“红白脸”的谈判技巧

蔡子强

前一阵子曾经读到一段有趣新闻，说较早之前，美国决定跟随英国，直接向银行注资2500亿美元，缓解金融海啸带来的银行信贷紧缩危机。在措施宣布前一天，美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导层会面，在短短一个小时内，迅速与这班银行家“摊牌”，说摆在他们面前的只有一个选择，就是接受方案。

虽然有人提出质疑，但保尔森态度强硬，恐吓他们若不接受方案，一旦未来再要政府注资，条件将不会像这次这么优厚。正当一众银行家与他争执得面红耳赤时，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢云云。结果就是如此这般，以“快刀斩乱麻”的方式拍板通过注资救市方案。

有评论形容，在这个过程中，保尔森是“打手”，而伯南克则负责“调停”。

熟悉谈判技巧的人，看了之后一定会发出会心微笑：这不正是我们所谓“一个唱白脸，一个唱红脸”的手法吗？

不要以为这只是电影、戏剧中的桥段，这种被美国人称为“Good Cop, Bad Cop”(好警察, 坏警察)或“Mutt and Jeff”的盘问技巧，原来早在数十年前就已经记录在CIA(美国中央情报局)的侦讯手册《KUBARK: Counterintelligence Interrogation》（《库巴克反间谍审讯手册》）之中，手册指导CIA员工如何通过非高压手段，令犯人认罪或提供情报，而不需诉诸什么电击、灌水等传说中的所谓“10大酷刑”。这本来是一份绝密文件，后来于1997年因为《信息自由法》(Freedom of Information Act)而需公诸于世，令我们也有一开眼界的机会。

“好警察, 坏警察”的手法是这样的：一位“坏警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似会无所不用其极的白脸；而另一位“好警察”则是温和、善良、看似懂得体谅别人。起先一定是由“坏警察”出手，不断咆哮，作出种种威胁、恐吓，最好还“拍案大骂”，面目要多狰狞有多狰狞，让犯人饱受精神折磨。与此同时，“好警察”则守候在旁，还要表现出很想插手，却碍于拍档的淫威爱莫能助。

经过一阵疲劳轰炸后，“坏警察”怒气冲冲地离开，却警告犯人好自为之，他只是出去喝杯咖啡，回来还有犯人“好受”的。再砰然把门关上。接下来便到“好警察”出场的时候了。他温柔地告诉犯人，如何同情其处境，如何痛恨与之前那位恶人共事，说自己也很想帮助这位犯人，但如果后者拒不合作的话，他对“坏警察”的恶行也无能为力。

在这种软硬兼施的情况下，结局大家当然不难想象。

其实，即使没有看过这本CIA手册，20年前当我作为学生代表，就校政问题要与大学校方交手和谈判时，也懂得要与拍档进行角色分工。大吵大闹、拍案大骂的那一个是我，好言相劝、收拾残局的就是我的拍档。为何如此分工？是因为我生性火爆？当然不是！因为那一年我是学生会副会长(下一年则任会长)，拍档是会长。做老二就一定要准备好扮演丑角，难道在关键时刻，要由副会长当着众人的面叫住会长，要他顾全大局不成？

刚过去的美国大选，麦凯恩的副手佩林，紧咬对手奥巴马不放，甚至展开激烈的人身攻击。例如在一次共和党的集会上，佩林攻击奥巴马：“我们的对手……似乎认为美国并不完美，因而与以自己国家为目标的恐怖分子为伍。”事实上，当佩林口中那位恐怖分子艾利斯搞爆炸行动时，奥巴马才8岁，而且他毫不含糊地谴责过艾尔斯的行为。此外，佩林还断章取义，说奥巴马不但不支持在伊拉克作战的美国兵，反而诋毁他们。

没过多久，麦凯恩出席明尼苏达州一个集会时却表示，竞争过程中也要尊重对手。当一名女支持者说不会相信奥巴马，因为他是阿拉伯人时，麦凯恩却摇头回答：“不，女士，他是个好人、住家男人，一个我只是在基本原则问题上不赞同他的公民……他是好人，是一个不必害怕他当上美国总统的人。”

好一副心胸广阔、谦谦君子的形象。

为什么麦凯恩与佩林的口径如此不一样，难道两人想法南辕北辙？我就没有如此天真，或许这只是前述“白脸”、“红脸”的伎俩而已。选举中出手“抹黑”对手，进行“character assassination”(人格谋杀)，本是一记险招，就如金庸武侠小说《倚天屠龙记》中的“七伤拳”，出招时，“既伤人，也伤己”，损害对手形象，令对手流失支持，但使出这样的阴招，自己也不甚光彩，也许要惹来民众反感。所以，就算真要出招，也由副手承担，减轻舆论反弹及对自己的影响。

有趣的是，一旦候选人成功当选，类似的“白脸”角色，多转由白官幕僚长扮演。例如美国前总统尼克松的白官幕僚长 H.R. Haldeman，便为总统在“水门事件”中做了大部分勾当，最后东窗事发，他甚至要为此身陷囹圄，坐了18个月牢。Haldeman曾揶揄自己是“the president's son-of-a-bitch”(总统的狗娘养的儿子)。有兴趣了解这段“狗脸岁月”，看Haldeman如何充当“过河卒子”，为总统做尽“丑角”的读者，可以看看他1993年死后才发表的日记，即《Haldeman's Diary: Inside the Nixon White House》一书。