“讨价还价”的背后

周安平

摘要：当今，讨价还价已经成为市场销售的主要模式。讨价还价虽然与自愿和公平有联系，但并不反映自愿与公平；相反，讨价还价与欺诈联系在一起。从效率的角度看，讨价还价也不能反映真实的市场供需关系；相反，它极大地增加了市场的交易成本以及政府的决策成本和管理成本，也抑制了供应商的生产积极性。商品的价格不只是人与自然的关系，更反映了人与人之间的关系，因此，商品价格的确定就不只在于效率，更在于公平。商品价格的公平性就在于成本加合理利润，因此，成本与利润信息的充分披露可以保证消费者在讨价还价中免于欺诈。集团购买以及标准合同也在一定程度可以弥补消费者讨价还价能力的不足。而作为消除讨价还价的销售模式最为有效也最为现实的办法，莫过于以明码实价的方式代替明码标价的规定。对此，政府的价格调控措施必须有所作为。

关键词：讨价还价；市场交易；价格；公平；效率

中图分类号：DF41

文献标识码：A

当今，讨价还价主宰了中国市场经济的各种流通渠道，市场、商场、机场、酒店，乃至医院，无论是低级的还是高档的，讨价还价都成为主要的销售模式，并已经越来越成为人们日常生活的主要内容。人们对于讨价还价的做法已经习以为常，认为讨价还价是市场经济规律的必然要求，并因为这一必然要求而坚持认为讨价还价具有正当性与效率性。在许多人看来，这是最起码的常识。我以为，常识之所以成为常识，很大程度上是因为人们已经形成了共识，但共识与正当及合理并非一致。只不过，由于共识的人数之众而成为强势的话语罢了。也正因为是强势话语，所以反思才变得异常的困难。但这种反思却是必要的，尤其是在CPI(消费者价格指数)不断上涨的今天。

一、关于讨价还价销售模式的正当性

支持讨价还价的最重要的理由是，讨价还价是契约自由的必然要求。契约自由的核心是指在自愿与平等的基础上协商，因而也是最公平的；但是，当我们将讨价还价作具体的过程分析时，我们发现讨价还价与契约精神往往不是一致，而是背离的。

(一)讨价还价与自愿相联系，但并不反映自愿

契约的基础在于尊重当事人的自愿，与强制对立。梅因以“从身份到契约”来表明现代社会的文明与进步，认为现代社会人与人之间是由契约联结的，因而排除了强制。因为义务来自于本人的同意，所以没有什么比遵守自己的意愿更文明的了；但是，这种从身份到契约的转变，事实上远远不是普遍有利于平等的转变。如果人与人之间的所有关系都可以简化为“一方挣钱、一方出钱”的简单关系，那么这种社会安排的结果将不会带来平等，而是以最严酷、最无情的方式出现的不平等。只不过，我们已经习惯了契约所蕴含的强制，人们便不觉得有什么强制罢了。

