保健品营销模式落寞，黄金酒何去何从？

高春利

去年十月间，先从央视看了五粮液集团保健品黄金酒的一篇广告，笔者将之定位成“感情篇”；令人诧异的是春节前后又陆续投放了第二篇广告，笔者看后不禁唏嘘不已，将之定位成“口号篇”。笔者初时甚是不解，本来感情篇的那则广告甚是到位，为何不多久就又推出了这一则最为莫名其妙的广告?后来笔者注意观察这黄金酒的动向，从各电视台中又看到是“三金”(即“脑白金+黄金搭档+黄金酒”)“口号篇”的广告齐出，轮番轰炸，野蛮掠夺消费者的眼球资源。至此，笔者不禁长叹一声，“三金”的营销操作模式黔驴技穷以至于斯!

广告：“口号”伤害了“感情”

笔者对“感情篇”广告是肯定的。从黄金酒的感情篇广告来分析，该广告主要是由两位老演员表演，一开场即采用中国传统的念白方式把黄金酒的口感给说出来了，“人口柔，一线喉”，随着表演者的念白，感觉中国传统的韵味十足。随后这两位表演者又将该产品的“人参、鹿茸”等具有中国传统保健功效的主要成分表述出来，点明了该产品的保健定位。更妙的是这二位老者在品尝了一番后开始了宛如孩童般的彼此争抢这瓶酒，那位拥有者旗帜鲜明的说，“这是我女儿给我买的，要想喝让你儿子买去”!向消费者暗示该酒的购买群体应该是年轻人送给老年人的礼品。

该篇广告的诉求设计无疑是成功的：首先，该广告将产品定位异常清晰的表达出来，即送给长辈的保健酒；其次将产品的主要成份和感觉也阐述明晰，使得消费者知道这酒不是普通白酒，而是一种具有强身健体的保健酒；第三，该广告阐述的消费群体是老年人，而决策购买群体是青中年群体，目标人群都言简意赅的说清楚了；第四，该广告投放的时机恰逢2009年年关之前送礼高峰，在众多消费者不知道该给长辈送点什么礼品的时候横空出世，很是吸引消费者眼球；第五，广告的表现手法独具匠心，中国传统韵味十足，很是符合中国老百姓的心理，那抑扬顿挫的表达方式，那琴弦悠悠的背景音很是撩动了中国消费者的神经。

毋庸置疑，这则约20秒的广告应该算是把这黄金酒推上了一个高峰，至少笔者本人也是认同的，但是不幸的是在同时笔者又看到了黄金酒的另外一则广告一“口号篇”。

该则广告表现手法其实很简单，就是一帅哥和一动画金元宝卡通人物，印象深刻的就是这个会说话的金元宝在广告中白痴式的重复道“嘿!呀!呵!”，随后有一群身着整齐服装的貌似消费者的年轻人不断举起一个金元宝牌子，整齐划一的喊道“送长辈!黄金酒!”，最令人窒息和要命的是这种动作和重复竟然至少重复了三遍!更加不幸的是这则广告又和那有一外国小朋友在反复喊，“春节回家，黄金搭档”!的广告以及“春节回家，脑白金”的广告放在一起反复播放。

笔者思考的是，这则“口号篇”的广告如果不是最后喊这句黄金酒的话，我一直以为是那个黄金公司或银行在售卖金元宝的呢!

显然，随后这则广告的不足和上一则精美广告之间的差距是相当大的!笔者不想在此再对该则广告剖析，只是想起2008年的年初恒源祥在央视播放了十二生肖广告的事情，事情竟然是如此的雷同。笔者在反思，这是企业主对该广告操作模式情有独钟，还是该广告模式对消费者的购买欲望的确有强大的冲击力?

企业到底为什么要制作广告并传播之?毫无疑问，企业制作广告的本意有两个目的，第一是想通过大量密集的广告投放在很短的时间内将产品推介给消费者，使其能快速取得消费者的认同和购买，形成阶段性消费高峰，以获得短期利益；第二通过长时间的广告投放形成该产品的品牌积累，继续拉动该产品形成持续性消费，以获得企业品牌积累的长期利益。

笔者不否认，口号式的广告是有渊源的。在广告品牌业界有一种理论叫做“冲击理论”，意思就是说，由于人的大脑是有遗忘周期的，只要周期性不断强化受众的信息点，以刺激消费者的大脑细胞，最终受众群体将接受该信息，并取得在消费者心智中占位的优势。这种广告理论在美国上世纪六七十年代极其流行。但是任何事情的发展都是有历史渊源和背景条件的，如果一味的把这种理论生搬硬套到国内当前营销环境下实施，笔者甚是担心这黄金酒事与愿违。理由有三点：

