在冬天，视频购物或迎来转机

丁　易

以视频销售为代表的互动、体验式销售一定是未来网络销售的一大趋势。

由美国次贷危机所引发的经济危机大有愈演愈烈之势。作为全球经济重要一环的中国经济、中国企业自然难以“全身而退”。现在诸多行业，诸如汽车业、航空业、钢铁业、房地产、旅游业、奢侈品业等等，已经开始感受到经济寒冬的到来。但仔细观察2008年岁末的经济运营状况，不难发现，有一些行业出现了逆势增长的趋势，比如，经济型酒店、B2C电子商务，这些行业在冬天却迎来了更大的发展机会。

B2C网上零售增长强劲

经济危机、未来的不确定性强化了企业、消费者对未来收入的悲观预期，因而消费欲望不振、趋低消费成为主流，性价比、价格成为企业、消费者最为主要的购买决策依据。在这种背景下，经济型酒店、电子商务等细分行业的竞争优势开始突显。电子商务之所以近些年能够稳步发展，同线下销售相比，低价位、便利性是其最突出的竞争优势。

在全球性的贸易萎缩、消费收紧的大环境中，电子商务服务业在中国有“逆市扩张”的趋势。一方面随着电子商务在个人消费领域的普及，在线购物市场将保持较高的增长速度。另外一方面，传统的线下交易受到经济危机的影响，反而加速了消费者向电子商务线转移。电子商务的低成本高收益、开放性、拓展性，在危机中，更突显价值。

根据易观国际近期发布的《中国B2C网上零售市场年度综合报告》数据显示，2008年前三季度，中国B2C网上零售市场销售规模达到53.1亿元，预计全年可达80.0亿元，相比2007年增长72.4％。报告分析称，市场快速增长的原因一方面来源于网民和网购用户的快速增长，另一方面来源于淘宝商城等B2C平台模式的出现带动了整体B2C市场销售规模的快速提升。随着经济危机的影响日渐深入，会有越来越多的消费者开始将网络消费作为自己生活的一部分，相信B2G网络销售将在2009年迎来更大的发展机会。据最新的数据显示，中国网民数量已达到2．9亿，这从另一个方面说明了B2C网络销售在2009年的潜力。

另IDC估计，未来两年中国电子商务的增长幅度都在28％的高位。在这种逆势增长的过程后，当全球经济在2010年底复苏后，电子商务市场在2011年和2012年仍将处于高速扩张期内，25％的增幅仍然处于乐观的预期之中。如果认为这一高速增长是前两年全球性经济增长的惯性所带来的“一致性”的话，那么在2009年电子商务将和传统商务将走出上下相分的“非一致”走势。

淘宝商城一家独大

淘宝商城的推出，将B2C网上零售平台的模式正式引入网上零售市场，使得更多的传统企业，包括生产商、渠道商和零售商都可以以此方式进入B2C网上零售市场，该模式发展前景广阔，未来数年将是市场规模增长的有力推动力。随着经济危机的影响日渐深入，传统企业将更加重视互联网渠道，B2C网上零售平台将是传统企业进入网上零售市场的最便捷选择。

“赢者通吃”是电子商务行业一大竞争特点，无论是B2B还是B2C。作为第三方平台的淘宝商城一经推出，便赢得了商家与消费者的关注，这当然与淘宝网巨大的人气和低成本进驻成本有着直接的联系。正式上线后的短短几个月时间，以海尔与蒙牛为代表的众多企业已经开始在淘宝商城上开设网店。目前，中国市场能够提供第三方网络销售平台的企业除了淘宝商城之外，拍拍、当当也在发展类似的业务，不过目前无法对淘宝商城构成实质性威胁。

淘宝商城一家独大，跟随者想要成功只有两条路可以选择：一是开拓细分市场的第三方平台，比如针对网络销售比较成熟的数码产品、化妆产品、家居产品、服装饰品、母婴用品等开设第三方网络平台；二是创新商业模式，与淘宝商城形成差异化竞争，比如新近引起广泛关注的24city(上海二十四城电子商务有限公司)，就是试图以“视频互动”作为切入点和模式的创新点来与淘宝商城相竞争。

24city欲创互动平台

根据易观国际的研究数据，2008年第3季度，网络视频的市场规模达到1.3亿，环比增长32.8％，其中P2P直播的市场规模为7190万元，而视频分享的市场规模为5810万元。预计2008年全年网络视频的市场规模为4.39亿元，对比2007年增长超过200％。

当然，这里的市场规模包含了网络广告、网络销售两部分。虽然从直接数据上看，视频销售的规模还非常小，但其高达200％的增长速度还是引起了众多商家的关注。日前在上海召开的“首届中国视频电子商务网站产品交易会暨首届中国视频电子商务高峰论坛”就受到了众多媒体与风投的关注。

以淘宝商城为代表的第三方平台，以实体经济来类比，有点像网络超市，就是说消费者在网上商城是自己在虚拟货架上去挑选商品，没有服务员的直接帮助。缺乏互动性、缺乏体验性是传统网络销售一大缺陷。一些商家为了增加顾客的体验性，开始将视频引入，作为产品推广宣传的手段。但这仍然没有解决商家与顾客的互动性问题。

所谓机会就是未被满足的需求。24city洞察到了这一机会，将视频互动作为了自身平台建设的切入点与差异化优势。同淘宝商城为代表的其他第三方平台相比，24city的商业模式中增加了一个“购物宝贝”的环节。传统的网络销售只有商家与消费者两端，在24cit7所设计的运营模式中，新增加的购物宝贝类似于实体店中的促销员，可以通过视频与消费者实现现场互动，以充分调动消费者的购买意愿。其中购物宝贝并非来源于24city或者商家，而是网络上喜欢销售、愿意展示自己的“玩家”，他们可以同商家或者平台有代理关系，也可以只是单纯的“销售代表”或者“第三方推荐人”。作为一个冬天逆势的进入者、创新者，24city的商业模式能否成功有待于时间的检验。

视频购物或成趋势

视频购物有两种基本的模式，一是通过视频来展现，二是远程现场互动，我们这里所探讨的视频购物主要指后一种，上面所提到的24city就是后一种模式。视频购物的优势就在于动态的商品展示和真人导购的互动感。但这种视频购物的一个关键是技术的支撑，视频播放速度跟不上，画面不清晰，时断时续，这些将严重影响消费者的购物体验，和传统的电子商务模式相比，它的优势必将大打折扣。同时传统网络购物所遭遇的诚信问题也是也将是视频购物未来面对的一大挑战。利用网络视频技术进行网上购物，对年轻人很有吸引力，尽管如此，网络交易的风险依然存在。

依照经典的销售原理来分析，以视频销售为代表的互动、体验式销售一定是未来网络销售的一大趋势。我们认为电子商务未来一定会进入了视频互动的时代，消费者在家里通过电脑摄像头，实时观看厂商的推介，并可以进行互动，能够增强消费者的体验，可以真正实现远程逛街，这无疑是非常具有吸引力的。网购平台正加速普及，然而传统的购物网站运营模式、表现手法、盈利模式等均具较高的雷同性。新生事物发展到一定阶段后需要变革，否则无法发展下去——购物网站的下一步将是视频化。现在越来越多消费者开始依赖网络，却不太看电视了，因此网购视频化拥有充足的消费群体。或许伴随着全球性经济危机的蔓延，网络视频销售有提速的可能。

责编／张诚