我们对讨价还价的尊重仅仅因为契约的主体是基于自愿而非基于强制，然而，我们对于自愿的条件往往进行了有意或无意的忽略。契约自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。当双方地位不平等时，契约自愿的保证就会落空。如奴隶主与奴隶之间、公权机关与私人主体之间、劳动者与用人单位之间，由于双方地位的不平等，往往使处于弱势地位者在订立契约过程中不敢讨价还价，讨价还价形式上的自愿性往往掩盖了实质上的强制性。正如有学者所论证的：并非只有平等主体才可以订立契约，契约完全可以缔结于强弱、上下、主仆之间。契约所反映的权利义务关系的内容恰恰是立约者之间实力对比关系的反映。契约所代表的文明并没有把以生物学事实为基础的实力规则拒之门外，甚至契约不仅不能消除当事人之间的实力差距，反而因为实力相差的原因而使得这一差距加大。市场交易中的契约虽然排除了权力的介入，但经济强制作为一种事实性因素却始终是存在的。由于双方经济实力不平等，商人会对顾客说：“买不买听便；钱是你的，正如货物是我的一样。我就要这样的价钱。”那么，让步的是谁呢?就是那个力量比较弱的。契约所蕴含的强制不是一种直接强制，而是一种间接强制。但间接强制也是一种强制，甚至从某种意义上其强制的程度还远甚于直接强制。并且，由于消费者与商家双方并无地位互换的机会以抵消双方平等性的不足，因而，消费契约的强制性尤甚。昂贵的粮价对于饥民来说，要么饿死，要么同意，讨价还价的结果只能是弱势者接受强势者一方原先预定的条件。目前，我国普遍存在的高房价就是例子，购房者基于所谓的“刚性需求”而自愿接受高房价的事实，其实反映的是无房者对强势开发商的一种无奈和屈从，与消费者的真实意愿并无关系。并且，这种强制还可能是心理上的。讨价还价所要求的实力条件打击了那些处于经济弱势而缺乏自信的穷人，以致于他们不敢与强势者在心理平等的基础上进行讨价还价的博弈。

在交易中，信息充分是决策的重要依据。只有当卖主之间与买主之间各自都存在着相互竞争、买主与卖主都充分了解他们所面临的机会时，公平交易才有可能实现。如果信息不充分或信息不对称，那么契约就并不反映契约者真正的内心自愿。然而，在讨价还价的交易中，商家占有的信息往往与消费者占有的信息严重不对称，消费者占有的信息甚至是被商家筛选、歪曲而失真的信息。由于信息在交易双方之间的分布不均匀，其中商家必定处于信息优势，消费者则处于信息劣势。处于信息优势的商家可以利用其优势信息侵害信息劣势的消费者的利益，而信息劣势的消费者则因为信息拥有量的不足而不得不听任信息优势者商家的摆布。在市场经济体制下，由于分工的普遍化，信息不对称成为一种普遍现象，特别是那些技术性的行业。此外，由于交易方基于利益最大化的追求，故意制造散布虚假信息的现象也极为普遍。消费者在错误信息的导向下作出了错误的决策，其自愿性无异于基于被欺诈的选择。讨价还价的契约在信息交流不畅通的环境下，消费者的自愿性几乎只是停留于形式。市场经济假设每个经济人都是理性人，但理性并不能保证公平，理性谈判者就不公平的结果达成一致是完全有可能的，尤其是在信息不充分的环境里。

事实上，在经济力量与商品信息不对等的市场交易中，作为劣势方的消费者，与其说是自愿不如说是同意。同意并不等于自愿，因为同意可能是基于自愿，也可能是基于被迫。正如政治学家所强调的：被迫的同意并不产生义务，一个人不能因为自己的同意而使自己遭受任何人的奴役，也不能因为同意而将自己置于他人绝对而专制的权力之下。虽然政治学家的上述判断是针对公民与政府的关系而言，但道理是相通的。在市场交易中，当商人掌握了消费者生存所必需的基本资料时，消费者相对于商人的被奴役地位其实并不亚于，甚至远甚于公民相对于专制权力的被奴役地位。将讨价还价市场交易中的消费者的同意置换为自愿，成功地掩盖了消费者在讨价还价中的非自愿的真实心境。

(二)讨价还价与公平相联系，但并不反映公平

讨价还价的公平的前提除了取决于前面所论及的地位与信息的条件外，还取决于双方讨价还价

的能力。即使是在地位与信息两项因素并不构成契约障碍的条件下，讨价还价所形成的最终价格反映的也只是双方讨价还价在能力上的差异。由于讨价还价的能力在各个人之间的分布并不均匀，讨价还价的过程往往是双方讨价还价能力较量的过程，因而，建立在能力较量基础上的最终成交的价格也就不可能是公平价格。

