性别刻板印象和谈判绩效的理论研究

孙　岚　曾本君　杨加成

关键词：性别差异；谈判绩效；谈判情景；性别刻板印象；刻板印象威胁理论；自我构建理论

摘要：谈判领域第一本教材《议价和谈判的社会心理学》作者提出了男性和女性的谈判策略具有差异。最近。许多研究者对这一问题进行了研究，其理论方法共有基于中心谈判者、谈判对手、谈判配对组互动、情景、中心谈判者一情景等五种。未来的研究，在关键理论、方法论和应用问题方面，均需在深度和广度上继续扩展。

中图分类号：B84.4文献标志码：A文章编号：1009—4474(2009)01—0074—05

在谈判领域出现的第一本教材《议价和谈判的社会心理学》(1975)中，作者Rubin and Brown认为男性和女性的谈判策略存在着差异性。但当时这一观点没有得到人们的关注。直到最近，人们才将注意力转移到这一问题上来。许多书籍和文章都谈及这一问题，实证研究者也开始重新关注性别对谈判的影响。

一、性别与谈判研究的理论方法

研究谈判中性别差异基于五种理论视角，即中心谈判者、谈判对手、谈判配对组互动、情景、中心谈判者—情景，这些理论视角的不同主要在于谈判者性别差异与谈判绩效是否存在因果关系，这主要源于研究者对性别差异是由先天造成还是后天造成的观点不同。

1基于中心谈判者的性别差异

根据这一观点，男性和女性在谈判的问题上如何应对冲突存在着先天的差异。持该观点的研究者主要是对男女“中心谈判者”在环境保持不变的条件下去考察性别的差异，主要关注的是男女在道德和价值观上的差异。笔者经过大量查阅文献，发现性别差异的三个主要来源：社会化、自我建构和道德价值观。

从社会化的解释中可以看到，男性在谈判中更善于出价，这是由于男性比女性更具有攻击性和数字天赋。女性则具有较强的口头表达能力，更能理解谈判对手所需的利益，这有助于整合双方的谈判目的，创造共同价值。

对性别差异产生影响的另一个中心谈判者变量就是男性和女性是如何看待自己的。自我建构理论关注的是相对于能力和行为而言的自我概念。Tannen认为男性是通过对话的互动来寻求独立性。而女性则寻求亲密关系和一致性，这与自我建构理论观点非常一致。通过这种差异可以预测男性比女性在谈判中更擅长出价，而女性谈判者比男性谈判者更能够给对方留下积极的印象。

此外，Gilligan将道德价值观点运用到谈判中则可以说明女性和男性在解决谈判中冲突的方式上存在差异性。如果男性比女性更注重正义的道德，那么他们就会偏向通过是非讨论来解决冲突从而分出输赢。由于基于利益的方式比基于权利的方式更加具有整合性，更加令人满意，成本代价更小，所以女性在解决冲突时比男性更有效。

2基于谈判对手的性别差异

该理论的定位与基于中心谈判者取向几乎完全相反。该理论假定男性和女性从根本上讲并没有差异，但是他们的谈判对手由于对男性和女性有着不同的期望，从而对待两者的方式也有所不同，而这种差异就会影响到谈判的进程和结果。在这一理论基础之下，潜在的性别差异有三个来源：期望(主要源于社会认知研究)；歧视(一种具有合法意义的不平等行为)；解构主义(源于后现代社会学思想)。

期望是指对未来事件的信念。对中心谈判者行为的期望会受到两方面的影响，一是形成期望的印象，二是适用于谈判的标准。人们的刻板印象、竞争性谈判过程中的许多常规行为在本质上是具有男性特征的。因此，与男性相比，违背期望所带来的负面影响可能使女性对自我表象产生更多的关注。最近的调查显示，在以男性为主的工作中取得成功的女性比取得成功的男性更容易受到人身攻击。

有关“歧视”方面的研究认为，人们对待男性和女性的不同是源于他们以前形成的期望。可能是与女性相关的负面刻板印象导致她们受到的待遇不如男性，也可能因为人们总是试图赞美或者保护处于相对弱势的女性，男性获得的待遇不如女性。

解构主义观点认为，无论是谈判研究者还是谈判伙伴，他们评价谈判绩效的标准对女性都是有偏见的，这也是导致性别差异的一个原因。例如，Kolb认为性别主要是由社会构建的，这使得谈判研究自动集中于性别研究。

因此，基于谈判对手取向的观点认为，最根本的问题是对手是否根据谈判中心者的性别调整他们自己的谈判策略，对手的目标、信念和出价都是以这一理论为中心的。同时，这种理论还认为谈判对手对中心谈判者的期望和认知因其性别而有所不同。谈判者如何推测未知对手的性别揭示了谈判中存在着系统性偏见。

