利用企业战略理论分析招标代理机构的发展前景

罗　岩

摘要：改革开放30年来。特别是《中华人民共和国招标投标法》实施8年来，我国招投标事业得到长足发展，全社会依法招标意识显著增强，招投标制度不断完善。本文简要分析招标代理机构所面临的问题并结合企业战略理论知识，对提高招标代理机构竞争优势提出思路。

关键词：招标代理机构竞争优势新思路

我国招标代理机构是随着我国招投标制度的建立而逐步发展起来的新兴行业，也是为了更好地规范工程、货物采购，保护国家利益和招投标人合法权益。并与国际惯例接轨的市场经济产物。

1980年国务院《关于开展和保护社会主义竞争的暂行规定》中提出，“对一些适应承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标的办法”，在借鉴国际金融组织和发达国家政府采购的模式和经验的基础上，我国第一批招标代理机构于1985年成立。随着《中华人民共和国招标投标法》自2000年1月1日起正式实施后，招标代理机构如雨后春笋般发展壮大起来。

在近20多年的运行过程中，招标代理机构为了配合国家宏观政策的贯彻实施，发挥了积极的作用。在市场经济条件下。通过招标采购方式。提高了资源配置的效率。保护了国家和社会公共利益。社会各界对招投标工作的认知度不断提高，实行招标投标采购的领域也继续扩大。

一、招标代理机构面临的问题

国内具有招标代理资质的机构所持有的资质范围不同，导致从事的招标业务范围不一样。目前国内招标资质缺乏统一的管理，颁发的部门较多，如建设部颁发的《工程招标代理资质》、财政部的《政府采购资质》、商务部的《机电产品国际招标代理资质》、国家发改委的《中央投资项目招标代理资质》、药监局的《药品招标代理资质》。仅建设部和商务部的统计数字，目前国内的招标代理机构已超过5000家，从业人员约达10万人。大多数招标代理机构从事的招标代理业务范围较单一。导致机构缺失市场竞争优势。行业的竞争大大超越了现有代理机构的数量。主要表现在：

(一)进入门槛较低

有些地区和部门存在保护主义，只对管辖范围内的企业批准招标代理资质，有的甚至为关系单位大开绿灯。几乎所有的工程咨询公司(如造价、项目管理公司等)均增加了招标代理业务领域，承揽招标代理业务，甚至一些退休职工也拉1～2个人。挂靠别单位的资质开展招标代理业务。

(二)无法实现规模经济

由于招标采购的特点，招标代理机构很难通过培养目标客户来实现长期的规模经济。招标工作所涉及到的专业领域比较宽泛，很难形成大规模的招标采购产品。招标规模往往由业主的投资额来决定，往往一个业主几年才招标一次，很难在一个业主身上实现规模经济。

(三)业主自行招标趋势明显

2004年公布的机电产品国际招标投标实施办法(13号令)中规定了必须进行国际招标的机电产品范围主要是全部和部分使用国有资金的项目。大型的国有企业均拥有自己的招标公司，市场上有招标需求的大多数为私营企业。民营企业投资多数来源于企业自有和银行贷款，多数企业愿意采用邀标方式自行招标。将定标权充分体现到业主身上。

(四)强制招标的范围逐年递减

商务部2007年下发的《关于开展机电产品国际采购有关问题的通知》中规定“民营企业若具备采购资金自有，产品自用，财政主管部门未明确要求招标采购三个条件的，可以不进行招标，业主可以选择采购方式”。在实际承揽招标业务时，业主往往迫于机电产品进口监管的强制要求才被动委托招标代理机构实施国际招标。而且我国近几年机电产品进口监管范围调整得越来越小。

(五)服务内容及水平无差异

在基本建设领域，项目可研、设计、监理、施工、采购等环节，采购是保证工程质量、降低工程造价的重要环节，工程施工、设备物资、勘察设计的采购都包含有较高的技术含量，作为招标代理机构如何为业主提供有价值的咨询服务，才是招标代理机构最根本的工作宗旨。现在大多数招标代理机构停留在为业主提交资料、打印文件、组织会务、“跑腿”等低层次代理服务上，对招标内容的技术方案、设备选型、制造商技术特点等方面难以提出有分量的咨询建议，使业主产生了用哪家招标代理机构都一样的看法，甚至还不如自己招标。

(六)行业不正当竞争

目前招标代理机构数量众多，导致部分招标代理机构以低收费竞争；由于招标代理机构的低层次竞争。产生了代理机构靠拉关系、给业务“回扣”等不正常手段招揽业务的现象。有时在业主的施压下，招标代理机构为了抢占市场份额一味地听命于业主，招标采购为业主的腐败行为披上了合法的外衣。

二、提高招标代理机构竞争优势的新思考

创造机构的竞争优势，在市场上实行差别化竞争，招标代理机构应根据自身的资源禀赋、扬长避短，进行市场细分，充分发挥比较优势。提升服务质量、服务水平，提高市场占有率，着眼于未来。真正为业主提供工程、整套、成熟、优化的“一揽子”技术服务方案，向成熟的工程咨询机构发展。实现服务增值，才能在市场的竞争大潮中立于不败之地。

