中国3G的运营策略及盈利模式分析

杜 白 顾琴琴

【摘要】文章首先就目前3G网络的带宽问题进行分析；其次对传统运营商的发展盈利模式进行讨论，并借鉴世界上流行的业务整合模式对中国运营商的盈利模式创新进行探讨；最后基于传统业务增长的目的介绍了农村市场的重要性，并对农村市场的拓展提出建议。

【关键词】3G运营无线带宽业务整合农村市场

随着2009年1月7日三张3G牌照的下发，三家运营商对3G网络大规模的建设和宣传也拉开了竞争大幕。不过，在貌似火爆的全民3G的图景下。潜藏着一个不容运营商回避的问题：在投入了巨额资本后，采用现行的数据服务收费的运营方法能否持续，能否长久地吸引客户买单。单纯靠这种方法又能否实现盈利?如果答案是否定的，那么运营商又该如何突破困局，实现盈利?这些问题将在下面的章节里一一分析。

1无线网络并非无限网络

1.1不容忽视的带宽问题

在2G时代乃至2.5G时代，业界普遍认为电信产业是一个典型的规模经济产业，在初始阶段需要投入大量的资本进行网络覆盖建设。而针对每增加一个用户的可变成本实际上比较小，因此。对于新进入的3G运营商而言，当务之急是扩大用户规模以降低单位用户成本。

而在3G时代，情况却有些许不同。诚然，3G的目标就是给予用户高速的移动互联网接入体验。首先，要明确一点，3G网络的资源是有限的。以中国电信的CDMA2000为例，一个典型的CDMA2000 EV-D0的基站，假设站型为S222，即3扇2载的基站，语音分配283号频点，EV-DO数据业务为37号频点，则理论上每扇区能提供3.1Mbps的下行带宽，也就是说。每一基站所能提供的总下行带宽仅为3.1 M*3=9.3Mbps。合理假定用户正常浏览网页时的速度为300kbps，则每扇区可提供约为3.1 Mbps／300kbps=10个数据业务接入，那么，每个基站所能提供的最大数据接入数量也就不难算出。结果仅为区区10*3=30个。也就是说。随着3G用户的增长，基站的下行带宽瓶颈将极大的影响用户体验。

再回过头来看看运营商在2009年前两个季度的宣传策略，三家运营商都无一例外地将在线视频、音乐以及可视通话等占用大量带宽的应用作为3G宣传的重点。这时就产生了两种情况：

其一，对于移动和联通两家以流量计费的运营商，将用户吸引过来后，用户发现套餐所提供的流量并不足以进行上述应用，如想按照运营商所描述的情景进行娱乐，则需要支付大量额外的金钱购买流量；

其二，对于电信这样初期阶段打出包时长不限流量的运营商，随着用户的增长将面临着严峻的带宽压力，用户体验也会随之急剧下降。

上面两种情况出现之后会让用户产生被欺骗的感觉，从而对运营商乃至3G的观感急剧下降，最终甚至会阻碍3G在我国的发展。此外，由经验看，容易被在线视频、音乐以及可视通话等应用吸引的人群。一般多为学生和刚工作的年轻人，这类人群的普遍特点是ARPU值较低，对运营商用户忠诚度较差，对用户体验要求较高且在互联网上拥有较大的话语权。对于这类群体，手机号码对他们来说只是一个符号，他们需要的是新潮而功能强大的终端、最快的上网速度、最合适的资费。运营商的巨额投资很难通过这些应用在这部分用户身上收回，同时。一旦这类用户不满意所体验的业务，他们在互联网上的话语权对运营商的声誉会有很大的影响。

1.2现有条件下带宽问题的解决

首先，在3G初期推广阶段需要对目标人群进行一定的调整。现阶段，在3G网络优化尚未十分完善的情况下，应该把高端商务人士作为营销的重点。由于高昂的成本，3G在建网的初期阶段本来就不应该是人人都可以享用的大餐，而高端商务人士作为移动通信用户的特点就是ARPU值较高。对网络的速度和服务的质量要求较高，在网时长较长而占有的带宽却很少，一般情况下对运营商的忠诚度也较高。如果在3G的初期阶段能够优先集中精力争取到这部分用户的话，那么对于运营商来说，一方面可以在初期就可以取得较高的收益，另一方面也不啻于为长期的运营赢得了一个稳定的财源。

综上所述，一个切实可行的解决方案为：为高端人群定制专有品牌，推出包时长的较高价位套餐，不限制其使用地域，同时赠送大量漫游话费，推出针对商务人士的增值服务并开通专属客服热线；针对低端人群推出低价位包流量套餐，限制其使用地域，同时捆绑本地通话费用和成本不高的增值业务，如彩铃、手机报等。

其次，完善公共场所的网络覆盖。人流密集处(如CBD街区写字楼内、高校范围内、火车站、地铁站内部)建设WLAN热点，同时推广附带符合WAPI标准无线局域网组件的终端。在人口密集的城市，大部分的流量都发生在上述的场所内。一个符合802.11b/g标准的无线热点就可以提供高达54Mbps的带宽，毫无疑问，完善的局域网分布可以极大地缓解基站的带宽压力。

最后，在具体业务推行方面，重点推广手机小说、手机休闲网游、手机实时新闻、手机聊天等占用带宽较小的业务。具体运营方法可采取先选定有资格的SP，再进行招标的方式，采用利润分成的模式实现高额盈利，同时也可以达到集中有限的人力优化好网络、做好主业营销的目的。

