提升连云港工行个人信贷业务竞争力策略研究

邵 翔

摘要:个人信贷业务是商业银行的一项重要战略性业务。因此,如何进一步提升个人信贷业务竞争力,已成为商业银行迫切需要研究的一项重要课题。本文从我行个人信贷业务发展现状入手,以多维的角度剖析了我行个人信贷业务竞争力不强的主客观原因,在此基础上提出相应的策略措施与建议。

关键词:个人信贷;竞争力;策略研究

1引言

近年来,随着经济发展,居民消费观念更新,市场秩序、信用体系和法律法规的持续完善,商业银行陆续开办个人信贷业务,并渐已成为各家商业银行业务竞争的焦点。本文阐述了个人信贷业务竞争力的要点,深入剖析我行个人信贷业务经营管理现状、特点及存在问题,提出了提升个人信贷业务竞争力的策略措施。

2个人信贷业务竞争力的必要性

竞争力通常是指在特定的市场环境中,产品或业务本身对市场的及时应变、持久渗透、地位维护的一种可持续发展的综合性动态能力。现代经济学和管理学针对竞争力的研究主要有波特竞争理论、机制创新理论、流程再造理论、营销组合理论和品牌管理理论等。

随着金融改革的不断深化,商业银行信贷业务所处的环境发生着巨大变化。只有正确识别、全面提升信贷核心竞争力,才能实现科学竞争、有效竞争,推进新形势下信贷业务又好又快地发展。

2.1提高个人信贷业务竞争力要建立一套科学合理有效的运行体制。体制结构是发展个人信贷业务的核心所在,体制僵化产生的责权不对称,决策环节冗余,信息衰减,部门间摩擦等弊端,将会严重影响个人信贷业务竞争力的提升。因此,必须建立一套行之有效的体制机制,才能提高个人信贷业务竞争力。

2.2提高个人信贷业务竞争力要根据业务特点构造操作流程。目前,个人信贷业务是按照前中后台分离的模式来运营,贷款受理调查、审查审批和贷后管理各环节的设计均要符合流程要求。其中,最重要的是要有效开发和高效利用各种科技系统,实现个人贷款的分散化营销、标准化操作和集中化管理。

2.3提高个人信贷业务竞争力要更加重视差异化战略手段的运用。由于区域经济和信用环境发展不平衡,客户需求类型和资信等级不相同,加上同业竞争,一家银行要想吸引客户抢夺市场分额,只有实施差异化战略,才能提高应对替代品的威胁能力。

2.4提高个人信贷业务竞争力要综合考虑诸多市场因子的影响。个人信贷业务竞争力的形成与提升受制于产品、价格、服务、渠道和品牌等多种市场因子的状态。商业银行在经营个人信贷业务时,要不断改善各因子自身的状态,同时要整合各因子之间的相互关系,形成竞争合力。

3连云港工行个人信贷业务发展现状和存在的问题及原因分析

近年来,连云港工行个人贷款规模和品种实现了从小到大,从单一到多元的转变,形成了以个人住房贷款为

龙头,个人经营和个人消费贷款为重要增长点的产品体系。但随着市场竞争,同业纷纷加大了对个人信贷业务的资源投入,连云港工行原先在此领域的垄断地位受到了严峻挑战。

3.1经营模式有所改进,运行体制亟待完善。

近年来,通过“三大中心”建设及营销标准化项目试点,实行了前后台分离,一定程度上优化和规范了经营模式。

但是,由于各级管理层对个人信贷业务缺乏准确认识,在管理上沿袭“法人模式”的理念,由此产生的体制架构带有“行政色彩”。具体表现为:一是前中后台虽有合作,但协调不力,业务流程长,缺乏时效性。二是责任和权力不对称,营销层责大于权,缺乏政策话语权,管理层则权大于责,拥有高度集中的政策制定权。三是习惯于行政指挥,过于注重风险控制。四是定价机制不灵活,议价能力较弱。

3.2产品创新有所进步,品牌建设仍需加强。

随着金融产品的创新和开发,我行个人信贷产品已经涵盖住房贷款、经营贷款和消费贷款三大类12个品种,基本满足了各类客户融资需求。

但是,与同业相比,我行产品创新速度较慢,具体表现在:(1)产品创新权高度集中。掌握个人信贷产品创新权的是后台管理部门,而真正了解客户、了解市场的是前台营销部门。(2)产品创新能力不强。我行个人信贷产品的创新大多停留在对产品要素的微调层面,创新后的产品难以突破同业产品的功能范畴。(3)产品创新动力不足。个人信贷产品创新活动没有形成一项制度性工作,加上创新与违规一步之遥,致使全行上下几乎机械地执行上级行的政策和规定,不愿意在产品上有所创新或突破。(4)品牌建设落后于产品开发。

