从率先到领先

赵方忠

席卷全球的金融危机使目前中国很多中小企业资金匮乏，面临出售或倒闭的窘境，但同样也带来了产业并购“抄底”的良机。一些行业巨头纷纷在此时出手，以较小的成本拓展商业版图，慈铭体检就是其中之一。

2008年底，率先创办国内民营体检中心的慈铭体检以出乎业内意料的速度在一周内签约完成对广州我佳，北京佰众两家体检连锁机构下属15家体检中心的全资战略并购，全国总分院达到45家，其巨大实力及市场占有率已经远远超过所有同行业者，成为领跑中国体检行业的绝对霸主。

不是谁都能有如此霸气。“我们手里从不缺资金，年体检量达100万人次的慈铭有着良好的现金流，负债率也仅有10％左右，关键是选择合适的时机做什么事和怎么做事。”成效和结果让慈铭集团总裁韩小红拥有十足的底气。

从边缘市场中切割出新产业

曾经，软银总裁孙正义在其创业之初，面对三四个员工，信誓旦旦地说，公司要做行业第一，世界顶级诸如此类的话，结果，演讲完毕，员工都跑没了。因为在当时，孙正义泥菩萨过江，连基本工资都开不出来，似乎没有资格说什么“第一、顶级”之类的话。不过，成功永远偏爱那些时刻准备着，并保持激情、梦想和行动的人。后来孙正义一飞冲天，终于实现了他年少时的“狂言”，而有关他的故事也被一说再说，从而成为传奇。

这如同韩小红的经历，在她决定进入体检行业开创自己的未来时，很少有人看好她，就连韩小红本人对自己也不自信。“我也不知道能不能成功，仅有的自信来自医疗世家的背景，因为即便不成功，大不了再做回医生的老本行，但当时内心的确感到这绝对是个机会。”

2000年，在德国海德堡大学获得医学博士的韩小红，在自己34岁生日的时候，收到了丈夫送给她的一份特殊生日礼物：北京慈济门诊的总经理聘书。“当时丈夫的想法很简单，自己家开的门诊，经营状况一直不好，既然我攻读的肿瘤医学博士已经学有所成，何不近水楼台先得月，靠我的医术增加门诊量，维持门诊正常运转。”

2001年底韩小红选择了回国，迎接她的是慈济门诊惨淡的经营状况三四名员工，几天见不到一个就诊者，每月亏损近十万元。陷入沉思的韩小红开始回忆出国前在301医院当医生时，每天面对大量晚期肿瘤病人而忙碌不堪的情景，强烈的反差反而让她更加清醒，“其实那个时候看到那么多病人时潜意识就一直觉得我们国家的医疗上有一些缺陷，那些晚期病人仅仅因为没有体检，没有早期发现，而到了最后无法治疗。而在祖国传统的医疗卫生思想中，两千多年前的《黄帝内经》中就提出‘上医治未病的理念，新中国成立后，毛主席也提出。预防为主的卫生工作要求，出国以后，看到在德国等发达国家体检已经是一个被大众普遍接受的预防手段……”想到此，门诊部新的发展方向开始在韩小红心里萌动发芽。

在当时的中国，疾病预防的意识已经逐渐被众多的城市群体接受并重视，但在公立医院中，体检作为诊病依据仍被划为边缘科室，没有人想到体检还会形成什么产业。

“如果我们把健康产业前移，让健康体检成为人们生活的必需，对疾病的防范和提前介入治疗肯定会有好处。当时这是一个新的健康理念，还没有人开始做，甚至连医院都没有去推广，但我知道这肯定是将来的发展趋势。”

2002年3月28日，北京第一个专门针对健康人的民营健康体检服务机构——慈济健康体检中心(后更名为慈铭体检管理集团)在潘家园成立了，韩小红找到了“健康体检”的切入点开始创业。

谈到体检市场从医院分离出来成为新兴产业的原因，韩小红认为，独立体检机构的“专业、快速、安全、科学”是公立医院所无法比拟的。在独立体检机构，体检已经不是通常医院里的“附属品”角色，而是核心业务；快速是因为它采用“一站式”服务，所有项目的检查都在一个楼层的体检大厅内完成，不用楼上楼下地跑；安全是它通常面对的是健康人群的体检，交叉感染几率小；它的科学性体现在全科、全方位，综合性，连续性健康状况筛查，同时中心可以为会员客户建立电子动态健康档案系统，随时为每一位受检者提供健康管理档案。

随着健康体检理念及形象的不断提升，慈铭位于北京潘家园的第一家体检中心业务量激增，许多原本在公立医院体检的单位纷纷把员工的体检改到慈铭，因为在这里不仅可以获得更具人性化的服务，还可以得到企业群体甚至是行业人员的健康状况综合评估分析报告，对企业降低人力资源成本，提高劳动生产率有重大帮助。

