“教育方面至 少领先对手八年”

李强强

满疆是谁?

在为数不多的公开资料中,北京满疆是一个充满了传奇色彩的神秘公司——今年3月份之前,它在PC行业默默无闻——没有产品信息、没有有效企业信息。3月份,国家家电下乡政策中的电脑下乡第一轮招标结果公布,北京满疆却赫然在列。

值得关注的是,该公司不仅在产品和价格上处于上风,且几乎入围了第一轮招标覆盖的所有省、市,一举超过一些国际巨头。与之形成鲜明对比的是明基、华硕和七喜等老牌PC供应商的失利。一时之间舆论哗然,种种猜测纷至沓来。

满疆为什么?

它是PC老兵,但之前的经历却已经尘封。在将近10年之后,它又回到这个红海。

它的巅峰不属于PC,而属于一个逐渐淡出业界视线的行业——教育软件。它从零做到前三名,又在最辉煌的时刻选择了放弃。

日前,北京满疆科技发展有限公司创始人、总经理余中俊首次公开面对IT媒体,讲述家电下乡和PC业规则,讲述一个“PC老兵”不为人知的故事。

电脑下乡更应该是知识下乡

家电下乡使满疆走到台前,这个下乡黑马,如何理解家电下乡、电脑下乡的意义呢?

刘保华:满疆走进PC业界视野是因为电脑下乡,从默默无闻一下跃上前台。当时业界有些质疑,究竟是一家什么样的公司,在第一轮竞标中挤过了独木桥,甚至把一些老牌的PC供应商都甩在了身后?满疆的渠道和服务,是否能满足电脑下乡的要求?面对这些质疑,你有什么感受?你怎样理解家电下乡、电脑下乡?

余中俊:家用电器下乡,目的是为了改善农村消费者的生活质量。而我们的最大特色是在笔记本电脑中预装了教育软件——这是我们与其他的家电下乡中标企业有差异的地方。我们对家电下乡的看法和别人不太一样,在我看来,家电下乡不仅仅是拉动内需的问题。

在国外,一般是先有工业化再有信息化。而有家电下乡作支撑的话,会使工业化和信息化融合建设。所以,电脑下乡与其他的家电下乡相比,在含义上有很大区别。我认为应该把这块挖掘出来。可惜的是,有这种认识的业界同仁并不多。大多数传统PC供应商还是单纯地把电脑下乡当作是改善农村消费者生活水平的手段。

刘保华:满疆把家电下乡和教育捆绑在一起,可谓守正出奇。你认为这两者之间的关系是什么?家电下乡能带给教育产业的价值是什么?

余中俊:首先,电脑下乡应该把内容整合进去,更要体现出知识下乡,应该使农村消费者做到知识脱贫、理念脱贫,而不仅仅是卖电脑盒子。满疆是基于这样的认识,去准备这个项目的。

我本人亲自跑了至少10个省市去做调研,发现应用需求是农村市场的真正需求。满疆曾经做过一个调查问卷,为电脑列出了几大用途。我们得到的结论是,大部分潜在购买者买电脑是为了学习。所以,满疆刚刚在中央电视台做了两个广告,广告词就是“买满疆笔记本,把老师请回家”。

其次,2003～2007年的5年之间,我们国家拿出了100亿元做远程教育,收效很大。但即便这样,农村教育也只是做到了点,还没有形成线和面。目前来看,农村的教育面临着100亿元投入之后的最后一个断层,而电脑下乡则能打通远程教育的这个断层,使其由点辐射到面。

农村的孩子素质差吗?当然不是。然而,不可忽视的是,农村学生和城市学生面临的教育机会是不均等的,好的老师下不去,优秀的教育资源都集中在城里。我们希望预装了丰富教育软件的满疆电脑,能担当起“电子教师”和“电子教室”的责任来。而且这些都将是免费的。

PC老兵十年后回归

PC曾经的辉煌不属于满疆,地方品牌规模限制了成本,成为彼时满疆在PC行业继续发展的掣肘。向教育软件行业转型成功之后,满疆为何选择重回PC?

刘保华:满疆的前身是什么?我了解到,在十多年前满疆曾经是一个西南地区的地方品牌,但后来改行做教育软件了。而PC行业的成熟度很高,进入的门槛也比较高,更重要的是,这个行业利润跟十几年前相比已经江河日下了,除非做到规模化营销,否则很难有一席之地。满疆现在为何重回PC行业?

余中俊:我们是PC老兵。我们在电脑下乡的投标中只投了笔记本电脑,没有选择台式机,但其实我们从上世纪90年代就开始生产台式机了。当时的“洋洲电脑”是西南地区最早的地方品牌电脑,因为销量达不到规模,成本降不下来,于是我们转向教育行业。而现在我们重新回到PC市场中,是因为我们相信,如果笔记本电脑和台式机的价格趋近时,农村市场更需要笔记本电脑。

到了2008年,国家推出了家电下乡的政策;3G牌照发放,也使3G上网本成为市场热点。这两点促使我们加快了重回PC行业的脚步。

思路决定出路。重回PC行业,首先需要重新搭建一套完整的服务体系。我们中标了31个省、市、区,一切重来,将是一项巨大的工程。于是我们选择了跟清华同方进行合作,共享同方的售后服务体系。

我们正在创建“计算机教师志愿者俱乐部”,在广大的计算机教师中,筛选出一批家电下乡志愿者,来承担农村学生的计算机培训和简单的服务任务。国家的相关部委对这个项目非常支持。

刘保华:目前,国内主要的较大的PC供应商,如惠普、联想有很齐全的产品线,覆盖各种客户群,而成熟的小厂商也有比较鲜明的定位,比如万利达电脑的主要定位就是客厅简化的数字设备,跟家电相近,强调拿遥控器可以完成许多PC操作。留下的市场空白已经不多。在这样的情况下,满疆怎样定位自己的品牌?

