经济低迷，企业的市场机会在哪？

徐嘉锴

认清迷局，应对出击。

任何经济的发展不可能一枝独秀，或者独善其身。经济危机向全球扩散，而国内经济形势也严峻。数据显示，2008年第三季度珠三角有多家出口企业的经营业绩是“0”，国内钢材、煤炭、建材等行业利润持续下降，11月份GDP增速为5.4％。

鉴于外国经济的停滞，国内诸多出口企业生意受阻，据说牵涉到接近两万家企业。由于房地产销售受阻，连带建材市场一片冷落。耐用品、通讯产品的需求下滑，也导致一定幅度的裁员。有IT市场风向标之称的北京中关村，超过6％的中小公司关门。据数据预测，2009我国失业率将增加9个百分点。

年关将至，很多企业高管都站出来说，08年自己只要“0”奖金。据说一些外资企业在制定2009年公司的薪资方案时，工资降幅大约在8～20个百分点左右。很多信息表明，未来，至少是2009年职工的收入将会减少。

虽然央行持续降息，试图刺激消费，拉动市场，但是中国老百姓只是将银行看作一个天下最安全的保险柜，将自己的血汗钱放在那里心理安稳，很多储户从来不去关注增加了多少利息。这就是为什么央行叫嚷着降息而市场没有反应的原因。

在此情况下，中央出台的经济策略，就是内外并修，就是要寻找一切发展机会。对企业而言，又如何去寻找和把握一切市场机会呢?

消费动机寻觅

一“你死我活”的平衡法则

中国人花钱是讲究实效而不是时效，80％以上的中国人属于务实型的。因此，当前经济形势下，人们制定对应的花钱计划，其核心往往就是砍掉可以不花的每一分钱。但有死亡就有新生，有沉就有浮，只要有人存在，消费需求就一定存在：

(1)不是所有的人都持勤俭持家的生活观念；(2)很多人只是降低了自己的消费支出，而不是停止消费，如计划贷款购买一套100平方的新房改为购买60平方等；(3)生活中还有一些特定消费因素在刺激和影响新的消费产生，如孩子升学、婚嫁、乔迁、升职、拜师等；(4)潮流消费，具体说来是年轻一代的消费。这个群体尽管不是财富的主流拥有群体，但是他们中很多人深受西方消费影响，敢于消费。

二、机会发掘：各种产业“满足指数”(Meet index，简称mi)

机会在哪里?请看一组数据：

满足指数达到70％就是高位产业，达到90％就进入饱和，但是新的机会也在随之产生，如手机换代；如住房方面，大量的农村人口涌向城市，住房需求随之又是一个新高。

我们再看这张分析表：

为什么外国人都把中国市场当作黄金宝藏?因为中国市场在任何时候都充满了机会。所以，只要研究好中国市场，本土企业就可以在任何西方造就的经济危机中立于不败之地。

四招稳住阵地

经济危机时期的经营对策更是充满竞争和变化的。在经济危机的阶段，企业完全可以以静制动，静观局势变化。例如，对消费群体进行分析——企业还有多少市场机会?对行业进行分析一企业还有多少优势?这些是很关键的。市场机会就是还有多少人需要你的产品?他们对你的产品还有什么不满意或者是希望?他们为什么会重复购买你的产品?行业分析就是竞争品牌离你还有多大距离?他们的优势是什么?你自己的核心优势在哪里?你还能领先竞品多久?核心优势指技术、成本、质量、营销、人才、品牌等等。

结合中国市场的消费特点，本土企业可以从四个方面考虑自己的运行策略。

一、传统主流消费市场

传统主流消费市场指中国人习惯的排场消费和节日消费。排场可以理解为“席面”，就是请客送礼的消费，如寿宴、升学宴、红白喜事等，如一个孩子考上大学了，意味着会购买新手机、电脑、手表、衣服以及相关的生活用品，有的还会给孩子奖励一辆汽车。如一个老人寿宴，意味着会购买健康礼物，如一个人结婚，意味着具有购买汽车、摩托车、手表、金饰、房子等等潜在商机。

每年上大学的人数接近600万。采取对应的行动抓住这样的市场商机，是一个非常稳妥的选择。著名白酒品牌金六福的掌门人吴向东先生曾经说，假如全国有1％的家庭年夜饭喝上一瓶五星金六福酒，那就是500万瓶，那就是15亿人民币；如果有10％家庭选择，那就是150亿人民币。

二、“0”风险刺激的超前引导

怕花钱是目前消费的门槛。市场营销的核心就是引导消费，而不是迎合消费，只有引导消费才能带来更大的利润。那么怎么引导?引导是要有针对性的，对于耐用品、健康产品以及不动产的销售，可以采取“0”风险的刺激。“0”这个概念就是“0”利息，“0”首付，通过“0”来“引钱出洞”。例如JeeP公司推出的“0”利息购车方案，戴尔推出的“0”首付购机方案都是出于此目的。

三、盯紧两个群体

这里说的两个群体是指两个不同的年龄段，在经济危机阶段和萧条阶段都是要特别关注的：

(1)25岁以下的青年群体，因为学习、交友、恋爱和建立社会关系的需要，超值消费是在所难免的。更多的时候，由于某种需要，他们会保持亢奋的消费信心，甚至迎难而上。

(2)35岁到50岁之间的群体，分为两部分，一是职业消费，这个年龄段集中在40岁左右，因为需要保持和促进与同事之间、领导之间、朋友之间的良好关系，以及自身喜好消费，如高尔夫、越野车、职业再教育等。另外一个就是预防消费，这个年龄段在临近50岁更为明显，例如房子的结实程度、保险。

四、加快新品上市速度

经济危机导致经济增长放缓，但是社会进步却并不停滞。上世纪初期的大萧条后，很多标志社会进步的高科技产品上市，有力地刺激了社会经济的繁荣。

这里所说的新产品应该包含三个核心内容，一是新概念，二是新款式，三是新功能。做好产品创新升级需要做好下面四件事情：

一是再审视自己产品的领先性；二是尽可能升级库存里可以升级的产品；三是迅速做到市场逐级下沉，如原来为金领研发的产品迅速转向白领推广，原来为白领研发的产品迅速转向蓝领推广，原来为城市人研发的产品迅速转向农村市场推广；四是进一步压缩成本，尽可能采取新材料新技术；五是尽快向多功能组合一体化产品集中，如补钙的糖果可以增加补锌的功能，电视可以上网的功能，MP5具有无线收发邮件的功能等，都是多功能组合一体化的最佳应用。

责编／谢海峰