王树彤 采购世界的“野心”

阚世华

如今的一切成绩与王树彤曾经的工作经历有着很大的关系。离开卓越网CEO位置后，王树彤有一段时间显得很茫然。没有任何的想法，似乎只要是赚钱的项目她都会去尝试一下

2004年初的一天，王树彤的电脑屏上幕清晰显示，在敦煌网上生成的第一件订单是一个电脑包。王树彤的敦煌网迎来了网站上线后的第一单“6美金”的生意。虽然只有区区6美金，却已经让王树彤欣喜若狂。

“这是一个非常巨大的突破，远隔重洋的人，没有见过你，说着不同的语言，他能够把钱打过来跟你采购货品。我觉得这是一个创举，终于有人能够吃‘螃蟹了，这是第一步。”敦煌网首席执行官王树彤告诉《中国新时代》。

从10万美金赚到100万美金，王树彤只用了一年的时间。当突破100万美金的销售业绩时，王树彤带领全体员工在公司楼下激动地宣布成绩，瞬间楼前成为一片欢乐的海洋。

如今的一切成绩与王树彤曾经的工作经历有着非常大的关系。离开卓越网CEO位置后，王树彤有一段时间显得很茫然。没有任何的想法，似乎只要是赚钱的项目她都会去尝试一下。

“离开了卓越之后，我才有其他想法。这是一种潜意识，不是说坐在家里就能想出来的。我喜欢多做一些事情，包括出去看一些东西。一直在脑子里某一个地方，或在心里的某一个地方，埋着一个小问号，下一个是什么？”王树彤对记者说。

那段时间，已经习惯了媒体聚光灯的王树彤开始选择远离公众视线。直到2008年10月，王树彤才回到公众的视野中。那是因为德勤发布了“高科技、高成长中国50强”排行榜，而“敦煌网”在其中名列第7。

6年过去了，IT江湖已是物事人非。世界金融危机愈演愈烈，纳斯达克的中国概念股全线暴跌，中国的出口形势越来越严峻。在这样的背景下，王树彤再次以创业者的身份重出江湖，无疑面临着更多的挑战与压力。

寻找春天

2000年，曾在微软、思科工作过的王树彤，出任卓越网的首席执行官，在她的带领下，卓越网业绩实现了爆炸性增长，不到一年的时间，王树彤就成为当时互联网业的风云人物。但2002年6月，正当卓越网发展得顺风顺水时，王树彤突然辞职，业内人士在惊讶之余纷纷表示惋惜。

2003年底，在北京飞往美国的航班上。一个角落舷窗边的王树彤望着窗外，构想着如何去和美国商人谈生意。正在尝试做钉子生意的王树彤通过朋友介绍，结识了一位美国采购商。

只是为了卖钉子，远赴千里之外去见客户的王树彤怎么都没想到，几年后的今天，她创办的事业只需要在网上花几分钟的时间就可以买到世界任何地方的物品。

“在美国那几个大洲飞来飞去的，我一个门外‘汉，在IT公司成长起来的人，对于卖钉子这种事情差距非常大。我觉得人是这样的——当你遇到生存的压力时，你什么都可以干。现在回顾起来，觉得人的这种潜力和人的适应能力，其实是非同寻常的，就是把你扔到一个冰山里面，你也能挺好地活着。”过往的那些时光，让王树彤感慨万千。

目前，敦煌网可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等超过1000万种商品。从上线至今，已经成功交易超过200万次。对于海外中小买家，敦煌网这个平台为他们打通了通向“中国制造”的渠道。

创业第一年实现交易额100万美元；第二年1000万美元；第三年近2亿美元。这样的数据看上去很让人陶醉。一边是上千万的中小规模生产商，产品品种纷繁复杂；另一边是上千万的中小规模采购商，产品需求瞬息万变。连接这两端，渗入经济链条的神经末梢，并迅速实现几何倍数增长，这是王树彤颇为得意之处。

如今，手撰千万美金投资的王树彤已不再为找钱而四处奔波。“现在我三分之二的时间用在企业的运营管理及团队建设上。另外三分之一的时间会去走访我们的客户，特别在最近一段时间我们走的比较多，听一听企业在这个时间的需求。”王树彤显得很轻松。

对于外界传言敦煌网将第三次融资，王树彤回应：“其实我们还没有一个计划。”在王树彤看来，第三次融资还需要一些比较细致的计划。待规划清晰之后，才会决定在什么时间、以什么方式来启动设想。

受到金融危机的影响，很多投资人士都会捂紧口袋准备“冬眠”。而王树彤则认为，现在是一个投资的好时机，不是在市场动荡时企业就不需要发展了，有太多经过市场低迷之后，冒出来的一些非常优秀的企业的例子。