说市场经济的公平是最为形式意义上的公平至少是指“价格面前，人人平等”，然而，讨价还价却肢解了这种形式公平。讨价还价的结果往往与之相反，是“价格面前，人人不平等”。同种商品，不同价格，仅仅是因为购买者的讨价还价的能力差异使然。假设，顾客A和顾客B分别与商人c讨价还价，结果A以100元购得，而B以150购得。在忽略时间因素与空间因素的条件下，试问：C从B处多得的50元是否具有正当性?这实际上就意味着B的一部分劳动收入被C基于其讨价还价能力的优势而无偿地占有，因而对于C来说是暴利，是不当得利。讨价还价作为一种追求利益最大化的手段，一方利益的最大化必然是对方利益的最小化。无疑，在这里，C的最大化利益不是一个道德上“应得”所能支持的回报，同样，B的最小化利益也不是一个道德上“应得”所能支持的惩罚。将这种典型的市场剥夺行为说成是一种现代暴力行为，这一比喻并不过分，因为B的50元无异于被人无端地巧取豪夺了。并且如果真的是被抢夺了，B还可以诉诸司法救济或径直行使私力救济予以夺回，但由于有了讨价还价的形式，B的矫正机会也几乎全部丧失；因此，在讨价还价的博弈中，商家与消费者之间的公平格局显然被破坏。讨价还价作为一种市场销售模式被商人极力倡导，无非是为强势者剥削弱势者提供了所谓的正当性理由。这样一个简单的道德真相却因为“讨价还价是市场经济规律的必然要求”这一普遍性的共识而被轻易地遮蔽了。

讨价还价的不公平性不仅发生在商家与消费者之间，而且也发生在消费者与消费者之间。仍然以上述假设为例，同样的商品，A以100元购得，而B以150购得，这就意味着A的100元等于B的150元，难道仅仅因为B讨价还价的能力逊于A，因而剥夺其50元作为其经验不足的惩罚就具有正当的道德基础?难道仅仅因为B的讨价还价能力的欠缺，因而B的50元的社会劳动的价值就应该被否定?购买同样的商品或接受同样的服务，仅仅因为讨价还价的能力不同就必须付出不同的价格，消费者与消费者之间的公平格局显然也被打破了。这就意味着顾客同样的付出，商人却可以作出不同的对待，市场经济“价格面前人人平等”的最起码的形式公平也没有得到保证。因价格的区别而导致人与人之间的等级区别，现代契约法代替古代社会的身份法并没有换来平等，相反还加重了不平等。并且，这种不平等比身份所带来的不平等更让人不能接受，因为身份的形成或多或少含有历史“应得”的道德成份，而讨价还价所导致的不平等与“应得”的道德基础毫不相干。什么是幸福?幸福就在于人际关系的和谐，而和谐的理想状态就在于人与人之间的公平。什么是公平?公平是一种主观感受，公平与否的感受在于人与人之间的比较。如果B知道了自己花150元购得的东西，别人却只花了100元，愤愤不平感就会产生，人际关系的和谐性以及幸福感就这样被无端剥夺了。市场经济所极力倡导的公平性却被市场经济普遍存在的讨价还价的销售模式人为地抵消，这的确是一个无法自圆其说的悖论。

