冠军箱包与电商的“七年之恋”

在欧洲市场，“冠军”牌的箱包已经算得上是知名品牌，然而作为制造者，深圳市冠军箱包有限公司却依然冷静地偏居在深圳，关注着市场的任何一点新动静。不通过展会，也不依赖目录，总经理杨兴银带领“冠军”箱包走向国际市场的的武器就是一台电脑和一根网线。

吃螃蟹的外贸新手

“阿里巴巴为深圳的中小企业提供服务的第一年，我们就选择了阿里巴巴，成为深圳地区最早的三家中国供应商之一，算是吃了螃蟹。”杨兴银回忆道。那时候，其实也正是冠军箱包从国内市场走向国际市场的时候。“当时我们在国内市场的业务已经趋于饱和了，公司把欧美市场作为下一个突破口，那时我们去了法兰克福、拉斯维加斯等展会，但是所得到的效果却有差异，有些展会所取得的效益很明显，有一些收效甚微。对于我们这样一个外贸新手，这样的试验成本显然太高了。”

成为阿里巴巴中国供应商初期，让杨兴银高兴的是，每天都能收到20条以上的有效询盘，他购买了四个关键词排名，在加入阿里巴巴的第一年和第二年，公司通过阿里巴巴达成的成交额都在200万美元以上。之后，越来越多的中国供应商开始加入这个平台，竞争也开始激烈起来，但深圳冠军始终是客户在同类产品供应商中的首选。

最短时间把询盘变成订单

成本较低和不受时间、空间限制的两大优势是传统外贸中难以解决的问题，在电子商务把这两个问题基本都解决了之后，如何抓住询盘把它变成订单?杨兴银在实践中摸索出了一套自己的经验：首先，对所有的询盘进行规范的分类。根据外贸团队的大小、产品种类的多少，将询盘分块、分种类、分地区，以便有针对性地对询盘做出回复；其次，外贸人员对客户的询盘必须在12个小时之内作出反应。对于欧美客户，他要求外贸人员在回复询盘时，一定要消除时差带来时间跨度上的影响。

在过硬的质量、严格的流程执行的基础上，尽管竞争激烈，冠军箱包通过阿里巴巴，不仅与很多中小企业客户建立了良好的合作伙伴关系，而且还成为Best Buy、SamsClub、Metro、Carrfourr、Toshiba和WallMart等一些世界“巨无霸”企业的优质供应商。

加强专利产品开发

2008年开始的世界金融风暴，给珠三角的外向型企业带来了巨大了冲击。杨兴银却表示，对冠军来说，这却是一个新的机遇。原来，在这段时间，冠军通过业务调整，加强了专利产品的开发，比如获得专利的便携式电脑桌，这些独一无二的产品成了利润的主要来源。

“传统电脑桌我们也做，但基本上没有利润，主要是维持工人的生产，而新产品则可以把价位定得较高，不怕客人压价，因为有独一无二的专利权，我们通过新产品的利润来弥补老产品的亏损。”看来创新的价值就不只体现在产品质量上，更是体现在效益上了。“2009年是我们和阿里巴巴合作的第七年了，全新的产品也主要通过电子商务的渠道进行推广，公司专门成立了电子商务部，定期优化、调整以阿里巴巴为首的电子商务系统。”杨兴银表示，“婚姻有‘七年之痒的说法，而我们的合作，却算的上是‘七年之恋了。”