在王树彤看来，寒冬中的“春天”其实就在眼前。“其实从年初，我们就在制定怎么样去加速，如何在市场上推出新的产品及服务。我们真的没有预料到会有一个外力，只不过这个外力对于我们来说，其实是加速了我们的客户市场群，无论是买家和卖家，对于这种形势的接受，我觉得就是一种加速。”

王树彤的敦煌网定位于服务中小企业的B2B。“我们面临的全球中小企业市场人数众多，而他们的议价能力不高。对于中小企业的采购商就需要多选择，网购就能帮他们做到这些，谁便宜找谁，渠道可随便选择。因为量没有那么大，议价空间就没有那么大，只有通过网上才比较能够满足这样的需求。我们两周完成国际贸易的定单，汇率再怎么变化我也能应对，这里不存在利润的损失。因为对方采购的量不是那种集装箱式的，没有那么多库存，灵活性比较大，不存在库存的压力。”王树彤解释道。

尽管敦煌网的小采购商主要来自北美和欧洲，但已覆盖全世界227个国家与地区，超过了北京奥运会的参会国与地区。

提到B2B，多数人都会想到阿里巴巴。“我们是第一家整合在线交易，这一阶段我们要把中国制造推向全世界。”王树彤得意地说。在王树彤看来，阿里巴巴只为中小会员企业服务提供信息交流，而敦煌网则是直接在线交易。“我们直接对接传统的工厂、贸易公司、出口商、一级批发商、二级批发商和最终客户。”与阿里巴巴收取会员费的盈利模式不同，在敦煌网上，买卖双方免费注册、发布产品信息，敦煌网依靠买卖双方交易收取不同比例的服务费。在技术与功能上，敦煌网更像eBay，它整合了卖方和买方资源，以第三方身份确定交易规则，提供服务，但不同的是敦煌网面对的是企业市场。

让王树彤得意的还有与国际大型快运公司的合作。“我们是整合者，一家工厂跟UPS谈，可能九折都谈不到。我们有千千万万的定单，整合起来就能拿到二折。”

在王树彤看来，B2B可以创新的空间和可以发展的潜力其实非常巨大，绝对不是一个模式或者一两家公司就能够涵盖的。“在我这里采购可以绝对放心！”百分百地承诺让王树彤敢于夸下海口：“这里是可以进行全球跟踪货物的位置，而且买家知道这个货的质量评价如何，会有一个反馈。我们并不是一个旁观者，我们的数据库不光是买家和卖家的数据，也包括他们在这里面的行为。”

在王树彤看来，卓越网和今天的敦煌网相比，已经幸福了很多。敦煌网跟亚马逊进入到市场的策略是很不同的，敦煌网提出的很多游戏规则叫出口的“革命”，其实是在发动一场革命。

叫卖中国制造

离开卓越之后，2003年王树彤进入BEA系统(中国)有限公司，担任业务开发和市场总监。

BEA公司于1995年在美国硅谷成立，此后六年间迅速成为中间件领域的重要企业，年收入超过10亿美元。基于BEA在企业基础结构软件的市场地位，2008年1月，甲骨文以72亿美元收购了BEA。

之前经营卓越的心得及面对企业的服务经验，使王树彤有了新的认识。这一期间，正好她有了女儿，这也是她重新思考职业生涯的时间。在她的思维中，B2C和B2B两条轨迹开始交集在一起。

王树彤决定创办一家新的网站，它服务于企业对企业的交易——跨国采购，但是实现过程又如同是网络购物，谁会是目标客户呢？面临全球化冲击的中小企业，在沃尔玛、宜家全球统一采购的优势下，一些中小企业迫切需要实现广泛和更具灵活性的采购，以提升竞争力，而这个新的网站将帮助他们。

“从有想法到变为现实，整整用了一年的时间。”最初王树彤和身边的人畅谈敦煌网时，很多人都以为她与阿里巴巴在做相同的事情。

2005年5月，王树彤初步搭建了敦煌网团队。但是一笔已经签订合同的资金却没有到账，经到深圳协调后，投资方还是决定不再合作。于是王树彤拿出自己的积蓄。在不到10人团队的努力下，敦煌网终于上线了，对应的公司是北京敦煌禾光信息技术有限公司。

取名“敦煌”，源于公元前115年，即汉元鼎二年，张骞二次出使西域。从此，打开了通往西域的丝绸之路，此后敦煌一直为丝绸之路的重镇。这个名称也暗示了网站的内容，即中国制造，服务全球。

公司的流程是：卖家，即中小企业注册完全免费，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，网站通知中国的供应商发货，买家验货无误后，通知网站放款。网站向国外买家收取交易佣金。王树彤说，“每次采购额不过几千美元，甚至于几十美元，因此不大可能坐飞机到中国来订货；同时，他们的货品更新频率很高，每月甚至于每周都要进货。” 虽然卖家注册是免费的，但是最初积累用户仍然经历了一个过程。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”公司团队深入浙江，无论是第一个客户，还是最初的一批用户，都来自于浙江——阿里巴巴的眼皮底下。