(三)讨价还价与诚信相联系，但并不反映诚信

讨价还价对于诚信的反映只是形式意义上的，实质上却与诚信相分离。讨价还价作为契约主体追求利益最大化的手段，契约主体重视的是结果，讨价还价只是作为一种策略与技巧而被契约主体赋予工具性的意义。如果说讨价还价的利益结果具有正当性，那么，作为手段的讨价还价的技巧就受到了正面的肯定。商家总是先虚报一个远远高于成本的价码，等着消费者前来讨价还价。能否获得高额的不当利润，就倚赖于双方讨价还价的能力了，因此，基于自身利益最大化的追求，讨价还价的这种做法无疑鼓励了双方在交易中讲假话、讲欺诈、讲厚黑，而不是讲道德、讲公平、讲诚信。为了在讨价还价中赢得胜利，双方的手段无所不用其极，所谓欲擒故纵，故意贬低；所谓虚张声势，营造供需的紧张关系；所谓跳楼价、挥泪大卖、拆迁最后一天的疯狂等等，价格欺诈的花招无所不用、无奇不有，手段的非合理性已被所追求的目的性的结果所替代或掩盖。在交易中，卖主与买主在相互猜疑中使用伎俩与诡计，彼此之间充满了忽悠与反忽悠的权衡，欺诈与反欺诈的较量。童叟无欺的良好商誉的年代似乎已经只是遥远的记忆。这种做法无疑打击了那些诚信的顾客和那些诚信的商人。越是诚信，越是吃亏；越不诚信，越是占益。诚信者的部分劳动收入被不诚信的商人以讨价还价的技巧所剥夺，市场经济一直所坚持的诚实信用与公序良俗就这样被讨价还价的销售方式肢解得体无完肤了。

更令人担忧的是，讨价还价对市场诚信的瓦解已经与社会诚信缺失的加剧有机地联系在了一起。讨价还价方式由于一直在历史上被被人们从正面加以积极肯定，从而已经有效地普遍化为人们的日常行为的惯常方式。在日常生活中，即便是非经济行为，人们也已经习惯了做任何事情总是先由一方抬高条件，然后等待对方还价，最后是打折决定。清朝时期美国外交官何天爵，根据他在中国居留16年的所见所闻出版了《中国人本色》这样一本颇具影响的书。在书中，他认为“这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们开出的价钱总是比最终给的少，要的总是比预期的多。”因此，讨价还价无论是在历史上还是在今天，都成为人们日常生活的主要内容。即便是在加强法治建设的今天，这种讨价还价的做法在政府的行为中也极为常见。在目前的行政处罚行为中，讨价还价的现象就极为普遍。每当行政机关做出行政罚款时，行政相对人对罚款的数额都极力地讨价还价，最后双方妥协，折中取值。而行政机关也为了迎合讨价还价的社会风气，在处罚前先有意或无意地抬高处罚规格，以期能获得预先确定的心理价位。其实不只是罚款，其他行为又何尝不是，比如上访，从上访到上访的最后解决；再比如决策，从决策动议到决策的形成。

由于讨价还价日常行为的普遍化，因而就有可能处处充满引人上当的陷阱。也由于讨价还价的日常行为的普遍化，人们对任何美好事情的真实性也始终都抱有怀疑的态度，即便没有陷阱，也会认为对方设置好了陷阱。为了不成为他人的猎物，人们不得不变得异常的胆小慎微，从而对任何非市场行为都要试着讨价还价，以免上当吃亏。这种讨价还价的做人行事方式，其结果是打击了那些守规矩、讲诚信的诚实人。而当诚实人吃亏的经历成为其经验后，“不再诚实”就成为其人生指引。由于缺乏有效的诚实信用的制度激励诚信者越来越少，而不诚信者则越来越多。讨价还价普及化的后果是

社会诚信的全面崩溃，使得人与人之间的合作关系难以建立。反复的经验已经让人们领悟，即使是政府的行为乃至司法的判决也是可以讨价还价的!在这样一个信任缺乏制度保障，彼此只得相互猜忌的社会里，人与人之间只得是一种优胜劣汰的生存竞争关系”。在这样的社会里，人们普遍生活得不安和恐惧。

二、关于讨价还价销售模式的效率性

支持讨价还价的理由除了契约自由外，还有一个重要理由，那就是讨价还价的销售模式的市场效率性。理由是：通过讨价还价所确定的市场价格反映了市场的供需关系，以此作为调节市场供需关系的基础，从而市场资源配置的状态得以最优。正是在这一意义上，讨价还价的销售模式被人们认为是最有效率的市场销售方式。无疑，市场价格与计划价格相比是有效率的。但是，通过市场价格来优化配置市场资源是有条件的，那就是市场价格必须准确地反映市场真实的供需关系，然而，通过讨价还价的方式所确定的价格，只是特定商家与特定顾客之间的心理博弈。尽管这种博弈与市场的供需关系有一定联系，但这种联系并不是必然的，其理由有：