3基于谈判配对组互动的性别差异

与基于谈判对手的取向相一致，该理论认为，人们对与中心谈判者进行隐晦或公开沟通的对手持有的期望是存在性别差异的。尽管女性并不知道对手把她们当成男性，但是还是会从对方的行为中知觉到对方的期望，从而表现出对方期望的行为。基于谈判配对组互动的取向探究的是造成性别差异的两个谈判者之间的交互关系，其主要的社会心理学理论是行为证实理论。

行为证实理论关注的是期望者与被期望者在塑造行为结果上的权力。行为证实偏见是指人们在社会期望的引导下，以某种行为方式来行动以符合或证实别人对自己的期望的现象。因为比起男性，女性被认为是不太有效的谈判者，所以在谈判桌上女性中心谈判者的谈判对手有这种明显的消极刻板印象的时候，行为证实的作用会使得女性在谈判中更为不利。

4基于情景的性别差异

该理论认为，情景是一个主要的行为决定因素。中心谈判者理论和谈判配对组互动理论观点一致认为内在心理过程是造成性别差异的原因，而这个基于情景的取向认为谈判者的外部结构和情景变量是性别差异的促成因素。这个取向隐含的一个假设就是男性和女性生来是一样的，但是生活环境中的各种因素往往造成了他们外在表现的差异。按照这个逻辑，当情景保持恒定的时候，性别差异在很大程度上会消失。其中有三个情景影响因素：权利和地位、结构位置、经验。

权力是指人控制资源的能力，地位指的是人在某个组织中或社会角色授予他的合法(正当)权威。按照这种观点，保持权力和地位恒定时，男性和女性的行为应该是相同的。

Deborah A.Small等研究了在没有明显的谈判指示下，男性和女性何时启动谈判。他们采用一种新的实验范式，证明了情景的建构形式是引发谈判中性别差异的关键驱动力。在谈判时机形成的情景中，性别差异是存在的，而在由提问时机形成的情景中性别差异就会消失。此外，在谈判结构的规避反应中，女性采取谈判主动策略，启动谈判的权力会减弱性别差异。

按照基于情景的性别差异的解释，男性和女性在谈判领域的经验量是不同的，因此造成了绩效差距。在组织情景中，性别隔离网造成女性比男性请教顾问的机会更少，得到的顾问类型没有男性得到的顾问类型层次高、有价值，而且女性和层次高的

个体互动也少。

不过，要消除某些情景差异因素例如经验和地位因素是很困难的，因为它们在时间上已经产生了，并且谈判者会把他们先前的经验带到谈判桌上。

5基于中心谈判者一情景互动的性别差异

该理论将前面描述的基于中心谈判者的理论和基于情景的理论结合了起来，认为谈判桌上的男性和女性面对的是不同的现象学体验，这可能导致他们在面对同样的情景时会产生不同的反应。此观点有两种不同的解释途径：刻板印象威胁和情景线索。

Steele的颇有影响的刻板印象威胁理论认为，情景可以使刻板印象产生作用，并最终影响到绩效。根据这个观点，预测谈判者的绩效是激活刻板印象的情景，否则，在谈判桌上男性和女性将会有同样的表现。

情景线索观点认为，环境中的标准线索决定了像性别这样的个体差异变量是否可以解释行为上的变化。强情景的特点是有清晰的行为线索，弱情景则缺少清晰的行为线索。个体差异变量在弱情景中比在强情景中更加明显，强情景对适宜行为有清晰的指导，这种行为能够最好地解释他们所面临的情景强度。性别差异源于女性和男性使用的环境线索的不同，所以，当与谈判相关的情景线索相对弱的时候，谈判桌上的性别差异就会产生。

另外，Hannah Riley Bowles，Linda Babcock，Lei Lai的研究发现：当评判人是男性时，由于焦虑的影响，女性比男性在谈判中更不主动；而当评判人是女性时，二者则没有区别。

总之，对于性别影响谈判过程和谈判结果的问题可从这五个不同的理论角度来解答。每个理论在不同的情景中通过不同的视角来考察问题，面对的是不同类型的谈判，对谈判过程和谈判结果采用的测量方式也是不同的，这使得各个观点之间的比较变得较为困难。

二、性别与谈判的未来研究方向

性别与谈判的关系研究历经兴衰，与社会政治气氛的转变有关。目前，这个话题正在引起人们关注，但国内针对这一问题的系统研究几乎还是空白。笔者利用现有文献对其理论问题、方法论问题和应用问题做一简要说明，以便大家对于这个问题的研究在深度和广度上还有待继续拓展。

