销售经理:为何累死出不了好业绩?
2009-04-07胡明杰
胡明杰
努力的业绩不好,不努力的却业绩突出,难道苍天无眼,道不酬勤?
有一类销售经理(下文统称为A类经理),电话从早到晚响个不停,给人一种日理万机的高度繁忙感。如此努力,销售业绩应该很好吧!但事实如何呢?大部分这类销售经理往往业绩平庸,带的团队毫无斗志。
还有一类销售经理(统称为B类经理),优哉游哉,神清气爽,平时工作漫不经心,胜似闲庭信步,但销售业绩总是名列前茅。
A类经理受到批评时,总会私下里说:我没有功劳也有苦劳!
对不起,结果为王,业绩不好,累死也没人同情你。相反,你拖了公司整体业绩的后腿,影响了公司的战略规划,你的团队也得不到提升,难有出头之日。
努力的业绩不好,不努力的却业绩突出,难道苍天无眼,道不酬勤?
非也!这跟努力扯不上什么关系,工作方向与方法决定两种截然不同的结果。
看看A类经理的病灶吧!
孤胆英雄,忽视团队
A类经理中有不乏单兵作战能力超强的销售精英。这类经理被委以重任的主要原因就是因为业绩突出。
可是他们被提拔为经理之后,反而不知道怎么开展工作了,而原有的业务不能放手,否则就无法证明自己的能力。于是,一个季度下来,自己主做的业务,业绩大幅下滑,所辖的市场业绩不升反降,销售经理焦头烂额。没过半年,往往被公司解职,回到原岗位重新做他的基层销售工作。
这种单兵作战能力超强的销售经理,一旦走到更高的销售管理岗位后,就显得力不从心。单兵作战能力强,只能说明个人单兵素质突出,最多也就是个“顺溜”型的战斗英雄,但不能拜将成帅。一个销售经理要能将自身的优势与能力转嫁给团队的每个成员,将更多的工作重心放在训练与提高部属的能力上,一头雄狮带的一群羊才会成为一群狮子。
一旦团队整体能力得到提高,销售经理的工作就很轻松了。
职责不清,集权过度
A类销售经理似乎终日有干不完的活,把自己整成了工作狂,弄得狼狈不堪。
他们都有个通病,权力欲望很强,对部属做事都持不信任态度,好像少了他这个张屠夫,别人就只能吃带毛猪。正常节假日促销活动的人员安排要管,每个终端费用投入都要尽量亲自出马,一线业务员闹情绪他要去做思想工作,几十元一天的促销员工资要他去批,招聘销售代表要亲自面试,营销、财务报表要自己编制
市场工作冗杂繁多,啥都去管什么都去做,事事要申请,三头六臂也无力而为之。各项工作应归类分权,明确各项工作职责,哪个岗位负责哪类工作,明确分工并授权。
那么销售经理究竟该干什么?
市场规划、竞争策略、营销策略、市场巡检、渠道管理、市场分析、市场指导、团队管理与激励、部属能力训练与提高,还有这会那会、总结报告等等,该你做的工作已经很多,再去管那些鸡零狗碎的事情,你忙得过来吗?
事无巨细,亲力亲为,短时间内显得你很勤奋。时间稍长,不但自己吃不消了,团队也会茫无头绪,市场与管理工作必然陷入混沌不堪,怎么能出好业绩?
职权分明、分工明确的销售经理,才会对市场有更多的指导力与管理力,各项工作从容面对,处理事情来也是游刃有余。
亲和无度,缺乏威信
这种现象主要体现在两个方面,一是亲和无度,二是有法不依。
为了能够跟各级员工打成一片,体现亲和力,有些销售经理层级不分,无论走到哪个级别的市场,不论员工职务高低,吃喝玩乐人人参与,大小决策全员参加。完全忽视了各级管理者的存在,让下面的管理者在员工面前人人平等,失去基本的管理威信。
他们与各级中间商甚至是一些终端人员都称兄道弟,桑拿搓麻,举止鄙俗,原形毕露。时间一长,这些合作单位就不把市场的直接主管当回事,动辄要跟“领导”打电话。各级市场主管的市场管理力几近丧失,销售经理成了救火队员,长期四处灭火,不累死才怪。
亲和力不等于领导魅力,过度亲和,不但没有魅力,还丧失了基本的管理威信。在员工与客户面前行为处事,都要简言慎行,拿捏好分寸。作为一个上级领导者,要树立与维护下级管理人员在他们员工与中间商面前的威信,尽量避免越级行为的发生。销售团队就是战斗团队,各级管理者缺少了约束力与管理力,管理就会层层脱节,团队成员各自为政,成了一盘散沙。
一个没有层级管理威信的团队,是没有刚性的团队,也是缺乏战斗力的团队。碰到问题层层推诿,每逢好事互不相让;事事利字当头,否则消极怠工,鸡毛蒜皮的小事乱打报告。这样的团队还谈什么克敌制胜,勇往直前?有勇无谋,缘木求鱼
有类销售经理喝起酒来豪气冲天,非梁山好汉所不能及;公司布置销售任务时,胸脯拍得砰砰响,口号喊得震天吼。
可一到市场就晕了,怎么才能完成销售任务呢?对市场的感觉完全没了谱,但是事情还是要做的。于是乎,一个个野蛮战术出炉:广告要追加多少,专柜要增加多少,专职促销员要增加多少,大小终端地堆、端架,终端包装排山倒海……完全忽视市场操作规律与投入产出比。为了打击竞品,甚至经常纠集自己的兄弟们与竞品市场人员肉搏,搞得大家头破血流,人人自危。
他们对销售目标的分解也是盲目自大,自己给下辖的各个市场定了硬性任务,全然不顾市场的实际。在公布任务时,对大家一句话:有条件也要完成,没有条件创造条件也要完成!最后还要鼓舞一下士气:
大家有没有信心?
无人应对;
有没有信心?
应声奚落;
有没有信心?
有!
好了,任务分懈完了,就等着收获吧!
接下来就是没头苍蝇一样,茫然无序地冲锋陷阵。
等到三板斧砍完后,市场没有得到预期的期望值,整个人就蔫了,百思不得其解,借酒浇愁愁更愁,等待刑期临近。
这类销售经理严重缺乏市场规划能力与分析能力,只能逞一时匹夫之勇,终难长久。成功的市场运作要依靠科学、巧妙的战略、战术组合。目标分解要贴近市场实际,反之,就成了不可能完成的任务,各级市场人员就会信心丧失殆尽。
正确的费用投入方向与比例可得到良好的销量与利润回报。要学会思考,市场目标完成要匹配什么有效手段,每个时期的任务完成量应该怎么设置,所辖各个市场的目标分解如何才算科学,费用投入怎么才算精准等等,都需要仔细思考与分析。在整个市场操作思路没有完全成型的前提下,不要急着开战。方向有误,跟目标就会南辕北辙;方法、策略巧妙,事半功倍。
B类经理为何轻轻松松,事半功倍?相信A类经理已经开始明白了。