(一)讨价还价所依赖的供需关系是可以人为制造的

本文前面已论及，讨价还价所依据的信息在商家与消费者之间分布并不对称，因此，讨价还价的价格信息并不反映真实的供需关系，甚至往往是商家一方利用信息优势制造出来的虚假的供需关系。开发商雇人排队购房，制造紧张的供需关系，以增加讨价还价的筹码，就是典型的事例。如果依据这种虚假信息而约定的价格作为供需关系的反映，其反映的往往是虚假的市场繁荣，或者说是泡沫经济。此外，市场的供需关系还可以基于一方垄断的优势而人为的创造，尤其是技术性行业。当消费者已经对某种商品或服务产生依赖后，市场的供需关系其实只是一方经济力量的展示。此时讨价还价的价格无论多么昂贵，供需关系仍然可以是十分的紧张。甚至于供应商还可能为增加讨价还价的能力而有意限制供给，以提高需求的比例。

(二)讨价还价所依赖的供需关系的范围是有限的

讨价还价反映的不可能是市场全面的供需关系，而是特定时空中的供需关系。讨价还价往往发生于单个消费者与商家之间，单一的消费者对整个市场供需关系的感知往往是局部的，即便是顾客货比三家，其感知的供需关系至多也是附近的有限区域。而当商家联盟定价时，这种感知就更是虚假。并且，由于每个人讨价还价的能力不一，最终成交的价格也就不一。而通过商品的价格来反映市场的供需关系就必须确保其价格是对所有人有效而不只是对于当前用户有效，因此，根据讨价还价来求证市场的供需关系，其作用的范围极其有限；并且，以有限的供需关系作为定价的基础，还极易诱发乘人之危的道德风险。今年初春南方遭遇罕见雪灾，广州火车站的方便面竟然卖到了50元一碗；而四川大地震的急需物质，其价格也可以在调节供需关系的名义下一路飙升。如果以这种有限的供需关系作为讨价还价的依据，那么其支持的市场交易无异于是支持了一种可称之为趁火打劫的行为；因此，以有限的供需关系作为讨价还价合理存在的依据，只是为商人追求超额的非正当暴利籍以了理由。

(三)讨价还价所依赖的供需关系更多的是心理上的

讨价还价反映的不仅是有限时空中的供需关系，而且更多的是商家与特定顾客之间即时的供需关系。在这种即时的、单一的讨价还价的博弈过程中，消费者的心理需求往往是决定最终成交的主导性因素，因而，同一商品或服务对不同的消费者呈现出不同的效用。边际效用递减理论支持了这一论断。边际效用递减法则假设对于每个人来说，物品是可以按其对行为具有的意义排列成顺序的。一个人从一物的所有量有了一定的增加而得到的那部分新增加的利益，每随着他已有的数量的增加而递减。这就意味着，讨价还价所确定的价格往往反映了消费者的心理需求价格，因此，讨价还价所反映出来的供需关系更多的表现为特定顾客对特定商品的心理需求关系，而不是市场真实的供需关系；并且，根据边际效用递减理论，生活资料对于穷人而言，相比于富人更具有效用，因而其需求的价格也就更高。可以说，依据特定顾客与特定商品心理上的供需关系作为讨价还价的基础，其结果是穷人必须支付比富人更多的对价才可以获得生活必需品；因而也就可以说，讨价还价的销售模式是一种劫贫济富的销售模式，它成功地打击了穷人以及有急迫所需的人，从而有效地支持了一种对人作区别对待的歧视。