2006年1月，北京中国大饭店。王树彤坐在凯鹏华盈投资合伙人汝林琪的面前。KPCB是世界最大风险投资商之一，成立35年来投资支持了475家创业企业，包括AOL、亚马逊等。2007年4月，KPCB与华盈创投共同合作设立的凯鹏华盈。

当王树彤解释了自己的商业模式之后，汝林琪没有提阿里巴巴，而是说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路上，关键是你要找到正确的路径……”

王树彤在最艰难的时候获得了投资，犹如抓到了“救命”稻草。

转眼间，敦煌网已经走过了6个年头。“今年的成绩基本上符合我们的预期，比去年的成绩跨越了三、四倍。”对于未来，王树彤相信，敦煌网可以成为年销售达到百亿美金交易规模的平台。

如烟往事

1968年，王树彤出生于北京。小时候的王树彤，健康、聪明，学习成绩不错，并且一直是中长跑集训队的成员。此外，她的兴趣很广泛。

1987年，王树彤进入北京电子工程学院学习无线电通讯。在校期间，王树彤还获得过北京市高校健美操女单冠军。

毕业后，王树彤的第一份工作是在清华大学软件开发与研究中心任教。工作相对轻闲，不过这并不符合她的愿望。不久后，她就应聘进入了Synopsis公司，从事EDI，即Electronic Data Interchange“电子数据互换”，简单说，互联网普及之前公司间的电子商务途径。

一年之后，即1993年，王树彤从报纸上看到了微软的招聘广告，经过三轮面试，她被录取。当时IBM、AT&T也给了她机会，她最终选择微软的理由是离家近一些。

王树彤属于微软在大陆最初的雇员之一。王树彤记得，在北京海淀首体南路6号的新世纪饭店写字楼551房间，有6名员工在50多平米的工作空间里，只有两个部门，即市场部、销售部，涉及的产品则围绕MS-DOS。

“蜀中无大将，廖化做先锋”这是她的台湾上司对她说的，在找不到其他人的前提下，上司希望王树彤承担更多的责任。于是比尔·盖茨获得了一个勤奋的员工，每周工作七天，常常工作到很晚。“在这个男性化的行业中，男性要证明一次就可以的事，女性也许要证明十次才能得到别人的认同。”

在一个成长的公司中，员工也随之成长。在事后王树彤回忆说：“在微软时，每年都参加员工大会。第一年我参加时是1000人，最后一次参加时是9000人，那场面跟个体育场似的。斯蒂夫·鲍尔曼讲演的时候，大家没办法坐着听，都站着听。他有9次喊破嗓子，后来到医院做了手术。”

当然，王树彤被认为是同期员工中提升最早和最快的。1997年，王树彤从市场服务部经理调任事业发展部。据说在这一岗位上，王树彤对已经升级为微软中国的营业收入具有重要的影响——占到3000万美元的1/3！

1999年，微软中国的第二任总经理吴士宏“因事业和生活中更重要的事情”而辞职，之前吴就在王树彤隔壁的办公室，此后吴出版《逆风飞》，所谓“顺风兮逆风兮，无阻我飞”。同一时期，王树彤也作出了新的选择，部分应该是对应于互联网环境，她进入了思科，出任市场营销部经理，负责公司在中国市场营销业务的发展。当然，微软人到思科也很自然，微软中国的首任总裁杜家滨此时正担任思科中国的总裁。

王树彤经历了中国网络通信公司高速宽带主干网工程采用思科方案与设备这一重要的时期。不过接下来，王树彤又有了新的选择，她决定到一家网站担任CEO，这家网站就是金山旗下的卓越网。

事实上，有一次在思科的时候，雷军请王树彤用周末时间到珠海为金山的员工讲一堂绩效评估的管理课，因为王树彤之前在清华大学软件开发与研究中有过任教的经历。王树彤精心进行了准备，为了活跃课堂气氛，她甚至准备了一些小礼物。也许因此，金山更好地认识了王树彤。

2000年1月，金山分拆卓越，金山、联想共同投资组建卓越网，雷军出任董事长。雷军邀请王树彤出任CEO，在同投资方沟通后的一周内，王树彤就决定接受了。通过王树彤的介绍，陈年也加入到金山，他之前参与创办过席殊好书俱乐部，是该俱乐部会员刊物《好书》的第一任主编。

不过，到了2002年8月16日，卓越网董事会发表了致公众的一封信，内容是：卓越网CEO王树彤女士在管理理念上和董事会存在分歧，近日向董事会提出辞职申请。当时这一事件引起了很大反响，坊间也颇多猜测。不过，最终双方都没有说明原因，如今，这一段都已经随风逝去。