陈钢：另辟外贸新思路

李　璐

陈钢：另辟外贸新思路

李璐

经济低迷时代，企业靠什么逆风飞扬?凭什么异军突起?陈钢提升外贸服务的理念，或许能带给我们启示。

志存高远

不走寻常路

1985年，理工科出身的陈钢大学毕业。当时父母已经在老家扬州为他安排好到研究所当技术员的工作。但是，陈钢不顾家人反对，毅然放弃了这份稳定的工作，决定一个人出来闯闯。经过大学辅导员的推荐，陈钢南下广州，来到中电华南进出口公司。

改革开放为广州对外贸易的发展提供了广阔的市场空间。陈钢还清楚地记得，那一年公司一心想把外贸做起来，一下子就招来15名大学生，为企业注入了新鲜活力。“当时在内地还是计划经济，在买家电都要凭票的情况下，中电华南公司的第一台电视机、第一台空调都是经我手出口的。”他笑称，“我也算是改革开放早期，中国本土家电品牌出口的见证者了。”陈钢在中电华南的发展可谓顺风顺水，不久就有了固定的客户，其中包括日本屈指可数的大型综合商社——日商岩井。因为突出的业绩，他也很快成为公司的业务骨干。

但陈钢是个“不安分”的人，刚刚打开局面，业务有了保障，他却选择了辞职，尝试与香港客户合作，在深圳成立了一家进出口公司。后来他遇到了一位来自美国的采购商，也许是陈钢平常的工作热情感染了外商，半年后，竟然收到了这位外商寄来的工作签证，希望陈钢能够到美国来作他的采购助理，负责中国地区的采购。陈钢说：“可能真的是机缘巧合，我当时连护照都没有，后来却阴错阳差地去了美国。”在美国作采购助理的这几年，陈钢受益良多，对国外的消费习惯有了进一步了解，外语能力也得到进一步提升，积累了许多外贸经验。

1999年，陈钢经历了人生中的一次重大转折，他在深圳结识了他现在的夫人，同时他洞察到深圳的数码产品具有竞争优势，于是，陈钢选择留在深圳，迈上充满艰辛与希望的创业之路——创办深圳嘉达思电子有限公司。

另辟蹊径

推出“外贸服务”

嘉达思刚成立的时候做数码产品贸易，主要产品是MP3和MP4。陈钢说：“当很多人还在做收音机和CD机出口的时候，我就开始关注数码产品了。”正是因为较早地嗅到了数码产品的商机，陈钢成功掘到了第一桶金。后来，随着公司业务量的不断发展，陈钢意识到单纯的做出口贸易对产品质量无法控制，也缺乏核心竞争力。“因为数码产品的材料很关键，如果用料不好就会影响质量，客户不会追究工厂责任，只会使嘉达思的名誉受损。”陈钢进一步说，“越来越多的客户开始有一些特殊要求，比如增加功能，改变外形等，没有工厂我们经常很被动。另外一个不利因素就是，没有工厂不利于我们控制成本。”于是，嘉达思成立了生产MP3和MP4的工厂。

超前的意识使得陈钢始终比别人走快了一步。在电子制造业的竞争达到白热化的程度之前，陈钢又做出了一个重要抉择——关闭工厂，转而开始着手确立差异化的竞争方式，一方面加大研发力度，一方面推出“外贸服务”。打理工厂耗费了陈钢大量的精力，于是他跳出传统思维模式，把精力集中在研发上，为客户设计和提供个性化或整体解决方案。陈钢说：“传统的外贸越来越难做了。一件产品进货成本10元，你卖11元，而别人卖10.5元，就会把客户抢走。研发使我们获益很多，新颖的设计、体贴的细节、优美的外观，成为我们的制胜砝码。同时设计和方案是我们的，别人拿不走，使产品避免了价格战，也提升了客户的忠实度。”

没有了工厂，嘉达思的生产不但没有受到影响，流程反而更优化了。陈钢说：“客户下单后，我们自己采购原材料，再拿到指定的工厂去生产，跟进生产进度，进行成本核算，不但使产品质量有所保证，利润空间也大为扩展。”

“外贸服务”是第三方服务公司的概念，其核心是满足客户需求。产生这个想法缘于一次偶然，陈钢说：“我发现很多来采购的外商并不懂技术，他们只知道要采购好质量的产品，而并不知道什么样的产品才有好的质量。在广交会上我陪一个外商采购马达，外商对外贸公司的业务员说：我要有good quality的马达。业务员说，我们的马达有good quality。老外又说，我要very good quality。业务员说，没有问题，我们的产品就有very good quality。最后还是我派工程师帮助外商谈好了产品标准。”陈钢想，为什么我们不利用对中国市场熟悉的优势，给客户做一些服务呢?于是嘉达思开始给客户做采购咨询，协助客户验厂，垫付现金……帮助客户解决了这些实际的问题，客户自然也愿意支付给我们佣金。”

现在很多产品都具备了MP3、MP4的功能，嘉达思开始研发一些不容易被淘汰的产品。“最近我们开发了一款装在台灯上的数码相框产品。设计这个产品的初衷是，台灯属于日常用品，不会像MP3、MP4这类数码产品淘汰的那么快。”国内生产台灯和数码产品的企业都很多，但是没有人想到把这两个产品结合起来，陈钢认为虽然这只是一个简单的产品概念，但是1+1产生的效应却远远大于2。

跳出误区

积累丰富经验

凭借精湛的专业技术含量和丰富的产品线，嘉达思赢得了客户的信赖，产品远销北美、欧洲、非洲等地区。陈钢与记者分享起他与新兴市场客户打交道的经验，“目前，我们出口到中美洲的订单比较稳定。这些国家受金融风暴的影响较小，大部分产品均依赖进口，居民的消费能力很强。在中国卖20美元的MP3，在当地能卖到100美元。那里的客户对产品的功能要求不高，但对产品的外观和质量，尤其是对包装却很讲究，甚至有时候的要求极尽苛刻。我们出口当地的产品都经过了SGS的专业检测。一次洪都拉斯的客户，打开MP3的外壳，硬是觉得内部焊接不够漂亮，而拒绝收货。与中美洲客户做生意的利润空间很好，我们也并没有在当地遇上过传说中的客户信用问题，这个市场还是值得开拓的。”

非洲是我国企业开拓多元化市场的重点地区，很多人认为非洲客户喜欢廉价的商品，需求规格多样。陈钢却说：“这其实是个误区，我们与非洲买家打交道的感觉是，他们对产品价格并不十分敏感，而且对产品的选择比较保守。现在中国市场上，1GB以上的大容量的闪存已经不是什么稀罕物了，但是有一个非洲客户非要采购256MB的闪存。我一再跟他解释现在很少企业还生产256MB的闪存，它和1GB的价格现在相差无几。可是，他还是强烈要求采购256MB的闪存，他说非洲市场接受新事物的能力有限，潜意识中，消费者认为新推出的产品稳定性不好，所以即使贵点，他们还是愿意采购旧款的产品。”

凭着自己多年的外贸经验和一股闯劲儿，陈钢已经把嘉达思经营得有声有色。但是长期快节奏的生活和超负荷的工作，也让他疲惫不堪。从高尔夫运动中，陈钢学会了放平心态享受慢生活。他说：“从迷上高尔夫的那一刻，我意识到，生活除了工作以外还有很多含义。一个人不能只想着赚钱，而忘了幸福的关键，一定要学会享受生活。我在打球过程中发现，如果弦绷得太紧，球反而打不远。这个道理不正和经营企业是相通的吗?有时候放不开，反而做不好。”