讨价还价既然不能作为市场供需关系的反映，因而建立在这一基础上的所谓效率的这一推论也就不能成立。事实上，讨价还价非但不能反映和调节真实的市场供需关系，相反，这种讨价还价的销售模式还是一种反效率的商业行为。这是因为：

第一，讨价还价的销售模式增加了市场交易的成本。由于商家掌握着商品的质量、成本和真实卖价的全部信息；并且由于讨价还价的方式将消费者群体进行了有效的分离，不同的消费者价格并不一致，因而消费者个体搜集的信息对于消费者群体并不一定有效，因此，消费者为避免上当，在交易前就必须将自己培养成专家，搜集到有关商品或服务的全部信息，而这显然是不可能的。在交易中消费者还要货比三家，要反复地向商家要约与再要约，无限地延长了商业成交的时间和周期。消费者花在消费上的一切努力是一种无效的社会劳动，构成了非常大的社会浪费。因为它只是可以改变财富在不同主体之间的分配，却并不能有效地导致总的社会财富的增长。讨价还价的结果是一方的受益以另一方利益的受损为前提，因而，讨价还价的契约结果并不是帕累托最优状态，因而是无效率的。

第二，讨价还价的销售模式导致了政府决策成本和管理成本的上升。由于讨价还价的价格因人而异，因而根据商品的标价采集的价格信息也就没有意义。物价部门和统计部门为获得真实的价格信息就必须付出额外的劳动，这无疑增加了信息的搜寻成本，并且，这种搜寻成本的付出，也仍然无法保证所采集的价格信息是真实的；因此，依据这些可能失真的信息所作出的管理和计划都可能导致政府决策的失误。此外，由于商品的价格是由讨价还价的能力所决定，而不是由商品的质量所决定，因此，商品价格作为商品质量的指示功能也就丧失了，这给质检部门和工商部门的行政管理也带来了执法上的难度。此外，虚标的商品价格也推动了CPI的不断上涨，加大了政府调控的困难与压力。

第三，讨价还价的销售模式抑制了供应商的生产积极性。因为商人是经济人，追求利润最大化是其理性反映，如果商家通过讨价还价的销售模式可以攫取额外的，甚至是远远超过成本的超级利润，那么，供应者致力于生产的积极性就会被销售的积极性所替代。正如美国经济学家康芒斯所指出的，如果他们能有更容易的方法，可以用较高的价格从消费者身上取得利益时，他们也就没有增加生产效率的必要。在讨价还价的市场环境中，效率低下

的经营者也可以通过讨价还价的方式获得赢利，从而降低了市场竞争的积极效用，因而也就鼓励了商人致力于研究顾客而不是研究商品。正如何天爵所分析的，外国商人要研究他们商品的成本、质量、市场情况、供求情况，然后根据研究成果来定价。虽然中国商人也同样认真地研究这些方面，但他们还要研究每个顾客的性格和心理，从头到脚地打量他们，快速的判断以决定选择何种讨价还价的策略。价格的直接利诱，导致了商人花费更多的精力去研究讨价还价的技艺而不是致力于研究生产与销售本身的技艺。并且，由于普遍存在虚高标价的现象，加之市场信息的不对称，消费者为避免吃亏上当，也会尽量选择与市场平均价格接近的商品，因此不同质量的商品获得的报酬几乎接近。高品质的商品不能顺利销售，而那些质量低劣的商品因为成本的低廉反而在竞争中获得的了优势，从而出现了假冒伪劣产品驱逐优良品质商品的逆向淘汰现象。由于经营者致力于生产的积极性受挫，最终导致的是整个社会生产的效率普遍遭受沉重的打击。

因此，讨价还价的销售模式对于整个社会生产极端无效率。讨价还价销售模式的效率性，只是作为商家侵占消费者无偿劳动的方式时才有意义，而这与市场经济所提倡并致力于追求的公平严重相悖。