第一，中国当下的经济环境已经和美国当时的经济环境迥然不同。当时，美国的电视刚刚普及，电视媒体正处于如日中天的阶段，那个时候，任何广告只要能上电视，其产品都将热销。然而我国当前的经济环境却正步入信息经济的前期，电视媒体并不是当前唯一的媒体，很多消费者接受信息的通路已经逐渐向网络信息转移。

第二，中国的市场是承哑铃型二元结构模式，即一二级市场和广阔的三四级市场是哑铃的两端，以三级市场为界限，一二级市场渐趋于成熟和饱和，三四级市场尚待培育和开发。这也就是说投放在一二级市场的广告和投放在三四级市场的广告应该是有区隔的，因为一二级市场的消费者早已经理性，不会轻易为一种“口号式”广告而打开钱袋的。正如我的一位友人曾戏言，“初时闻听黄金酒，恨不能立即去买下送给老人，可一听是脑白金公司代理销售，随后索然无味，打消此念。”

第三，经过了十年前保健品行业涸泽而渔式的市场操作手法，中国的消费群体对于保健品的消费免疫力已经非常强，除了在三四级市场尚有很多信息传播不通畅的区域外，大部分区域都已经能做到信息透明化，不再像十年前那么冲动购买。当信息越来越透明，当消费者越来越理性的时候，一则毫无新意的口号式黄金酒广告能否打动新的消费者?笔者不是贬低黄金酒的意思，而是说这种广告传播方式在消费者心目中间接造成了对抗的负面情绪。这则口号式的广告不仅仅犯了营销大忌，而且对其长期品牌积累也毫无价值，消费者只能将之定位成和脑白金一个档次的产品。

重演“脑白金模式”是穷途末路

对比脑白金的广告模式再看黄金酒的“口号篇”广告，二者的思维和操作手法又是何其相似?在与朋友聊天时我们也在探讨一个很有趣的话题，那就是“脑白金的广告已经播放数年了，而且还一直在播，脑白金这个产品肯定不赔钱。”笔者也不否认脑白金不赔钱这个观点，但是笔者想反问的是，脑白金的消费群体是谁?购买者又是谁?当随着消费者的不断老去，新产生的“老消费群体”和新产生的购买群体是否仍然认同这个品牌?

冲刺春节销售旺季，“口号篇”广告的流行无疑是经营者期望在很短时间内形成阶段性消费高峰。笔者不敢断言黄金酒的销量能增长多少，但敢断言，假如这“口号篇”广告仍然继续播下去的话，对于黄金酒的品牌效力将产生严重的负面效果，因为消费者已经不再是十年前那群对保健品盲目崇拜的消费者了，这黄金酒的品牌没有额外溢价能力，不能产生额外的附加值，也不能向高端市场挺进，已经占领了的一二线市场将不断丢失，渠道越来越向下沉，最终将仅仅停留在三四线市场，变成第二个脑白金品牌。史玉柱曾说要打造三十年的长久品牌，笔者对此并不看好。

企业是选择短期效益还是选择基业长青，对所有企业家来说都是一种抉择。

如果仅从当前黄金酒的广告操作模式来看，三个月营销预算假设为十个亿，广告投放却有三个亿之多，约占33％的预算开支。假如这笔预算仅仅是广告开支的话，再加上地面推广物料费用、销售人员费用等硬性开销，这笔费用是很庞大的。如果从这两则广告同时播放的情况分析，笔者猜想，黄金酒自去年十月份投放市场以来并没有达到理想的预算销售指标，因为如果能达到目标的话，操作层一定是长线运作，稳扎稳打。只有在完不成预定销售指标而营销费用已经预先透支的前提下，操作管理层才会心急如焚，出此下策。这种操作思路，正如一个绝世的武林高手在其危急时刻使用的招式一定是其最熟练且最以为有效的招式是一个道理，可惜的是这屡试不爽的招式面对的对象已经物是人非。

倘若如此，黄金酒这种高举高打的市场操作手法必定需要销售规模来支撑，否则这种庞大规模的市场预期花费是不能支持多久的。结合脑白金和黄金搭档的营销模式，笔者深叹，保健品行业单纯依靠一则广告拉动市场销量的营销模式已经是穷途末路了，再也没有十年前席卷天下的雄风了。

只是可惜了“五粮液”这块金字招牌。