在慈铭，所有检查科室都建在一个一千多平米的大厅里，免去了体检者的奔波之苦，体检大厅装修如星级宾馆，体检全程都有热情的导诊员；体检流程清晰，男女有不同的体检线路，充分尊重客户的隐私；检查分为餐前和餐后两部分，体检中心提供免费营养早餐：保证客户在4小时内完成所有的体检项目，并且在48小时内由专业医师负责解释最终的健康检查报告。同时体检中心还为体检者建立完全的健康档案资料，开通健康体检“绿色通道”，对受检者提供医治、预防、中西医保健建议，后续追踪健康咨询，另外还设计了大量中，西医结合的针对“疲劳”，“睡眠障碍”、“体重异常”等亚健康状态的干预方案等等。“注重人性化服务”体现在慈铭的每一个服务细节中。

正是这种区别于综合医院的特色，原本打算赔钱两年的体检中心，三个月就达到了收支平衡，开业仅半年，韩小红就争取到了北京律师学会八千人体检的大订单，之后IBM，国家旅游局，中粮，可口可乐，光大银行，清华大学等客户陆续成为了慈济的固定客户，韩小红创造的“边缘市场切割术”商业模式也被收录为长江商学院MBA教材的成功商业案例。

选择合适的战略投资者

获得成功的慈铭，迅速加快了扩张的脚步，积水潭、亚运村、大北窑、亮马桥等分店相继开业，韩小红也已做好了布局全国的准备。

与此同时，在慈铭的带动下，专业健康体检事业如雨后春笋般快速兴起，其中不乏资本雄厚的VC、PE等专业投资机构，拥有成熟商业模式的慈铭自然逃不过他们敏锐的眼睛。

“当时一些专业的投资机构纷纷将触角延伸到了医疗领域，有的甚至开办了自己的医疗机构。但医疗行业并不是完全市场化的，它有自己的运作规律，医疗行业也有其特殊的社会责任。如果只是拿着大把的资金，认为一投资就马上能够得到高额的市场回报是注定失败的。投资医疗行业要先静下心来了解和学习医疗行业的规律，要有‘在行的人来结合先进的管理理念进行投资。”

韩小红认为，投资医疗行业必须是懂医的人才行，因为只有懂医的人才知道如何跟患者交流，真正了解患者的需求，但懂医的人不一定都能投资创业，因为多数懂医的人不懂管理，尽管有些资本很想进入这个行业，但多数资本的

管理者都不懂医。

2004年底，知名风险投资机构鼎辉投资基金以3500万元人民币获得了慈铭40％股权。“选择它的重要原因，是鼎辉的老总也是医学世家出身，他不仅是管理和投资高手，重要的是他也懂医。”

在资本力量的推动下，慈铭进入了快速成长期，韩小红把慈铭的分店迅速开到了天津，上海，进而并购了广州我佳、北京佰众等体检行业区域性龙头企业，成为体检行业第一个跨省经营的机构。为解决跨省经营和并购过程中理念，文化差异造成的管理问题，韩小红把慈铭的体检流程和企业管理开发成软件，形成统一的标准和服务流程在所有的分店推广，并进行联网进行统一管理。

2008年4月16日，中国平安保险集团以1亿元入股慈铭，韩小红又开创了体检行业与相关行业战略合作共同成长的先例。

韩小红对记者表示，其实对慈铭体检有意向的战略投资者众多，甚至鼎辉基金也表示，乐意增资慈铭体检，但她坚持认为，新的战略投资者应该来自保险行业。

韩小红认为，体检机构和保险行业的客户是共同的，有合作的基础。保险机构有大量健康险，寿险等需要先期体检的内容，完全可以和体检集团对接；而保险机构手中也拥有大量的资金，寻求各个领域的投资，但在和自己关系最为密切的医疗领域，却尚无投资先例。两个企业代表的是两个行业的战略合作，不仅是经济效益双赢的成功模式，更是一个社会效益多赢的良好开端，这种合作模式也代表未来产业发展的方向。“商业保险与健康体检的行业合作，为最终实现社会医疗保险覆盖下的健康体检保障体制，为政府提供了可借鉴的医疗改革模式。”

据记者了解，由于目前投保人购买各类健康或疾病险种前没有强制体检，或随意提供体检报告，因此很容易在医疗机构的诱导和病人的主动要求下增加不必要，不合理的医疗费用，令保险公司赔付成本提高。

“保险公司通过服务外包形式收购体系内体检机构，财务方面可以分享投资企业带来的增值，另外，从战略上又可以资源互补，整合体系内体检机构，实现业务合作，提高投保的管控质量。”一位了解保险行业的投资人士向记者表示。

总是能在最合适的时机选择到最合适的战略合作伙伴，或许是慈铭领跑的重要法宝。

如今稳坐头把交椅的韩小红最大的愿望就是，尽快把这个市场的蛋糕做得更大，让更多的竞争对手出现。“我们希望能够有更多的同行出来，让这个产业发展得更快，因为这个市场实在是太大了!”