逆向营销模式：从非农资代理商切入

A集团通过自己的销售人员帮助代理商在县乡级地区、农村市场进行渠道开拓，帮助代理商宣传产品。全程跟踪，教会代理商，让一个小代理商变成了小的A公司。

“湖北荆门市沙洋县市场总出货519瓶，其中终端销售319瓶，渠道出货200瓶，终端销售冠军罗德琼80瓶。”每天，在A集团广告传播总监黄小菊的手机上，都会有公司驻守在各农业大省村子的销售人员发回的销售信息汇总。每天，驻扎在村里的A集团的销售人员会和代理商一同统计，向公司销售部播报销售情况，并由公司汇总发给集团的每一个管理人员，让每个人对公司终端销售状况都了然于胸。

通过自己的销售人员帮助代理商进行渠道开拓，帮助代理商宣传产品。教会代理商，让一个小代理商变成小的A公司。其背后的本质是把多年的IT产业、保健品、电子产品等行业，把以前先进的销售手段运用到了农业当中。

在A集团之前，农资行业这样的信息通道是少见的。以前农资行业的厂家和代理商都是坐商。而A集团的做法则更多是让坐商动起来，变成行商。之前的农资行业上半年销售人员是忙着推销、铺货，而下半年则是忙着收款。而代理商之所以选择销售更多是看利润大不大，厂家因为恶性竞争，更多的压价格，根本没有钱来做渠道铺设管理技术输出。而A集团则是通过多年的观察，把其他行业的成功经验复制过来。

A集团下属的A公司成功在美国纳斯达克OTC上市。其营销模式也成为行外人士进军专业领域的一个蓝本。

从非农资代理商切入市场

为了降低进入门槛，前期A集团选择和非农资代理商合作，通过自己帮助外行代理商做市场来建立市场信心。

在内蒙古呼和浩特市西把棚乡A集团农丰科技服务站，店外张贴着“生命素、摇钱树”的海报广告，店内的液晶电视也播放着A集团生命素的宣传广告，该农资店老板吴永平正在和一位瘦弱的老农民拉家常。记者上前询问后了解，这位老农是使用生命素的老顾客了，和吴永平很熟，没事就会过来看看A集团给这家农资店配的液晶电视或者询问一下驻店的技术人员。

事实上，A集团给这家农资店不仅提供了产品的标识、装潢、海报，还有店内液晶电视和电脑，在其河北、湖北、甘肃、新疆、山东、内蒙古等地，各个村里的农资店都是统一的。“每一个村里只选一家农资店独家代理我们的产品，我们给他们提供A集团统一标识和相关设备，以及驻店农技人员。”A集团董事长吴子申如此说，“预计到年底我们将有1000多个这样的农资店。”

这是A集团以县级为单位推广、从非农资行业代理商切入市场的一个缩影。为了降低进入门槛，前期A集团选择和非农资代理商合作，通过自己帮助外行代理商做市场来建立市场信心。为了与农民更亲近，从2008年８月份开始，A集团建立了县级代理模式。这样使管理能更精细化，以县级平台为核心，直接面对用户种植户。他们以村为终端市场，以县为单位，覆盖当地市场，并采取在每一个销售旺季的时候，加大政策倾斜。

这主要来源于A集团多年的销售经验，经历了从经销商到厂家的阶段。当他们看到现状，即很多农资行业的厂家运作了渠道，却忽略了对渠道的管理，忽略了渠道各个环节的需要，疏于考虑其中经销商、代理商会是谋求什么样的利益。

无疑这被销售副总徐楠称为的“眼见为实，逆向营销”方式，即产品的功效、销售政策等都让消费者看得明白。而逆向营销则是打造从农户到经销商再到厂家的这样一条链条。其非常明显的外露特点是：“细化”。他觉得主要有两个核心竞争力：第一是产品。第二则是对整个农资市场针对渠道需求来设计，从经销商自身的需求，这种渠道策略，让整个渠道和厂家一起动了起来。

全程跟踪扶持

A集团专业生产农资，代理商只需要提供给A集团销售人员自己的销售网络，并把本地每个经销商的情况汇报给销售人员，A集团销售人员则负责帮助代理商去推广货品。

一个姓刘的庄稼赤脚医生是A集团发展的第一个县级代理商，他有一定的技术优势，但却无销售经验。当签订完合同，这位赤脚医生在交了20万元左右的门槛费后，A集团的销售人员就开始了帮助其开拓市场。不同于其他农资店，进入这个行业没有什么门槛，由销售人员全程扶持代理商是其迅速拓展的一大手段。

另一个不同于其他农资店代理商赊销的方式，A集团的产品是必须先打款，后拿货。据河北衡水市总代理耿先生介绍：做县级代理首批进货必须要先进100件商品，先打款后拿货。而他本人也用3个月时间卖完了这批货。由于见到了明显的效益，先打款的方式并没有阻挡更多加入者的脚步。

他们认为最重要的是为代理商打消以前那种农资行业代理商大多是农资店的顾虑，让外行也有信心拿货。他们在县级平台建立办事处，这样也可以让农民更加信任、便捷。由于农资店常被农民称为庄稼医院，他们就下更多力气培训这些农资店，在推广时更加省力。还通过农业大学的学生科技站、店铺，甚至在农民赶集时面对面推销。这些学生还一人拿一台笔记本电脑下到田间去培训农民。为了减少公司的人员压力，A集团会等到农资店和农民成熟后，才在本地招聘1-5名销售人员。

耿先生作为总代理，他只需要提供给A集团销售人员自己的销售网络，并把本地每个经销商的情况汇报给销售人员，A集团销售人员则去帮助他推广货源。“主要由销售人员去开发市场。比如我刚进了400件货，他们的市场销售人员就很快往下开发了武夷县的县级代理，从我这里进了100件货。”耿先生说。

而这些销售人员每天还有一项工作就是转田和转农户。他们经常会去田里转一圈，看有多少种植蔬菜、冷棚暖棚有多少，而耿先生也会根据自己对本地的熟悉，建议他们做什么样的样板田，在哪里做样板田更有效果。样板田树立起来了，更多农户也增强了信心。

而这些销售员的工作地点长期就在这里，一个月只有几天回公司汇报工作。如今，在耿先生看来，这些天天见面的销售员都成了他的亲戚。