双林阀门：品牌为先 赢在品质

李　璐

何为品牌?简言之，品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。芭比娃娃是美国著名的玩具品牌，但是目前全世界销售的所有芭比娃娃玩具都是在中国加工生产的，也就是说芭比娃娃已经成为名副其实的中国制造。然而，一个芭比娃娃在中国出厂价为1美元，到了美国超市摇身一变，就变成了9.9美元!而制作这个芭比娃娃的中国企业只能依赖相对低廉的劳动力和原材料成本拿到微薄的几十美分加工费。这就是多数国内企业的现状，往往贪图眼前的利润，满足于赚取加工费，无暇去也不想去创立自主的品牌，只能长期依赖接订单生存。百年一遇的金融危机袭来，中国企业普遍遭受重创，但其中也有一些企业逆势发展，尝到了自创品牌的甜头。

领先半步，步步为营

领先半步是一句很时髦的话，也是一个精辟的理论：在市场竞争环境中，只要领先半步，就完全可成就市场梦想。台州双林阀门制造有限公司从2000年创办至今，已经从玉环众多中小企业中脱颖而出，成为阀门行业的佼佼者。究其原因，领先半步是其制胜法则。当国内大多数企业埋头于OEM的时候，双林阀门就开始着力打造“DOUBLE-LIN”品牌；当很多人抱怨海外生意越来越难做的时候，双林阀门却在国内市场开辟了“达柏林”品牌的另一片天空。

对于OEM企业来说，打造自主品牌就意味着放弃千辛万苦积累下来的现成客户，重新另辟销售渠道，这着实需要不小的勇气。自2006年起，双林结束了之前贴牌生产的历程，开始走自主品牌的道路。在当时，双林阀门作为加工企业接订单生产也赚了不少钱，那么为什么双林在玉环这个阀门之都走的是与其他工厂大相径庭的道路呢?总经理林海林说：“开始做代工时，我们也尝到了一些甜头，但是代工扮演的是为他人做嫁衣的尴尬角色，始终没有竞争力。阀门代工行业曾在中国台湾停留了30年，后来因为劳动力上涨，转移到大陆来，当初台湾做OEM的阀门企业几乎已经绝迹，留下的只有那些有自主品牌的企业。因为牌子是品牌商的，如果哪个地方便宜，外商就会把订单带到哪里。”双林居安思危，清楚地意识到要想掌握主动权，一定要打造自己的品牌。

很多企业的出口业务大部分集中在欧美，这些地区都是金融危机重灾区，订单肯定受影响，而双林阀门做品牌，因产品已经渗透到世界大部分国家，海外市场稳定了，再加上一部分做内销，两条腿走路，所以在金融危机下，双林阀门每个月的销售额都还在增长。

如果说走品牌之路让双林阀门在金融危机下能够克服困境，那么，国内市场的大胆探索则为双林赢来了新的机遇。林海林说：“虽然双林之前一直是以外销为主，但从来没有将国内市场孤立起来看待。品牌在国外稳定后，我们开始培育国内市场。我认为，中国绝对是世界上最大的消费市场，虽然乍一看去这个市场非常饱和，但是中国的大部分省市我都去过了，曾经半个月跑了15个省市，我发现其实内地市场的容量非常大。做内销的另一个好处在于，一旦国际市场再遇到什么波动，还有内销这一条腿在走路。”

眼下，外贸转内销真正做得好的企业不多，双林阀门的内销市场为什么会顺利打开呢?林海林说：“现在很多小企业为了赚钱，恶性竞争，产品用料很薄，质量很差，我们刚好看到了双林的产品介于中档区间。在这个定位上，加上我们的质量有保证，所以双林的产品很快被认可，因为被认可，所以有人愿意总经销，自然而然我们就可以实现现金交易。我们讲求信誉，每个省只找一个代理，会把二级、三级代理都交给一级代理。”

精心准备，伺机而动

双林阀门刚开始做品牌时，广交会上客户问林海林，为什么贴牌赚钱不做，你们非要打品牌?“做品牌是我一生很重要的事情，也是我们民族很重要的事情。我们中国人就是要做中国的品牌!外国人能做的，我相信我们中国人也一定能做起来!”林海林的语气淡定而又毋庸置疑的坚定。

然而品牌战略并不是一蹴而就的。有不少转做“品牌”的企业都经历过这样的尴尬：客户下了单，货品却迟迟下不了生产线；答应的提货时间，物流跟不上；没有售后服务，客人投诉无门……说起来容易做起来难，双林阀门的品牌之路也并不是一帆风顺的。林海林说：“盲目做品牌肯定不会成功，做品牌需要精心的准备、一定的技术战略和前瞻的营销策略。”

双林阀门品牌推广的第一站选在澳大利亚，而没有选择欧美是有一定道理的。林海林分析道：

“欧洲的品牌一般都有几十年甚至上百年的历史，几代人传承下来，在国际上知名度很高，很难再来接受我们的品牌。双林也曾经尝试过用低价格的策略，客户说，‘你送给我我也不要，我不会卖中国的牌子。意大利的客户到工厂来，一提到达柏林品牌和商标，对方就非常敏感，说我们如果不做OEM就不要谈下去了，浪费时间。而且很多欧洲人都有这样的想法。

在美国做品牌也一样困难，他们不太相信大陆企业，几乎没有直接采购，美国有很多垄断行业，都是通过协会或者采购集团或者通过台湾贸易商等渠道来采购，这也是广交会上罕见美国客商的原因。当然，这也并不是说双林会完全放弃欧美市场，我想等双林的品牌在其他国家都发展起来之后，我们可能会采取直销的模式打入欧美市场。”

有了澳大利亚市场的成功实践，带有DOUBLE-LIN标记的阀门逐渐出现在东欧、东南亚、非洲等国家和地区。林海林自豪地说：“现在在阿尔及利亚，DOUBLE-LIN已经众所皆知，几乎每个阀门店都有售。”对于其中的成功经验，林海林直言不讳：单纯去推广品牌，有时客户难以接受，他们会有这样的疑问：我卖你的品牌有什么好处，如何能保障我的利益，卖你的品牌如果出了质量问题怎么办?基本所有的客户都会提出这样相同的问题，后来双林拿出了一条条让客户满意的答案，得到客户认可。

对于客户，林海林认为：“首先要给他们信心，在商言商，这个信心来自对双林的认可。有客户问双林怎么保证总代理的利益?双林承诺不会在有代理的地方找其他代理，在当地的客户也都交由总代理来做，双方可以签合同来保证承诺。同时我们会投入资金在客户所在国家做广告和促销活动，在背后支持客户，真正实现共赢。时间长了，我们按照合同的承诺做到了，客户就会解除疑问，信任双林。必要时，我们还会采取降低价格的营销方式开拓市场，有时候甚至一分钱利润都没有。”

不难看出，在开拓市场过程中，双林做了无数的细节工作，到今天为止做DOUBLE-LIN品牌的客户几乎一个也没流失，这也再次证明了双林阀门互惠互利的客户原则和以良好的产品质量和服务取得客户信任营销手段的高明之处。

林海林说：“态度决定成功，目标决定未来。希望双林的经验能够让更多的中国企业走出困境，走出迷茫。相信很多像我们一样的民营企业都有能力把品牌做好。”现在双林的品牌建设刚刚打下了一个基础，要成长为真正的世界名牌，还是任重而道远。