三、市场定价中公平与效率的应然关系

当然，商人只是经济人，追求其自身利润最大化是其理性的当然要求。亚当·斯密认为，商人对于社会经济的促进并不是出于其主观性的，因此，作为商人个体，如何确定价格是其经营自主的权利，并无义务考虑增进整个社会的福利。但是，效率是一种控制自然的能力，效率是行为人投入与产出的比较，是其自身与其行为之间的关系；如果与他人无关，则完全由行为人自主，这种假设之下，效率作为其行为自身利益最大化的价值追求并无不当。不过，现在的问题是，市场经济的价格不只是商家自身行为的投入与产出之间的关系，还涉及到人与人之间的交换关系；因而，价格的确定模式就不只是商家自身效率的问题，还必须考虑到价格所反映的人与人之间的交换关系是否合理。价格与资源的稀缺性相联，而稀缺性基本上可以视为控制别人的能力。这种人与人之间因为资源的稀缺性而产生的控制与被控制的关系，其根本上就不是人与自然之间的效率问题，而是人与人之间关系的合理与否的问题。

商品或服务的价格如何确定才是合理的，这似乎是经济学的问题，与法律无关。经济关系与法律关系有无联系?美国制度经济学家康芒斯认为经济学说既涉及到物性，也涉及到人性。“从某一方面来说，经济体现了人与大自然的关系，另一方面它也体现了人与人之间的关系。”这表明，经济关系并不只是人与自然的关系，也关系到人与人之间的关系。人与自然的经济关系属经济学问题，无疑受制于经济效率的价值指引；而人与人之间的关系则显然属于法律关系，因而必须接受法律公平的价值评价。

商品的价格与商品的价值联系在一起。亚当·斯密认为“价值”一词有两种不同的意义：一是表示某一特殊物品的效用；二是指因占有这一物品而得到的购买他物的能力。如果是指前者，商品价格如何确定才是合理，这只是一个经济学问题，法律似乎无力回答。不过，英国经济学家马歇尔认为亚当·斯密认为把价值作为前一种意义是不妥当的。马歇尔认为一个东西的价值就是它的交换价值。“价值”这个名词是相对的，表示在某一地点和时间中的两样东西之间的关系。虽然这种交换发生于货币与物品之间，但货币与物品掌管在不同主体之手，交换是基于主体的不同需要而发生，因而物品的价值最终反映的是人与人之间的关系。价格就是这种人与人之间交换关系的承载。康芒斯也认为，商品的效用“一个是使用价值的问题，也就是人与大自然的关系。另一个是交换价值问题，也就是人与人的关系问题，”。因此，价格的公平与否的问题也就成了商品或服务定价重要的价值考量问题，而这当然是个法律问题。因为法律就是以规范人与人之间的关系为己任，并以公平为其当然的价值追求，因此，价格的合理与否就不只在于效率，而更在于公平。

效率不能作为商品价格确定的主要依据，还因为对效率的评价涉及到不同主体的不同利益。不同主体对效率的评价、结论并不相同。效率主体如果是定价方，其结果是价格反映了商人与消费者的剥夺与被剥夺的关系，彼此之间讨价还价的关系就类似于自然状态的生物竞争的“丛林法则”，弱肉强食。效率主体如果集体，声称以最大多数人利益为最大效率，牺牲的便是少数人的利益，则效率极可能沦为强权者的工具，社会功利主义就是代表。而以公平作为商品价格确定的首要依据，其原因还在于公平的价格体系激发了人的积极性与创造性，因而最终带来的是整个社会经济生产的效率性。其无效率的评价仅仅是来自那些期待通过纯粹的价格攫取暴利，却因公平性的要求而受到抑制的经营户。

