神州数码将帮助Avaya扩大在中国的渠道网络,同时为Avaya的渠道合作伙伴和经销商提供培训、技术支持和解决方案设计方面的支持。这样,企业无论规模大小,都可以高效率地部署Avaya通信解决方案,并得到及时的支持和服务。

将统一通信和联络中心业务真正与企业流程整合非常复杂,不仅需要对技术的理解,也需要对行业的深入渗透,只有深刻把握用户的业务需求才能将业务流程梳理清晰,挖掘出真正的技术价值。这意味着,单单卖产品已经不能够满足这个市场的发展。“在这个市场中,我们要传递给用户两个东西,一个是解决方案,第二个就是服务。”闫国荣强调,这也是能否做好增值的关键。

据悉,神州数码已经在医疗和城市管理两个领域形成了自己的解决方案。例如医疗行业,神州数码更多地要从统一通信角度发现需求,在传统基础架构之外深入了解用户的业务需求和业务流程;在城市应急系统中,通信作为非常重要的组成部分将涉及到各种产品的整合,因此行业不同需求有异,解决方案也就千差万别。简单的代理商招募、简单的买卖工作并非增值分销商的目标,神州数码要做的核心工作是面对客户进行市场的推广和服务,自身也将实现面向服务商转型。