3.3营销渠道趋于多样,协同运行尚不得力。

近年来,我行经过不懈努力,加大了营销渠道建设,个人贷款受理面不断扩大,市场营销取得一定成效。

但是,目前的个人贷款销售网络与构建一个物理和虚拟并存,内外部相结合的多层次、覆盖性强的现代化营销渠道网络目标还有很大差距。一是个贷中心建设不到位。个贷中心硬件设施不齐全,资源投入不足,专业人员有限,素质参差不齐,这些因素制约了个人贷款业务发展。二是网点功能欠缺。绝大部分网点仍主要定位于传统的个人金融业务和结算业务,影响营销触角的深入。三是电子银行应用不够。目前除了质押贷款可通过网上银行办理外,其他贷款均不能通过网上银行申请、办理,影响了产品营销的延伸面。四是合作机构优势未能充分发挥。主要是对合作机构的中介费用投入不足,在利益驱动下,合作机构将寻求与为其带来更多利益的其他商业银行合作,致使客户资源流入他行。

3.4系统流程日益升级,运行能力仍显不足。

随着PCM2003系统的不断升级,系统支撑能力日益加强,目前已启动个人贷款无纸化审批工作,同时“个人贷款申请书”及“个人贷款调查审批书”一本式文本得到修订完善,为推行标准化营销管理创造了条件。

但是,从我行实际情况看,电子化系统功能与业务特点和规模不匹配。一是系统功能定位有偏差。目前的PCM2003系统功能偏向后台管理,对前台营销支持能力不足。二是中后台系统支持尚待提升。中后台押品估值管理系统、客户风险评价系统、后台监测分析系统、贷款分类系统及账销案存系统均未投产实施,无法实现集中管理。

3.5业绩评价日趋完善,联动考核实施困难。

我行在个人信贷业务的考核上进行了许多探索和尝试,提高了个人贷款在行长经营目标考核中的权重,对一线人员重点考核营销业绩。

但由于营销业绩评价机制的关键环节仍然缺位,主要体现在:(1)缺乏业绩评价制度,没有完全做到提高个人贷款在行长经营目标评价中的权重,没有优于同业对客户经理贷款投放的奖励措施。(2)联动评价范围覆盖面窄。整个评价体系缺乏纵横有机结合,在没有联动评价机制的情况下,通常出现搞房地产开发贷款的部门不关心个人贷款发展、搞审查审批及管理的部门不关心研究业务发展的现象。

4提升连云港工行个人信贷业务竞争力的策略与建议

近年来,由于同业零售业务经营转型加快,体制机制设计灵活,不断加大市场拓展力度,挤压了连云港工行个人信贷市场份额。在这样的背景下,要使连云港工行个人信贷业务强基固本,抢回市场份额,必须重新认识个人信贷业务的战略核心地位,提升经营理念,加快体制机制创新,加大市场营销力度,强化业务创新能力,优化业务流程,夯实管理基础,逐步将我行打造成一家创新能力强、经办效率高、服务品质好的第一零售银行。

4.1更新经营理念,落实战略规划。

更新经营理念是充分认识个人信贷业务经营地位、提升个人信贷业务竞争力的重要前提。明确发展战略、把握经营定位以及制定经营目标,有助于我们准确把握个人信贷业务发展趋势,进一步加大资源支持力度,为优化信贷资源配置提供足够的政策依据。

4.1.1明确发展战略。改革开放以来,国民经济发展迅速,居民收入增加较快,消费需求加快升级,拉动内需、改善民生已成为当前社会经济发展的主要课题之一,个人融资需求已成为社会经济发展的重要因素之一。连云港工行各级管理者应准确把握机遇和挑战,提高对个人信贷业务的重视程度。

4.1.2明确经营定位。由于个人信贷业务具备风险分散、效益稳定、成长性好等优点,应将个人信贷业务定位成商业银行优化资产结构、盈利结构以及提升整体营销能力的重要抓手,切实加大资源投入和业务创新,将个人信贷业务的发展作为打造第一零售银行的核心平台。

4.1.3明确市场目标。在连云港工行经营管理战略转型的攻坚阶段,一是要制定阶段性市场份额目标,增强对外扩张能力;二是要优化信贷结构。个人信贷业务综合收益率高于法人贷款,风险状况好于法人贷款,因此决策部门要从全行战略角度出发,明确个人信贷业务贷款规模目标,保证业务发展不受规模限制。

4.2理顺经营体制,强化协调联动。

近年来,连云港工行个人信贷业务经历了部门整合,权限收放等体制改革。虽然在职权分配、流程优化等方面取得了成效,但由于体制改革过于强调职能分工,出现包括部门联动乏力在内的许多弊端。因此需要进一步夯实管理基础,加快完善组织架构、理清部门或岗位职责,强化业务联动。

4.2.1完善管理组织建构。要探索在市分行建立个人信贷业务部,推行部门内前中后台分离,同时迅速在支行层面和市分行层面构建“分散营销、集中管理”的营销管理体制,更好地发挥贷后管理中心作用,加快实现统一监测、统一监督、统一催收、统一办证、统一处置,提高集约化管理程度,最大限度解放前台,使客户经理有更多的时间跑市场、搞营销。

4.2.2完善权责边界划分。进一步明确行内相关部门和各级机构的工作职责,确保个贷营销部门和决策管理部门的权力下放和上收平衡、权力和责任对称,解除对基层行个贷营销部门政策的过度束缚,并确保政策的有效性、延续性和灵活性,不搞“一刀切”。

