生命里很多转机始料未及

罗 华

我生命里重大的转机是在2005年。那时美容行业对我来说还是非常陌生的领域，偶然的机会，我走进了采丽源，走进了一个令我精神振奋、耳目一新的美丽世界，我的一切随之发生了巨大的变化，包括事业、前途、人生理想等。采丽源为我重新展开了一幅魅力画卷，采丽源领军人物杨总的个人魅力，重新给我诠释了人生的意义和价值取向，让我更多地思考着自己事业的方向和人生的定位。

当我看见在采丽源工作的妹妹罗炎辉从一个懵懂的孩子变成一个充满爱心和理想的阳光女孩，我惊讶了：是什么让一个人有了如此大的转变?我开始关注采丽源，进而走进了采丽源。这几年，在采丽源，对我来说酸甜苦辣、得失成败不胜枚举。然而总有些震撼我、感动我、启迪我的事情，在我的记忆深处永远鲜亮醒目。

记得第一次参加采丽源的一场会议时，我和陈东灵老师一起去会议现场。我连专业术语都听不太懂，几乎是在老师的指挥下被动地工作。会议结束后，陈老师安排我留下来为代理商服务。令我尴尬的是，代理商要求我为他们的美导做培训。我的心里直打鼓，当天下午赶紧找了几家书店，挑选了几本当时最系统的美容类书籍，连夜抱着啃读，边读边做笔记，并结合老师的讲课内容，融合了自己的一些见解进行归纳。凭着一股不服输的冲劲，凭着不能被淘汰、不能让顾客失望的心态，功夫不负有心人，第二天我终于圆满完成了任务，终端客户给了我很高的评价，我也感受到了一种突破自我的快乐。

此后的一段时间，失败、收获、挫折、喜悦交织着我的生活。但我始终有一个信念就是：坚持，再坚持!我珍惜每一次讲课、洽谈和在实践中磨练自己的机会，失败的次数越来越少。我渐渐发现付出了多少艰辛，就会换来多少的认可。于是，我更加勤奋，抱着感激的心态来面对每一项工作。

当5·12汶川地震灾难发生时，我正在从四川绵竹经过广安前往成都的路上。当车速突然慢下来，左右路边的村庄一下子站满了人，诧异中听见人们大喊“地震啦”，我的脑中顿时一片空白，第一个反应就是：我的同事就在成都，那里怎么样?她们会不会有事?我立即拿起电话拨了过去，让我更着急的是电话打不通，当时我恨不得插上翅膀飞到成都，赶到同事们身边去。可众多的车辆已经把道路堵得严严实实的，前行的速度像蜗牛般缓慢，人们都处于一种极度的担忧和恐惧中。

几分钟后，我接到了杨总的电话，他熟悉而急切的声音

下子给了我莫大的安慰。杨总因为担心我们，想马上订机票赶到成都，我心里温暖极了。尽管我报了平安，说状况可以应付，杨总却还是坚持要过来，但由于航班停飞，他飞到了重庆。几经颠簸后我安然抵达成都，但心情却久久不能平静。突如其来的灾难让我们的心在悲痛中凝聚得更紧，也让我们被相互问真诚的挂念而深深感动。

在采丽源公司，丰富的工作历练、坚持不懈的学习、不断地学以致用和自我总结，使我有了脱胎换骨的变化。原先沉默寡言、内向木讷的我变得爱笑爱说了，也可以通过自己的努力，把美丽、健康、快乐以及经营财富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方传播了。

没有参加高考的我曾经到广东鞋厂做过流水线工人，到汕头、深圳打过工，甚至还做过保姆，但直到来到采丽源公司，我的人生才变得如此真实而精彩!人需要患难时的一个肩膀、疲惫时的一个港湾，而采丽源的人、采丽源的一切，足以让我把这里当作一个温馨的家。我爱采丽源，爱这个将会让我的未来更加充实而精彩的家。

一个厂家前店后院的品牌运营案例

王勇刚

这是一个关于优诗美谛品牌的前店后院运营实战案例，在这个案例里，我们不仅可以了解前店后院市场的整体状况，而且能够学到不少实用的市场战术。

前店后院市场调查与分析

早期在中国化妆品市场上，专业线与日化线泾渭分明，现在二者之间已相互渗透，企图拓宽销售渠道和通路，比如日化公司做售后，专业线产品进商场。除了一些大品牌设专柜、专卖店，各地中小化妆品零售点、经销点也如雨后春笋般发展起来。