(一)打破单一的招标业务，向综合型咨询服务结构发展

机构所处的产业结构的主要特征，决定了机构的竞争作用力的强弱，进而决定了产业的利润率。①面对竞争激烈的招标代理市场，单纯从事建设工程招标、设备招标的机构已经不能满足业务发展的需求。拥有“四甲”资质是众多招标代理机构长期追求的目标。目前，招投标市场中的业主主要有两大类：一类是招标项目包括土建、监理、设备、材料等多种类项目，业主一般需要编制标底、进行工程概预算、进行设备调研、市场销售分析等咨询服务；二是业主采购设备的专业性较强，需要一个专业化程度高。确实可以为业主提供各项有价值的咨询服务。所以招标代理机构应该根据自身的专业特点。设定目标市场，进行符合机构发展的战略规划，培养自己的“专家队伍”。在稳固招标业务的前提下，挖掘新的业务增长点，积极开展与招标相关的咨询服务业务，延伸服务链，扩大服务线，如项目管理、工程咨询、贸易咨询、项目代建制等服务，最终向综合型招标咨询服务机构或专业型招标咨询机构的方面发展，从而提高产品差异化和与客户的价格谈判能力，增强市场竞争优势。

(二)提升机构专业化程度，培养专业型人才

企业的竞争，最终是人才的竞争。尤其人员是招标代理机构最主要的生产要素。与国际咨询服务机构相比，我国招标代理机构最大的缺失就是竞争性人才。因为咨询服务公司需要的人才不仅具备一门科学或某一方面的专业。而是需要具备多学科的综合应用型人才。根据社会的进步，市场发展的需要。专业化分工越来越细，近几年又衍生出许多新兴的行业，如煤化工、无线通信服务、IT技术应用等。所以，招标代理机构就要针对几个相关行业作为目标市场开展咨

询服务。首先，要重视人才，人的创造力是不可限量的，不同的工作态度和积极性创造出的效益会截然不同。其次，要有针对性地培训人才。面对市场的发展需求，机构有针对性地培养专业人员，要熟练掌握某一专业领域的知识和技能，并具有广博的知识，更重要的是能针对该行业有效组建一个多专业、跨学科的智囊团队，体现公司的综合水平和实力，为顾客提供有价值的咨询服务。

(三)健全机构运行机制，加强机构的过程管理

健全机构运行机制，通过董事会、职代会、监事会等机构强化对高层领导的约束，提高机构决策的科学性。完善经营管理制度，尤其是企业内部档案管理、财务管理、人事管理和业务管理等制度。招标代理机构确立了发展战略目标后，只有加强目标管理、过程管理，才能够保证战略目标的实现。往往机构在短期利益的驱动下，追求结果导向。而能够在市场上保持长期竞争优势的机构一定是在过程管理方面有积累。做事有章法、流程、体系的。

(四)提高服务水平、树立企业形象

招标行业面对的业主涉及到各行各业的企事业单位，所采购的产品也是纷繁复杂的，这给招标代理机构的工作带来了极大的难度。因产品的特性、产品不断的更新换代。新行业新产品的出现，需要招标代理机构跟进目标客户的行业发展趋势，提前了解产业特点和最新技术。面对不同的行业客户。招标的工作特点不同，唯一相似的是时间上的要求，一般业主要求招标进度、招标质量、中标结果必须具有强烈的时效性、前沿性、公平性。为了实现卓越的客户响应，机构必须比竞争对手更善于识别和满足顾客的需求，所以只有站在业主的角度，急用户之所急，想用户之所想，才能做到服务让业主满意，才能够逐步在市场上树立企业的形象。招标投标的程序要合法，不可违反任何法定的操作步骤。招标代理机构为中介机构在招标投标的每个环节和细节中都起到组织和协调的作用。应力求每个环节、细节都符合法律、法规的要求，应积极配合政府监管部门对招标投标活动依法实施监督和管理。一个项目。所涉法律关系复杂多样性，聘请法律顾问严把法律关是必要的也是必须的。尤其在招标文件审核方面，律师可以避免招标文件发生缺陷或瑕疵。

(五)加速机构信息化建设

为提高机构整体竞争实力，招标代理机构应该运用信息化管理内部业务，建立一套覆盖企业上下的计算网络化的管理信息系统，实现物流、资金流、信息流和工作流等各方面高度统一。通过企业内外网联合。增强企业与外界的联系，形成有效的敏捷供需链系统。在2007年6月，由国家发展和改革委员会、国务院信息化工作办公室联合发布的我国首部《电子商务发展“十一五”规划》，确立了国家发展电子商务的战略意图。推进网上招投标的基础环境和条件都已具备。电子认证、电子支付、现代物流、信用、标准等电子商务支撑体系建设逐步展开。尽快步入电子招投标采购的电子商务解决方案，满足内外部网络协同工作的需要。真正实现以效率创造价值，实现提高机构品牌形象的目标。