1理论问题

现有文献对中心谈判者理论进行了大量的实证研究。然而，社会心理学非常关注偏见和歧视问题。对于谈判对手的理论作用于谈判的理解是极其有限的，也很少有实证研究考察在谈判桌前中心谈判者与谈判对手的交互过程中出现的性别差异。而且，对谈判对手和情景之间的交互关系的研究也是比较少的。

目前还需要更多研究来论证与性别和谈判绩效有因果联系的大量中介变量。已有文献中的综述几乎没有显示解释性别差异的过程变量的实证研究。一些实证研究中提到过程研究的方法，一般都是典型的自我报告法，以谈判者们报告对其内心过程的有意注意为依据，效度有限。

社会认知观点要求更多地关注谈判桌前男女不同的情绪变化。如男性和女性生气时的表现方式不同，他们在谈判桌前的地位就可能产生差异。显然，未来学者们将会更多地关注谈判者情绪、性别和谈判结果之间的关系。

2方法论问题

在分析谈判中的性别差异时，设计问题是关键。研究者们应用了至少6对不同的性别构成设计(同性对异性，同性对同性，单独异性，单独同性，联盟，部分性别不明)。然而，很少有研究明确地提及他们是如何选择谈判构成组设计的，也没有一个研究包含了上述6种设计。因此，应用更复杂的试验设计。使一个研究中包含多种性别构成方式，将会更好地理解情景变量。

此外，刻板印象通过表现可能会突出角色模型，以谈判对手或旁观者的无意评论或谈判者的行为来激活。刻板印象激活模型在实验室操作的方式也是未来需要研究的地方。

然而，还需进一步揭示性别与谈判之间的关系，挖掘谈判结果表面之下更深层的东西，找出对于同性或异性的谈判方式和过程是如何变化的等问题，是我们今后研究的主要任务。最近。Weingart and Olekalns对内容分析方法的发展使研究者系统地揭示了谈判组的交互沟通过程，对这一领域的研究做出了很大贡献。将性别差异引入内容分析等式，可能使谈判桌前何时以及为什么性别会有影响这一问题成为未来研究的焦点。

根据五种基本理论结构，作者意识到“谈判绩效”在文献中是一个动态目标。用于测量谈判结果的绩效标准的多样化也是研究者需要进一步给予关注的。因为多数谈判背景中都存在着对女性的一些偏见，如果研究者只关注谈判的单一定量的经济结果，就会长时间降低女性特质的价值。所以，我们应该认真区分经济测量和心理测量。

3应用问题

男性与女性之间存在的谈判结果或所获报酬的明显差异，可能并不是由于性别的基因差异所致，而是因为难以捉摸的社会结构、性别歧视或自我实现的预期造成的。最值得注意的是个体和社会情景都会产生性别隔阂。然而，要使人们接受这种思考模式将是一个漫长的过程。

Kray and Haselhuhn研究发现性别与谈判绩效之间的明确关联可能挑起女性对刻板印象的逆反心理，从而产生良好的谈判绩效；还有一些女性谈判者容易产生无助感，导致这种无助感的一个决定性因素是女性认为谈判能力是固定不变的。而过度的逆反心理会不会导致女性谈判者的攻击心理增强或强迫症等心理障碍，以及如何排除或减轻女性谈判者的无助感将是未来研究的重点。

性别差异在谈判情景中还有很多实际的问题，如女性在就业中，就薪酬、待遇、晋升等问题主动提出要求的远远少于男性。已有的大量研究支持了认知加工机制在维护性别刻板印象中的作用。中外学者们分别用图式理论和认知失调等理论解释了对反性别刻板信息的抗拒，还提出了维护性别刻板印象的认识模式、刻板印象改变的归因模型以及性别刻板印象的抵制行为功能模型，这些都为未来从社会认知角度研究克服或改善谈判中的性别刻板印象对女性造成的负面影响提供了很好的基础。

三、结语

总体而言，性别影响是由多种因素决定的。因此学者们应用权威的数据分析方法，通过文献综述、归类去寻找更大的研究空间，而不是跟随在任何一个研究发现之后，去解释性别与谈判间的奇妙复杂关系。通过对已有理论观点与研究问题之间的关联的更多关注，文献中明显的矛盾将可能得到解决。

性别刻板印象普遍存在于日常生活中，带有特定社会和时代的色彩，因此，也涉及到文化差异问题。比如，尽管中国人与美国人的性别刻板内容相似，但中西方文化差异也必然对其认知、归因、情感体验和行为策略有一定影响；相应地，性别刻板印象对谈判绩效的影响在中西方也可能有所不同。在比美国更加求同的中国文化中，人们维护传统的性别刻板印象的动机力量可能更大，更加注重社会道德、价值观的影响，对于反性别刻板印象的对象的归因、评价以及抵制行为与西方人有差异。可见，本土化的性别刻板印象及其对谈判绩效的影响研究更值得我国学者关注。