肠衣大王舞动欧盟市场的秘诀
2009-04-24陈建华
陈建华
在70年来最为严重的全球经济衰退中,位于重庆北碚区童家溪镇的伍达畜产品有限公司却生意兴隆。这个欧洲人眼中的“肠衣大王”应对危机的法则是:切实思考并踩准节拍,迅速行动,永不放弃。
■ 危机来临,蛰伏不动;机遇来了,一跃而上牢牢抓住它
重庆伍达主要生产盐渍猪肠衣,出口德国、波兰等欧盟国家。
肠衣,通俗的说就是我们平常所吃的脆皮肠、烤肠外面那层肠皮。像伍达这样做肠衣出口的企业,全国有几千家。目前,伍达的产品在欧洲市场占60%的份额,在全国同类产品的出口中,也占到80%的份额。
“这次金融危机,我们算同行中损失最少的。”总经理伍鼎文显得有点轻松。
早在2008年初,凭着多年经验,伍鼎文敏锐地感觉到了市场压力。
2007年,中国有25个省先后发生了高致病性猪蓝耳病疫情。其时,国外生产灌肠的客商做出了错误判断,以为中国未来几年生猪养殖会受到极大影响,肠衣原材料价格会疯涨。于是,国外客商大大增加了肠衣生产订单。
2008年初,肠衣原材料是每把80元,4月开始逐步上升,9月达到每把190元。
“价格涨得太离谱了,正常值应该在80元至100元之间,而现在的价格严重偏离了肠衣本身的价值。”当肠衣价格涨到每把150元,同行们还在加大原材料收购追逐更高利润时,伍达公司却赶紧刹车,采取了“有多少订单,收多少原材料,出口多少产品”的无积压方略,生产量也由原来每月4个集装箱减少为1至2个集装箱。
市场果然朝着伍鼎文预想的方向发展。两个月后,当国内企业生产的肠衣陆续抵达对方港口时,全球性金融危机爆发,几乎所有的灌肠商都提出每桶降价300欧元的要求,否则就拒绝收货。无奈之下,大多数同行只能被迫接受。这样一来,一个集装箱就亏损45万元人民币。由于及时调整产量,光这一项,伍达公司每月就减少损失100万元。
雪上加霜的是,由于担心原材料再往上涨,很多同行都因在价格高位时投入了大量资金而被套牢,现在价格大幅度下跌,他们却再也没有多余的资金买进原料。这时,伍达公司乘机大量收购了10多万把原材料,并开足马力生产。
伍鼎文的经营哲学是追跌不追涨。一个回合下来,伍达公司不但将2008年中期的亏损全部挽回,还在2008年金融寒冬里创造了出口2000万美元的历史最好记录。
■ 与客户保持信息畅通,就像长了千里眼、顺风耳
除了准确把握波动规律外,与国外客户保持畅通的信息也是重要因素。
当国内原料价格涨到每把150元时,伍鼎文意识到危机来临,他立即与企业驻德国办事处取得联系,对方回电,由于肠衣价格持续疯涨,加上金融危机来临,欧洲市场灌肠需求量急剧减少,对方建议马上调整生产计划。
“我们的信息,比其他厂家要快15天左右。”伍鼎文说。对于生产厂家来说,15天,意味着当然先机。
伍鼎文介绍,一般的肠衣生产企业,与客户联系签订了出口协议后,想的就是如何购进原材料,加工成成品,然后向客户发货,一旦市场变化,客户停止要货,吃亏的就是国内厂家。而伍达公司与国外客户之间,却随时保持着畅通透明的信息联系。
国内原材料市场如果出现不正常波动,伍达公司会立即向客户发去传真,报告信息,而客户也会将国外的市场需求及价格等方面的信息及时传递回来,双方商议市场策略,再有针对性地进行生产。
因此,当其他公司刚刚得到国外市场信息时,伍达公司针对性的营销策略早就出来了。
■ 诚信,可以让一个企业永远立于不败之地
“伍达经历过亚洲金融风波、欧洲疯牛病风波、全球性金融危机,每次都能化险为夷,根本还在于我们在客户中树立的良好信誉。”伍鼎文觉得,诚信大过天。
2008年10月,当国内肠衣原材料价格从高位下跌时,伍鼎文意识到一场价格战即将拉开。他马上给波兰客户发去传真,主动提出每桶肠衣价格降价1欧元。波兰客户给伍鼎文的回执这样写到:“感谢您,您是最敏感而真挚的中国商人。”
由于伍鼎文是第一个主动提出降价的,波兰客商被他的诚意感动,将原本想提出每桶降价2欧元的要求降至1.5欧元。这批货,伍达公司损失了20多万元人民币,却赚回了一家忠实的客户。而其他厂家最后被迫接受客商降价2.5欧元的要求,有的亏损达1000多万元人民币。
除了诚信,伍达肠衣稳定的质量,也是公司在危机中立于不败之地的原因之一。
最初,伍达肠衣打入德国市场时,并没有得到客户的信任。为此,他们采取了收货10天后再付款的方式经营,当客户遇到困难时,他们甚至主动延长对方付款期限。
伍达公司还先后向国家专利局提出了肠衣扎挂环的专利申请,向工商部门提出“伍达”商标申请,并得到批准。1999年,当得知欧盟宣布将对中国肠衣加工出口企业实行注册认证的消息后,伍達公司马上实施HACCP(危害分析的临界控制点)计划,成为全国第一批通过欧盟注册认证的肠衣加工出口企业,确保了肠衣产品在国际市场的良好信誉。
优质的产品让企业获得了良好的信誉,如今,伍达公司每月向德国、波兰客户发送价值150万欧元、7到8个集装箱的肠衣。
■ 越是“裁员时代”,越是要对员工好一些
“别人裁员我招人,别人减工资我涨工资。”伍鼎文这话听上去,似乎并不符合萧条时代的常规逻辑:经济变坏了,员工唯有更加敬业地、如履薄冰般地工作,才会避免被企业裁员的命运。但在行业里历经了15个年头的伍鼎文,眼光更为长远:只有让员工享受了人性化的待遇,而不是感觉到自己是公司这座巨型机器的某个零部件,员工才会更加努力地工作。而这必然带动伍达生产力和员工工作效率的提升。
2008年,伍达公司员工平均月工资1700元,平均加薪15%以上。当你知道这家公司的员工多数都是年龄偏大、文化程度偏低、外出很难找到工作的当地农转非妇女或者下岗失业人员时,你一定会为这组数据感到十分意外。
“只有照顾好了员工,员工才会照顾好企业。”这是伍鼎文在管理层内部经常提及的一句话。不是所有企业都有这种朴素但并非显而易见的智慧——在经济糟糕时,对你的员工更好一些。