那么，价格如何才是公平的呢?如果各人所得的一份符合自己的合理的服务成本和合理的服务价值，那么其价值就是合理的；如果一方所得的超过了其所应得的一份，他就是强迫对方，对方就是受到了强迫。那么，什么又是商人的应得部分呢?在我看来，那就是商人所付成本之后的合理利润。成本加合理利润是一项商品的价格构成，这也是消费者的应付价格。在讨价还价中，商家的目标是追求超额利润，而消费者的目标是不断削弱商家的超额利润，以尽量接近其真实成本。消费者讨价还价的动机是“怕吃亏”的心理，虽然与商家的剥削心态迥异，但双方的讨价还价均以成本与利润为根据。这也表明，讨价还价的双方内心所能接受的合理价格，依据也在于成本与合理利润的构成。

不过，由于成本与利润的真实信息只掌握在商家，顾客的讨价是相当盲目的，因而是被动的，并最终往往是屈从的。如果成本与利润的真实信息能够为消费大众所知悉，那么，商家通过虚标价格然后以讨价还价的策略攫取超额利润的企图就必定落空。成本及利润的信息披露制度是克服讨价还价的不公平性结果的一项较为有效的保证。但在消费者与商家之间的讨价还价的博弈中，企业者充分披露信息的压力并不充分，因此，必须有合同外的第三方对商家施以充分的压力，以保证这种信息披露能有效地落到实处。这个第三方就是政府。从法律关系上讲，成本与利润信息的充分披露，不仅是商家一项主要的经营义务，更是政府一项重要的行政职能，并且，政府的这一行政职能还应该包括对各个行业的合理利润制定一个指导性的标准。在我看来，这并不侵犯经营者的正当权利，而是为了遏制经营者的非正当暴利；因为，在消费者与经营者之间的权利对比的关系中，保护消费者的权利始终应该是政府的工作重心。

讨价还价的不公平，还在于消费者的信息不能共享。这种信息的差异性普遍存在于经济体系里，解决的办法就是通过合约的安排或非正式的共识来对信息不足的一方施以保护组成集团购买以及采用标准合同就是这一办法的实践。在集团购买方式中，消费者因为可以共享市场的信息，并有效地化解了商家对消费者采取的分别对付、一一宰割的办法，从而也就在一定程度上提高了消费者在讨价还价中抗衡商家的能力，同样，在政府严格规制下的标准合同也可以在一定程度上消解单个消费者的不利，从而提高同一类交易的公平性面积。实践也证明，超市、出租车、火车等行业标准合同的广泛采用以及统一标价的出现，在保证较大范围公平交易的同时，也增进了市场交易的速度与频率，从而有效地避免了单个交易讨价还价的无效率性。

作为消除讨价还价的销售模式最为有效也最为现实的办法，莫过于价格法以明码实价的方式代替明码标价的规定。明码标价是出于消除价格暴利的目的而出台的，但商家在实践中的普遍做法却是明码标虚价，非但不能遏制暴利，反而极大地助长了讨价还价风气的盛行。与此相对，明码实价则改变了明码标价的非固定价格的做法，而代之以固定价格的模式。它不仅要求商品必须明码标价，而且还要求标出的价格必须是商家真实的定价。明码实价的做法就是要求商家必须按所标注的价格销售。商家如果虚高价格，个别交易也许能获取暴利，但连续性的交易必然置其不利。明码实价的做法有效地挤净了价格的水分，从而也有效地保护了消费者免于欺诈，并且因为避免了讨价还价的无效率性从而有效地保证了商品交易的迅速流转。当然，如果整个市场仍然是以讨价还价的销售模式为其主流，那么，单个商家明码实价的做法仍然避免不了自身竞争不利的处境；因此，只有当整个市场都实行了明码实价的方式，讨价还价的销售模式才能退出市场，或成为非主流的交易模式。而随着讨价还价销售模式的退出，由讨价还价所滋生的公平与效率的紧张关系才不至成为一个严重的社会问题。对此，政府的价格调控措施必须有所作为!

责任编辑：张永和