私人银行进入战国时代

若　寒

金融危机实际上是为国内的私人银行提供了机会，让国内刚刚发展起来的私人银行在竞争中占据一定的优势。加上国内私人银行本身客户资源比较多，有本土号召力，完全可以借由当前这个时间段大力发展起来，打好基础，获得客户信任，实现长远的发展。

起源于欧洲十字军东征时期的私人银行，正努力挤上中国经济腾飞的列车，在中国市场上大力“跑马圈地”，并将在商业银行的业务中占有越来越重要的位置。私人银行是顶尖级的富人银行，是财富管理的最高阶段。

私人银行客户中70％以上是创业型企业家。据美林和凯捷公司共同发布的2007年度《亚太区财富报告》显示，中国百万美元以上富翁345万人。富人急剧增加，催生了私人银行业务大力发展。

从2007年的情况看，私人银行尚处于争取客户、搭建平台阶段，陆续有私人银行专属理财产品推出，而私人银行家们也积极为客户做各种资产配置。中行、中信、招行、工行、交行等都以“私人银行专属服务”，“为客户量身打造理财产品”而自居。

2008年全球资产价格回落，富人财富缩水，中国的私人银行将如何拓展新客户?怎样为新老客户做资产配置?

2009年“保值+流动性”最重要

招行私人银行部常务副总经理王菁表示，其实从2007年下半年开始，招行就判断对了市场形式，为客户增加了固定收益类产品的配置比例。“整个招行2008年销售了4000多亿元固定收益类产品，而为私人银行客户配置的固定收益类产品，就占这4000多亿中的1／7～1／6。”而这种调整，直接影响到招行私人银行客户的投资收益。

王菁表示，“虽然不方便谈客户的投资收益，但总体来说，私人银行客户的收益比市场的波幅要小很多。系统性的风险大家都无法避免，但我们可以让客户知道有专业人士在替他们打理财富。”

而此前中信银行私人银行总经理张秋林之前也表示，在金融危机背景下，很多中小企业纷纷倒闭破产，金融危机对于私人银行业务也会有负面影响。对此，张秋林说，客观地说，金融危机对各行各业都会有影响，这是不可避免的，我们的客户基本都是企业家或者私营企业主，在金融危机下难免受到影响。

张秋林说，客户用于理财的资金与企业经营性资金是完全分开的，因此在这部分，理财资金受到一些冲击但并不是很大。同时他也明显感觉到，现在的客户投资更偏保守稳健，并且将过去的离岸业务转移回国内，更多的做在岸业务。中信银行私人银行的一位美籍华人客户，将过去的全球投资转移向国内，选择人民币和亚洲市场投资。

一位业内人士对记者说，实际上从2009年的投资看来，相比于2008年，2008年是需要做到资产保值，在危机下保值是第一位的；而2009年，则是要在资产保值的基础上获得流动性，以便这些企业家或者富有的高端人士能够随时把握2009年这个变化的市场中的机会，因此“保值+流动性”是2099年投资最关键的目标。

金融危机是本土私人银行的机会

“为什么有时在网站上搜到一个私人银行的产品，却点击不开?因为这些产品很多是专门为一个客户做的，而且这个产品还只是客户资产组合中的一款产品。”王菁说，他们调查发现私人银行客户中70％以上是创业型企业家，他们有很好的财富来源，投资风险大的产品来增加财富对他们来说意义不大。

“他们是为保证家人的生活品质来私人银行的，他们要安全、要风险控制。他们要求资产与自己的企业分割开来，不希望两者同涨同落。”王菁说。

虽然每个客户的产品配置不一样，但王菁也表示：“相对来说，2009年固定收益类的产品还是会占很大比例。”

而对于2009年招行私人的重点工作，王菁表示：“就是要一个个地盯着客户的资产组合，对客户资产情况做好顾问工作。很难具体讲怎么去面对客户，但我们以一种专业的角度去关注客户，就是工作重点。”

另外一位私人银行人士则认为，这次全球危机的爆发，让过去以海外投资为主的私人银行，比如那些老牌的外资私人银行客户遭受极大的损失。有些内地客户购买香港一些私人银行的专属理财产品产生巨亏，因此使得这些私人银行的地位有所动摇。这也让客户真正认识到，不管是私人银行投资还是自己打理资产，风险都应该被放在第一位。

因此，金融危机实际上是为国内的私人银行提供了机会，让国内刚刚发展起来的私人银行在竞争中占据一定的优势。加上国内私人银行本身客户资源比较多，有本土号召力，完全可以借由当前这个时间段大力发展起来，打好基础，获得客户信任，实现长远的发展。

私人银行将进入实质竞争阶段

对于2009年的发展策略，王菁表示：“其实我们2008年已经把基本流程、框架都做的差不多了，今年最重要的就是将这些基础工作做扎实。财富管理、零售业务更多的是以产品为导向，但私人银行就是要转变思路，转为以客户为导向。这种转变需要我们在很多地方做出调整和改善，因为有时候还会受到原来做财富管理和零售业务的方式影响。”

王菁说：“因此，2009年私人银行一个很大的转变就在考核制度改革上，以前对客户经理以销售要求为考核导向的，今年要以管理客户总资产的增量来考核。这种增量主要来自两方面：一是把客户其他的资产转到私人银行来，二是发展新的客户。这样可以避免客户经理以销售产品的方式提高业绩。”

而除了在内部管理上的发展，有的私人银行则是通过一些强大的增值服务，树立私人银行在客户心目中的品牌形象。比如，中信银行私人银行斥资100～200万元带领客户去纽约看艺术。

中信银行私人银行总经理张秋林说：“现在有钱的客户很多，但有钱与富有是有区别的，有钱的人不一定富有。富有是需要具备一定的层次，需要有能证明他们身份的东西，这类客户希望自己能与欧美的贵族一样，拥有更多精神层面的财富，拥有品味。”

综合来看，在艺术增值服务领域，中信私人银行投入的成本可谓重大。张秋林说，“中国第一代富人都有这方面的需求，但是缺乏专业的指导，我们必须先帮客户梳理艺术基础，再来帮助客户进行投资收藏。”

但是这样的投资并不能给私人银行创造有形收入，而张秋林认为，作为私人银行来说，要为客户提供高端的一站式服务，让客户从我们这里感受到不一样的服务，而我们从客户身上获取的回报是综合性的回报。