把产品卖给不需要的人

陈亦权

上世纪70年代末，一位优秀的欧洲服装设计师想到泰国去打开市场，那时候的泰国根本没有什么时装的概念，从大城市到小乡镇，从大街到小巷，全是清一色的民族服装。有人告诉他，泰国根本就没有人穿时装，去泰国推广时装，简直是一个荒谬的想法。但是没人能改变他的主意！在他出发的时候，所有人都笑他对市场太不了解了。他在欧洲是非常有名的设计师和服装商，有很多人想出高价挂他的名，可是当他来到泰国后却遭到完全不同的待遇，他的服装展几乎没有一个人来参观，更别说达成什么合作业务了。后来这位设计师了解到泰国人的思想都比较保守，担心一穿起时装就会被别人看成另类。尽管如此，设计师依旧相信爱美之心人皆有之，没有人会从内心里愿意永远被裹在那一层单调的民族服装里面。于是，在经过一番考虑之后，他改变了在欧洲的那种“暴露”的服装特点，在设计上稍微补充一些“保守元素”进去，并且把服装大小也做了更适合泰国人体型的调整。

两个月后，他带着几套时装来到泰国服装联合会，虽然是服装联合会，但也只是做一些很传统的工作，连自己里面工作人员都没有一个是穿时装的。这位设计师的助手说：“我看还是算了吧！你看，连他们自己都不穿时装，更别说让别人穿了！”

“现在下结论还太早！”设计师从容地说。

在接待室休息的时候，为了展示自己的品牌，这位设计师很想找个泰国本地人试穿一下。正在这时，一位秘书小姐走过来倒茶，设计师站起来对她说：“您能试穿一下这些衣服吗？”

这位秘书小姐虽说个头不大，身形却较胖。她起初犹豫要不要试，设计师忙说不要担心，试一下吧，即使不合适也没有关系。

设计师的助手又轻轻对他说：“这个姑娘的身材并不好，试穿恐怕是不会有什么好的效果！”但设计师坚持要让她试，见秘书还是犹豫不决，设计师站起来从几件随身带的时装里取出一件来就往秘书身上穿，那秘书没办法，只能到隔壁办公室里把这件衣服穿了起来，当这位女秘书从隔壁办公室里走出来，所有人都被她的美丽惊呆了。这时，设计师用相机拍下泰国女孩穿上时装后的样子。

之后不久，这位设计师在泰国参观了许多纺织厂、丝绸加工厂和商店，他每到一地都要把那张照片拿出来让大家看——穿上时装的泰国姑娘是多么的漂亮！渐渐地，有不少人被这张照片打动了，这位设计师的时装也开始一点点地渗入到泰国市场中去。30年过去了，当时连办一场展销会都以失败告终的时装，如今在泰国成为了以绝对优势占据服装界半壁江山的大品牌。

这位设计师就是皮尔·卡丹！“如果只是把产品卖给需要产品的人，那只能算是做生意，而如果能把产品卖给根本不需要你这些产品的人，那就不仅仅是在做生意了，而是在开拓市场！”这是皮尔·卡丹常说的一句话。

摘自《金华日报》