4.2.3完善网络管理机制。充分注重体制内部纵横方向的联动协调问题,注重畅通上级行与下级行之间的决策反馈机制,注重理顺部门之间的职责,加强交流沟通,弱化信息不对称,确保个人信贷业务的推进不受人为主观因素影响。

4.2.4完善业绩评价机制。考虑到业务贡献度和发展潜力,提高个人贷款在行长经营目标考核中的权重,并根据营销、审批、贷后的岗位内涵,建立相应的业绩评价和薪酬制度。同时,以责任共担、利益共享、直观透明为原则,完善跨部门业务联动考核办法。

4.3加强科技应用,优化操作流程。

个人信贷业务单笔金额小,客户数量多,为采用标准化和电子化的管理手段处理业务提供了客观条件。因此,必须对营销方案和审批流程进行整合和优化,提高科技系统运用能力,为实现全新的批量管理模式做好准备。

4.3.1推进科技工程支撑。零售业务做大做强,必须要有强大的系统支撑。较迫切需要开发的系统有:(1)客户信用评分系统(2)贷款定价系统(3)自动审查审批系统(4)押品价值评估系统(5)客户关系管理系统(6)合作机构管理系统。

4.3.2推进流程管理优化。流程优化包括审查审批环节和审查审批方式两个方面。一是取消某些无实质性作用的限制,打造全新中台流水线作业,提高审批效率;二是要坚持以电子化审查审批为主,人工审查审批为辅的模式;三是要转变审查审批的视角,将客户人品和诚信作为放贷的前提条件,将客户职业收入情况和提供的担保作为授信额度的重要参考。

4.3.3推进标准营销运行。制定营销方案和服务流程时应考虑标准化措施,统一客户视图,统一营销模式,统一服务流程,达到流水处理业务的目的。

4.4提升创新能力,重视品牌塑造。

随着个人信贷市场竞争升级,创新已成为赢得市场地位的主要抓手。我们必须围绕“以客户为中心”的理念,从产品功能、制度和品牌等方面强化创新能力,提高差别化程度。

4.4.1重视业务创新。制定产品政策时一定要对市场加以调研和分析,实施“区别对待、分类指导”原则,提高信贷政策在客户间的差别化程度和地区间的差别化程度。

4.4.2重视产品整合。加强对资金用途、还款方式、贷款期限、担保方式等贷款要素的整合应用,提高贷款品种的通用性和实用性。同时,加强个人信贷产品与其他金融产品的交叉组合,推进产品套餐营销,提高综合贡献度。

4.4.3重视品牌宣传。一方面要不断丰富品牌内涵,塑造品牌形象;另一方面要加大投入与宣传,提高市场响应力度,促使品牌的扩散效应和客户的聚集效应产生共震。

4.5拓宽营销渠道,加强队伍建设。

鉴于个人客户分布广阔的特征,必须建立一个物理和虚拟并存、内外部相结合、多层次、覆盖性强的渠道网络,方能有效占领市场。

4.5.1依托物理渠道。在以个人贷款中心为主体、理财中心为依托、一般网点为补充的营销渠道体系的基础上,加大人、财、物投入,改善硬件环境,扩充人员数量,解决资源不足对营销的制约问题。

4.5.2依托电子银行。随着经济社会发展,网民数量迅猛上升,网络金融方兴未艾。我们应认识到这种趋势对我行个人贷款发展的影响,及时开发一套在网上银行既方便又安全地办理个人贷款业务的系统,将服务的触角延伸到客户身边。

4.5.3依托合作机构。合作机构在掌握客户资源和信息能力上有得天独厚的优势。我行要善于借助这种外在力量和资源来发展自己,达到拓宽市场营销渠道目的。

4.5.4依托人才队伍。建立客户经理和审批人员选拔、录用、晋级、淘汰制度,不断提高从业人员忧患意识、竞争意识与风险意识。通过形式多样的业务培训,努力造就一批高素质人才队伍。

4.6创新风控手段,提升贷款质量。

贷款质量是个人信贷业务可持续发展的根本,是构成个人信贷业务竞争力的重要组成部分。因此,必须将风险管理贯穿于整个业务流程之中,做到规模与质量相统一,速度与效益相统一,短期计划与长期目标相统一。

4.6.1创新评级体系。建立基于内部评级体系的风险监测分析模型和报告机制,将其应用于风险识别、拨备、资本管理、风险定价和绩效考核等方面,进一步提高风险敏感性和前瞻性,促进风险量化管理文化的形成。

4.6.2创新处置模式。建立系列化不良贷款处置方式,如委托律师事务所集中办理不良贷款诉讼手续;对不良贷款进行资产重组包装,进而实施证券化;与开发商或其他资金实力雄厚的法人企业建立抵押物回购协议等。

参考文献:

[1]中国工商银行个人金融业务部课题组.工行消费信贷产品现状及发展规划,2004,5.

[2]王辰华,谭燕芝.国有商业银行消费信贷营销策略论析.消费经济,2004,5.