般讲来，前店后院有以下特点：

1、前店后院消费群体比美容院大，而形成新的销售渠道和空间是生产厂家新的经济增长点。因此单一前店后院店的销量和返单比一般美容院都要大。就单个产品而言，价格低于专业线产品，靠数量达成销售。理论上讲，以每省55家县城(县级市)、每县1家、每地级市3家、每省会城市5～8家来计算，一个单省可选开100个经销点，市场前景较为可观。

2、服务成本低，技术含量小，相比专业线靠服务而言，前店后院更注重的是销售，后院的服务是辅助内容，可以减轻专业的压力与服务成本，强调派贴柜人员促销。

3、经销商状况：一般来讲，每个地方都会有几家连锁式的前店后院店面，除了发展自己的店，还会发展下级市场。

4、早期专业线的莱茵，近期的白大夫、美素就在这方面取得很好的业绩，另外如深圳彭氏(香港)国际化妆品集团有限公司的柏氏、红嫩、雪妃、喜哈哈、红酒素、彭氏时尚醋疗等据称也有几亿的销量，区域品牌如广州雅娜集团馥佩蓓姿婷，还有资生堂专柜产品za八杯水、梦的娇、美的、白皙等销量也非常大。

5、总体来说，北方市场的前店后院比南方市场要大，特别是黄河以北的市场。全国二级市场比较成熟的有四川、河南、河北、辽宁、山东等。所以企业若有意致力于前店后院，市场规划也最好由北到南逐步过渡、计划开发。先做若干市场上试点，先期开发周边城市，然后影响中心城市、省会城市；先期开发北方城市，然后影响南方城市。

前店后院渠道需求研究

终端消费者需求研究

区别于美容院推荐式销售，前店后院消费群体一般是指定式消费，品牌意识强。消费者到销售点时一般都是有目的而来，不太相信销售人员的推荐，因此许多品牌都在当地打广告，从而影响消费者的选择。通过低价培育顾客，通过效果吸引顾客，通过前店吸纳顾客，在后院里再销售高价位的产品。

终端加盟店需求研究

加盟店的上柜和堆头是重要环节，即如何让老板将产品摆放到货架显眼的位置。同时，对许多店来说，折旧和与销量挂钩的返点是他们较为关注的。

经销商需求研究

经销商渠道有二：一是专业线专业品牌经销商，二是有自己连锁式前店后院的二级经销商。经销商需要的是利润的保障和对市场一套新颖可行的操作方案，以及广告支持。

优诗美谛品牌前店后院运营实战

一、总体行销思路

走前店后院(小日化)的通路，通过二级经销商将优诗美谛产品销售到该区域内覆盖的化妆品专柜、专卖店、专营点、小型超市等经销点，最终销售给终端消费者。这种营销模式区别于日化流通和专业沙龙的营销模式。

针对经销商

经销商2，5折进货、4，5折出货，首批9万元，风险保证金1万元，另外公司额外提供市价12万元的产品，供经销商铺货给美容院。此货铺到加盟店20家，每家6000元市价产品。经销商3个月达成10万元回款，且布店达到成功20家后，风险保证金退还。

人员支持：经销商每月回款达5万元时，公司派

1人支持，经销商回款达10万元时，公司派2人支持。

广告支持：经销商回款达10万元以上时，公司给经销商做地方电视广告费1万元(货补)，以字幕广告和贴屏广告为主；制作VCD，供加盟点在前店播放。

物料与促销支持：公司拿出15个返点做日常促销和物料支持。

针对美容院

1、“先试销，后加盟，免首批”的招商政策在区域内寻找优质的前店后院，尽可能采用农村包围城市政策，从中寻找20个可以铺货的网点，主推拳头产品和特色产品，迅速派贴柜促销小姐进行销售，再配合展开有奖促销活动。如果该加盟点在三个月进货达1万元，则首批铺货可免费获赠，这对于加盟店来说也算是体验式营销。