余中俊:PC之所以竞争得如此激烈,是因为硬件标准化程度高、价格比较透明,而且同质化现象非常严重。但不容忽视的是,PC的增值服务部分几乎是空白,满疆就要做到以增值服务体现出产品差异化、以增值立足。

联想和惠普卖电脑已经很强大了,已经形成了规模营销,动辄就有百万台的销量。满疆不准备跟他们硬碰硬。我们选择的策略是避其锋芒、击其惰归。我们的第一定位是教育,因为在这块,是很少有人能比得上满疆的——我们已经投入了几千万元的资源,并且在教育方面的技术团队,在国内很少有人能及。我做教育内容至少领先对手八年。别人要做这块,只能花钱买。

刘保华:PC产品和市场都在不断细分,比如笔记本细分出了上网本,而台式机则出现了娱乐电脑和瘦客户机等产品。满疆在产品结构方面是怎样规划的?是走大而全的路线,还是走专而精的路线?你怎么判断PC和笔记本电脑产品发展的趋势?

余中俊:满疆的产品绝对具有学习机的功能,全中国大概有2亿学生,加上家长就有6亿左右。这是一块很庞大的市场。但传统的PC厂商做不到聚焦。

2007年上半年,我花了很长一段时间来调研学习机市场。当时满疆的背景是,在教育软件行业,我们已经做到了前三位。之后的路在哪里?当时的研发团队已经非常壮大了,不找出企业下一个增长点显然是不行的。在找下一个业务承载点的时候,我们还是想保持在教育行业积累下来的资源和特色,进行深度开发。但问题是,教育资源的载体成为一个急需要解决的问题。

我们还有另外一句广告词:“满疆笔记本,电脑、话机、学习机三合一”。我们有跨省电信增值服务资质,可以在满疆笔记本电脑上集成一些电信内容。这一项资质可以让我们把竞争对手甩到脑后。我们产品有细分:面向老师,我们有备课本。我们做差异化市场运作,产品是最上游的,目前我的产品定位,在市场上还是空白。

“老革命”的新问题

与十年前相比,PC行业发生了翻天覆地的变化,满疆如何调整?如何应对?在新一轮的竞赛中,满疆会胜出吗?

刘保华:目前关于农村市场的需求,业界有许多的观点。有人认为农村消费者需要主流产品,有人认为农村市场应该以简易产品为主。联想和惠普此前都推出过2000元以下的农村专用电脑,但销售情况并不好。你怎样看这种现象?你认为农村电脑的需求是什么特征?

余中俊:在一次出差中,联想一位管理者告诉我,联想曾生产78台面向农村消费者的电脑,但其中有77台都被卖到了城市。原因是,城市的消费者已经明白了,面向农村市场的电脑价格便宜,而电脑本身升级淘汰速度又比较快,所以没有必要一步到位,于是就选择了农村电脑。

电脑下乡不好做,还有许多困难需要克服。补贴周期长、程序上非常复杂,老百姓要想搞明白,非常不容易。这可能会是一个长期存在的问题,是个过程。

刘保华:做教育软件和PC,需要完全不同的企业定位,而且行业区隔较大。如果在两者之间转型,可能需要企业承受很大的风险——既有的人力资源格局和公司架构格局,需要在“破”与“立”之间做一个选择。

我了解到的情况,做教育软件顺利突围的企业是完美时空。它倚靠自己的软件研发人才、经验底子,顺利地将主营业务由教育软件转移到了网络游戏。你认为,满疆转型是否要全盘打翻重来呢?

余中俊:我还是认为,我们不是一家纯粹的PC供应商,准确地说,我们是教育解决方案供应商。我们唯一可以和联想、戴尔竞争的,就是我们在教育行业的内容增值优势,能够入围家电下乡中标名单,也是依靠这一点。

所以,我的思路是,把不擅长的东西拿给别人去做,擅长的东西自己来。生产和制造笔记本电脑,是仁宝和广达的事儿,我只需要解决如何把教育资源更好地整合在一台并不贵的笔记本电脑中,就行了。这个是我应该做的。

在研发端,目前我们的最主要任务是,与上游的芯片厂商,共同开发一些教育的应用。使学生用户能用最简单的方式体验到最直接的教育资源。

这样的思路就应该有这样的架构。满疆研发团队的主要方向是教育软件跟笔记本电脑结合的技术和教育应用软件,而不仅是笔记本电脑本身的研发。这个架构,就决定了我的研发团队基本上是可以复用的。当然了,我的最终产品是电脑,我们笔记本电脑本身的技术专家也有很多。但不会出现较大的“破”与“立”的问题。

我们正在跟OEM、ODM谈合作。给戴尔、惠普代工的广达、伟创、仁宝等工厂,都在跟我们谈合作。我们希望满疆的笔记本电脑能成为民族品牌、全球品质。