2运营商盈利模式的创新与转变

2.1旧有的3G运营模式陷入困局

盈利模式的创新，实质上就是对3G本身的理解。3G和B3G时代的运营商能否简单地套用2G时代的运营模式而实现盈利?答案是否定的。反面的例子就是欧洲和北美的运营商。欧洲于2003年发放第一张3G牌照。美国也在一年后发放了3G牌照，在建设并运营3G网络3年之后的2007年，他们大部分的3G业务仍然处于亏损边缘，没有形成一个完善的业务体系。当时，对于欧洲的运营商而言，最主要的3G收入来源仍然是数据卡业务，这也间接导致了欧洲和北美的3G网络覆盖仍然不完善，3G资费居高不下，3G终端市场的发展也一直不尽如人意(如表1所示)。如果中国的三大运营商依然沿袭它们的老路，那么最后的结果只能是运营商、用户和国家的三输局面。

2.2盈利模式的创新：整合产业链

3G的到来使运营商可以通过通信网络更好地提供视频业务。运营商为保持目前的高增长速度，将加快与媒体、娱乐行业的合作，提供更加复杂的业务，这就需要产业链各个环节的有力支撑。图1描述了一个成熟的电信业产业链的主要环节。

在3G时期，电信运营商的创新能力和服务水平将很大程度上取决于适应与引导产业链的能力。

上文已经分析说明了现有条件下运营商将要面临的挑战。以及现行运营策略下运营商很难实现盈利的问题。如何打破眼下将要出现的困局并逐步实现盈利，这需要思维方式上的转变。

美国苹果公司iPhone的问世和成功运营给3G指出了一条新的道路。与其它IT公司不同的是，苹果公司从来都不单

单是一家硬件公司，它的每一种产品都可以说是一种理念。藉由iPhone这个强势的终端，苹果整合了旗下发行音乐和视频的平台iTunes和发行软件的平台AppStore。成为了一家拥有与运营商同等话语权的内容提供商(CP)。报告数据显示，今年第一季度iPhone发货量为393.88万台，占全球智能手机市场份额的10.8％。而通过内容平台上和与运营商的分成所获的收入更是占据了苹果公司总收入的很大比重。

这给我们的启示是：3G时代的运营商绝不能只是单纯的通信服务商，相对的，将自有的业务资源整合为一个强势的内容提供平台将是一个必然的选择。而事实上。中国已经有运营商已经在做这方面的尝试。以中国移动为例：中国移动在今年7月3日预先推出其酝酿已久的“MobileMarket”，9月份左右正式开放。中国移动并不是唯一盯上这个蛋糕的运营商。日前，中国电信也正式宣布推出自己的“软件商店”，以期走在中国移动的前面。

3G的价值绝不仅仅在于网络本身，而在于应用、服务与内容这条长长的“尾巴”，软件商店只是其中一种整合内容。由于手机本身的局限性，导致3G网络应用并不像PC端web那样具有开放性。这也就意味着运营商可以将现有的资源，如彩铃、图片、音乐、视频等应用整合为一个综合性的平台以满足用户的需求。在3G时代，如何在既得利益的基础上实现增值业务的快速增长，实质上也就是考验运营商对产业链的整合能力。

3农村市场的扩展

3G是目前中国移动通信方面最热门的关键词，也代表了中国移动通信业界现有业务的技术制高点。但作为运营商，必须要厘清的一个观念就是：受关注的业务未必是赚钱的业务，先进的技术也并不等同于盈利的技术。相对的。成熟的市场和业务才是运营商赖以生存的财源，目前中国的运营商最主要的盈利点还是2G的语音和短信业务。然而，需要看到的是，在一、二级市场，2G的市场已经非常成熟，很难再找到增长点。而相对的，目前手机在农村的覆盖率不到30％，新增用户50％以上来自农村。农村市场正是下一个营利增长点。

与一、二级市场不同的是，由于中国的城乡差距，中国农村的移动通讯市场还远未成熟，市场的需求以语音业务为主，数据业务的需求几乎为零。农村用户的特点是ARPU值较低，对网络的速度和服务的质量要求不高，但对话费和终端的价格较为敏感，对运营商的忠诚度较低。所以运营商可以采取的策略是：预充话费赠送终端，同时以长时间的返还期锁定用户；制定较优惠的资费套餐，在较富裕的地区还可以推出与固网宽带捆绑的套餐。

4结束语

2009年是中国的3G元年，3G给中国的运营商带来无数机遇的同时也蕴藏了巨大的挑战。在今年乃至今后几年内，运营商能否处理好新环境下的挑战，实现成功转型。又能否在开展新业务的同时保证传统业务的增长，都考验着运营商们的智慧，也将决定中国3G的命运。

BT推出创新的网络解决方案以提高生产效率和灵活性

近日，BT宣布推出Hvbrid VPN，这是一个受控、安全的解决方案，使客户能够通过公共互联网访问他们的公司虚拟专用网络(VPN)。Hybrid VPN可在130个国家使用，目的是提高大型企业的运营效率。它将企业业务流程和应用的范围扩展到了以前安全VPN因距离太远或过于昂贵而无法触及的地方的员工。BT集团全球资产组合副总裁Neil Sutton说：“Hybrid VPN是即将在我们的新一代软件驱动的21CN全球IP网络中发布的最新产品，并且是我们的BT Intelligent Networks服务家族的最新成员。该产品的最大特点之一是它简化了那些希望在全球快速部署其基础架构的企业的网络连接。”Hybrid VPN是BT通过提供经济高效的访问选项来增加全球网络服务价值的战略中不可或缺的组成部分。它能让企业最大化其现有互联网访问和客户终端设备(CPE)投资的价值，并且很快将可用于BT iVPN服务。