代理之死

朱小兵

在春节回家“一票难求”的无奈中，如果选择飞行方式，则感受完全不同。国航知音卡的客户，只须拨个电话，一切很快办妥，免去一切焦虑和烦恼。国航利用信息技术改进服务模式，口碑日渐响亮。根本原因在于，客户可以直接感知国航对自己的所有服务。

代理制度本是市场经济环境中最具生命力的游戏规则。信息技术在一些行业的快速应用，导致产品流通和服务样式发生了根本变化，传统的代理商体系面临全面冲击。在大多数商品流通以及服务业领域，代理商的作用不可或缺，有的还扮演相当重要的角色。但是，在信息技术的侵扰下，一些代理渠道十分发达的行业，开始发生蜕变，提供产品和服务的上游企业，逐渐摆脱过去对代理商的严重倚赖，开始直接面对客户，代理商的价值不复存在，越来越多的代理开始发现，日子变得不好过了，说不定哪天就得关门。代理的命运似乎走到了终点。

上游企业借助电子商务门户开展业务的结果，势必危及代理商的生存空间，并使得代理商随时面临两种“死法”。

一为正常死亡方式。所谓正常死亡，即意味着死得不那么突然，有点寿终正寝的味道。民航电子客票广泛使用后，机票代理商们的现时命运，与此颇为神似。全球民航运输业，这几年其实一直过得很不舒坦，汽油价格飙升的时候，高成本还能被表面的经济繁荣所消化；金融危机爆发，汽油价格回落，客流就毫不含糊地大幅度回落。退一万步来说，即便没有这些因素的影响，为了应对激烈的同业竞争，任何一间航空公司，在成本控制方面都必须精打细算，提高运营效率。电子客票恰巧在这样的条件下出现了。

二为非正常死亡方式。这一死法，往往与时局政策有紧密关系。以今年春节期间客运火车票的售卖最为典型。为了防止倒票行为，铁道部门取消了全部旅行社的代理权限。以往，原本依靠在这段高峰时期大赚特赚的商机，顷刻间全泡汤。

在以上两种方式中死去的代理，恰巧都是交通运输行业中的服务代理商。其实，我们身边的例证还有很多。为什么代理容易受到信息技术的冲击？正所谓成也萧何败也萧何，简单分析代理制度的根基，恰恰在于代理制度自身在契约关系上的脆弱性一面：代理商不拥有商品的所有权（代理制造商的产品和服务），以赚取佣金（提成）为目的，经营活动受供货商指导和限制。上游企业之所以要用代理，无非是需要扩大自己的产品和服务在市场的接触面，加速进入市场。代理所能够提供的价值也止于此。互联网所具备的直接、即时、海量的特点，彻底摧毁了上述契约关系赖以存在的前提。

不可否认，在很多行业，凭借自己的资源优势或专业能力，代理商们依然可以活得十分自在；但是对于缺乏核心专业能力的代理模式来说，信息技术推动的服务创新潮流，不亚于一枚定时炸弹。这不禁让人心生感慨，那些行业代理商们的血色黄昏，已悄然来临。