2、配赠院装产品：每进货5000元，赠院装产品一套(5件)。考虑服务成本，赠送院装产品定价要高，

般在前店后院不卖，只赠送，用于做服务。

3、累积销量返点：经销商按其一定进货额，给予定的返点支持，如年销售达6万、12万、20万元等，一般可返3、6、10个点等。如果不采用返点，可以考虑送车，如两年累计销售50万元送广州本田，先打30万元，余下部分按月进货量交一定的风险押金。

4、贴柜小姐促销助阵：经销商提供贴柜小姐在加盟店进货后第一时间开展销售活动，同时做好客情和培训。

5、“天天有特价，月月有赠品”的促销政策：在加盟店展开“天天有特价，月月有赠品”的活动来吸引消费者，达成迅速获取销量和加盟店接受度的作用。

6、“真情专业美容，百分百大抽奖”大型促销活动在全国火爆开展，按进货比例，头一批顾客都有奖励，从大产品到小眼贴不等，即开即奖，充分利用顾客喜欢占小便宜心理，打包销售。

7、精心选择促销辅料：一般来说以下几种较为实用，如前店的x展架、刀旗、海报、资讯报纸、喷画等，后院的项目手册、产品手册、小展台等。

8、深度分销方案指导手册：培养加盟店做好二级深度分销，通过一本完整指导手册，让他们去下面乡镇做分销，通过返点获取更大利益。

9、体验式营销：为了区别于上述诸多成熟的前店后院品牌，针对新品牌没有广告和影响力的情况，可提出“体验营销·便捷美容”的概念，将优诗美谛定位为“专业+疗效，前店后院的专业品牌”。顾客进门，美容师就会问“您是选择日化产品还是专业线产品9”再利用体验套活动拓客，体验套名称为“优诗美谛便捷美容体验之旅”。

10、推行会员制度在加盟店有100个顾客的基础上，实行会员制，每个顾客只要交38元，就可以享受会员优惠。同时定期由加盟店派发好又多式资讯《新品导读》(双月刊)。

针对消费者：如何拓客

体验式营销之体验套活动拓客，让顾客免费获赠护理4次；“真情百分百，幸福大抽奖”促销，凡是购产品均有抽奖机会和不同奖品；“天天有特价，月月有赠品”的促销政策：对于一些产品，还有特价活动。

二、市场推广策略

1、几个指导思路：集中优势兵力，强攻主要市场，选择配合经销商，先易后难，先铺货，再收网。先在3个月内铺货，再收网进行调整；边做、边看、边想、边总结、边修正，农村包围城市，墙内开花墙外香；网络规划“以县为根据地，以镇为发展区，以市为宣传点”网点布局、团队作战、迅速铺点，打造区域强势市场，用“阵地作战方式”进行市场运作。

2、先建终端、后建渠道：抛开常规惯用的终端渠道建设方式，标新立异，采取先做(铺货)后加盟的方式达到产品导入的目的；运用目标倒推模式“从顾客——准加盟店——加盟店——代理商”来进行推理，层层解决问题，用先建终端再建渠道的方式启动市场。

3、“便捷式”教育：主要指产品教育、技术及促销的简单化，教育伴随着销售。

4、网点开拓三个阶段：以县为根据地，迅速建立网点；以镇为发展区，向下纵深销售；以市为宣传点，起到宣传作用。

5、网点管理核心：以顾客需求为中心——研究顾客的需求才能提供更好的产品和服务；以终端卖场为导向——研究终端卖场的特色才能营造好的销售环境；以产品促销为核心——研究产品和促销手段才能迅速提升销量。

6、渠道服务体系：以“每月例会与报表”制度为沟通三方了解市场信息的直接方法；“畅通工程”为焦点的绿色通道服务策略；以市场随机走访调研、资讯收集的应对策略；以解决市场问题而建立的迅捷投诉解决机制。

三、品牌渠道的布局与规划

发展全国总代理，坚持“3个1／3原则”，即专做小日化品牌的强势代理商为1／3：1／3选择与公司原有合作较紧密的经销商为专营公司：1／3原地区分销商，即有销售实体的分销商，即一些有分销能力的连锁小日化店店主。

四、全年品牌具体运营政策三步曲

快速建网：会议推广+网点铺货；铺货政策具体方式；经销商结算：贴柜形象展品。

收网策略：确定优质网络；结合大点捆绑；导入专业美容。

长期固网：月月有活动，天天有特价；客情维护采用“教育+旅游”。