用“四心”级语言营销 准赢

胡　妍

“四心”级语言是指营销中能使顾客“消除戒备心、顺应虚荣心、教起好奇心、权衡得失心”的语言。这种语言能激起顾客购买欲望甚至促成购买行为。使营销活动取得圆满成功。

(一)消除戒备心

顾客在购物之初，大多担心多花钱，花了冤枉钱。对营销者有着很强的戒备心。对此，营销者应尽力消除顾客的戒备心。拉家常式的谈话方法就是一种拉近距离、消除戒备心的好方法。

盛夏，某电器商场，一对夫妇在看冰箱。

售货员上前招呼、寒暄，了解顾客想买冰箱后，问道：先生您家几口人?

先生：五口人。

售货员(又转向太太)：大姐。您喜欢几天买一次菜?

夫人；三天吧。

售货员(回头看见先生正在查看冰箱放啤酒的地方)：先生喜欢喝啤酒吧，喝啤酒对健康是很有好处的。

夫人(微笑着)：是啊，我不让他喝。他也是这么说。

售货员：没关系。您就让他多喝点吧。

先生(也笑了)：就是嘛。

售货员(转向太太)：你看这个，可以容纳3天的鱼肉吗?

夫人：当然可以。

售货员(指着另一台小的)：这个够不够?

夫人(摇头不语)

售货员：太太您准备把冰箱放在客厅还是厨房?

夫人：厨房太小。不好放。

售货员：是啊，放在客厅里好，若放在厨房里，孩子拿饮料哇、冰西瓜呀，跑进跑出给您添乱。

售货员(又转向丈夫)：先生。您家在哪儿?离这儿近吗?

先生：不太远，就在附近。

售货员：您是打算让我们现在就送到府上去呢，还是明天一早给您送去?今天送去。明天您就能喝上冰啤酒了。

夫人(抢过话头)：马上送过去好了。

售货员记下顾客地址，收下钱，开了发票。

这真是个聪明的售货员!看见顾客，她没有急于推销商品。而是和他们聊起了家常。这样隐去了买卖的功利性。让顾客感受到的是温情和体谅。而且在聊天的过程中，通过细致的观察和引导式提问。巧妙地将顾客的使用需求与冰箱的特点相联系，恰当地点出购买该型号冰箱的好处。这样既消除了顾客的戒备心理，不会产生强迫购买的感觉，又突出了冰箱符合使用需求的优点，强化了顾客的购买欲望。使顾客爽快地买下了冰箱。

(二)顺应虚荣心

人们总是希望能得到他人的肯定和赞美。营销中，可以顺应人们的虚荣心。适当地赞美他人，从而促成营销成功进行。当然赞美要真诚。过多的、虚假的赞美有如放了八十颗糖的咖啡，能喝下去的人很少。赞美还需因不同顾客而选择不同的赞美角度。因为顾客的性格、身份、地位、职业等不一，其所看重的、期待的事物也不一。

一对外商夫妇。在我国南方某商行看首饰。他们对一只钻戒很感兴趣，但又因价格昂贵而犹豫。

营业员A：“夫人，您戴上这枚钻戒就更加漂亮了!”

外商夫妇未置可否。

营业员B见状，马上接过话题说：“这款戒指的确不错，某国总统夫人采店时。也曾看中这枚戒指，她觉得价格太贵而未买。”

听了这话，外商夫妇毅然决定买下。

外商夫妇买钻戒恐怕更多地是为了彰显自己的身份、地位的高贵，而不是单纯为了漂亮。就算是为了漂亮。他们有自己的主见、品位，不会轻易为营业员所左右。营业员A未能抓住外商夫妇的心理，只是针对一般人的心理实施赞美，因而徒劳无功。而营业员B及时更换角度，言外之意：你们与总统夫人英雄所见略同。而如果你们买下钻戒的话。就显得比总统夫人更高一筹、更有魄力、更显尊贵。这使那对外商夫妇在得意之余毅然买下钻戒，而不再考虑价钱问题了。

(三)激起好奇心

人皆有好奇心。营销中使用语言适当激起人们对商品的了解欲望，有利于进一步激发他们的购买欲望。如下面这个例子。

新墨西哥州高原地区，一年夏天冰雹把七八成熟苹果打得遍体鳞伤、坑洼不平。苹果园主直犯愁：如此“难看”的苹果可怎么卖出去?

一周后，苹果“伤口”愈合。再过不久，苹果成熟了，每一个就像一件“工艺品”，而且苹果也更好吃。园主心想也许换个说法、卖法，可以将这些苹果推销出去。他在订单上写道：“今年的苹果终于有了高原地区的特有标志——冰雹打击过的明显痕迹。这些苹果不光从外表上而且从口味上更加体现了高原苹果的独特风味，实属难得的佳品。数量有限，欲购从速……”很快，苹果园主收到了一些订单，在人们尝到苹果的美味后，园主又收到了大量订单，苹果被订购一空。

苹果园主就是抓住了人们的好奇心理写作了推销词。看了订单，人们不禁猜测：高原苹果的独特风味究竟是怎样的味道呢?进而想买来尝尝鲜。而尝过之后发现确实美味，自然会再增加订购数量。就这样，苹果园主成功地利用人们的好奇心将苹果销售一空。

(四)权衡得失心

营销双方都希望自己获得更多的利益，尽量减少损失，所以有讨价还价、压价抬价，这其实是人们的得失心的体现。营销中如能针对人们的这一心理，使顾客明白购买则“得”大于“失”，那么，营销的成功也必将手到擒来。

某制衣厂向某纺织厂购买布匹。制衣厂老板对布匹质量横加指责，价格一压再压。

纺织厂老板：“我们很希望做成这笔生意，但如果做不成的话，也没有关系。已经有很多厂家与我们签订了协议，今年我们的任务非常紧张，只不过今年流行这种布料，你不抓住机遇做成成衣的话。恐怕损失是很大的。”

听了这话，制衣厂老板很快和纺织厂签订了购买合同。

制衣厂老板看似不满意布匹质量，其实意在压低价格，从而使自己获得更多好处。纺织厂老板利用了他的这种得失心，首先表明自己的诚意。自己完全是为对方着想。绝无恶意。其次说明自己的买家很多。和你生意没做成。自己并无损失。最后，也是关键的一点，声明这种布料今年流行，不抓住这一时机，损失可就大了。这番话将孰利孰弊分析得清清楚楚，制衣厂老板自然不会有钱不赚了。

综上所述，上述四种技巧其实可以归结为八个字：投其所好，请君入瓮。在现实情况中，这几种技巧往往是综合运用的。