县级供电公司的电力营销策略探讨

摘要:通过在国家电力工业发展政策改革下,对供电企业的电力营销现状的分析,建立了一套新型的电力营销策略。

关键词:营销现状;增供扩销;电力营销策略

中图分类号:F426文献标识码:A

文章编号:1674-1145(2009)36-0030-02

随着社会经济的发展,人们对服务的需求日益增加。对电力企业来说,如何满足人们日益增长的电力需求,提升电力营销服务在人们心中的地位,打破垄断思想,积极引入竞争机制,创造和谐的供用电氛围,是供电企业所要面临的主要问题。尽管供电企业的经营在今后较长一段时间内还将具有一定的垄断性,但其营销手段的高低、优劣,现代营销管理的实际应用,将直接影响电力市场的拓展速度。因此,供电企业应加强电力营销策略创新,构筑新型的电力营销策略。

一、我国电力市场营销现状

电力行业是国家重要的能源行业。电力产品销售困难、供电服务质量有待提高、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此,必须完成从生产管理为主到市场营销为主的转变,转变到以市场需求为导向,以效益为中心的轨道上来。

1.服务质量要求高。市场经济的核心是客户至上,2008年由美国次贷危机引发的金融危机导致了全球性经济滞涨,中国经济增长也受到阻碍。这客观上推动了消费者对电力营销服务质量的要求将越来越高。对供电企业来讲,为客户服务是供电企业员工的宗旨,要树立优质的服务,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后,客户对供用电双方权利和义务的认识越来越清楚,加之电力市场供需矛盾的转变,客户要求供电企业提供更多的优质服务,对供电企业不规范现象的投诉有所增加。因此,供电企业必须依法经营,规范优质服务,实施新型营销策略。

2.市场意识淡薄。在现行政策体制下电力市场是独家垄断经营的,其市场占有率为100%,目前对电力行业而言毫无影响,但随着中国社会主义市场经济体制不断改革发展,势必对电力行业构成深度威胁。虽然电力市场是独家垄断经营的,似乎不存在竞争,但在能源市场的竞争却是存在的,人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源,造成电力边界市场的竞争日趋激烈。所以,供电企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得供电企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。

3.营销管理结构有待优化。目前,供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全,主营系统、支持系统和监督体系不明显,功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构,很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构,有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和产品的开发,以及用电咨询和电费电价等方面上来。随着市场的逐步开放、电力监管体制的深入执行,以客户需求为导向的市场营销管理结构将逐步形成。

另外,完成整个电力营销过程,经手部门较多,内部手续运行较慢,流程复杂。以报装接电为例,客户申请大容量增容,要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便,势必影响电力企业的增供扩销工作。

二、新型电力营销策略的构建

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下,在国家关于可持续发展策略的引导下,可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略,即:以国民经济可持续发展为依托,以环保、能源消费结构调整为契机,以市场需求为导向,以需求预测管理为手段,以优质服务为宗旨,以满足客户需求、引导客户消费为中心,以市政、商业、居民用电市场为主攻方向,以稳定工业市场用电为重点,积极开拓其他可替代能源市场,以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标,实现社会效益和公司效益的同步提高。

1.以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染,它被替代已是必然趋势。国电公司北京经济技术研究院副院长胡兆光在“2008年春季动经论坛”上指出,我国电能占终端能源消费的比重从1980年的6. 88%提高到2006年的18. 84% ,在终端能源消费领域,电能所占比重今后还将呈继续扩大之势。因此,依据我国现行的能源政策,调整并优化能源结构,提高电能在终端能源消费市场的占有率将为电力发展提供了机遇。

2.吸引大客户的一对一营销服务创新策略。目前针对大客户的电力营销没有得到足够的重视,很多大客户在电力营销中和一般客户享有差不多的待遇,这种现状无益于电力营销服务的发展。因此有必要加强对大客户的营销服务。大客户主要指的是用电量大的客户,或中断供电会造成安全、经济和政治影响的客户,或有一定社会影响力的客户,或体现公益服务的客户。要收集和整理大客户的相关资料,建立完整的客户资料,并在电力公司内部组建一个有效的客户服务团队,开展与客户互动的服务。针对大客户,应任命合适的客户经理,提供个性化的服务。如在电力服务方面,可以提供的服务项目有:在电力资源紧缺情况下,对大客户实行个性化错峰服务;优化停电服务,提高大客户的供电可靠性;定期向大客户通报电网电力、电量平衡情况,协助大客户提前做好用电安排;在营业服务方面,可以提供的服务有:实行大客户包装绿色通道服务,尽可能缩短大客户报装时间;在不违背电费回收政策的前提下,设计符合大客户资金周转期的电费缴交方案,如分期付款等。

通过一对一营销服务活动,可以提高客户的满意度,为电力营销的后续开展提供有利的前提条件,同时也能促进客户用电管理水平的提高。

3.实施新型的价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素,是电力市场营销中的核心问题,但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格,供电企业不具备电价制定自主权用好用活国家的电价政策,特别是要用足国家制订的电价优惠政策,以吸引更多的家庭和单位更多地使用电力。目前,供电企业对315kVA及以上的工业企业执行的是两部制电价政策。供电企业还可以运用灵活的价格政策,争取市场份额。在充分调查了解市场的前提下,建议物价部门对大工业客户实行超基数电价方案、丰水期季节折扣电价等政策,稳定工业用电市场;拉大分时电价差,引导居民合理用电;对不同用电性质的客户采取差别定价策略,如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。

4.提高服务质量的营销策略。客户购买电能,一是购买商品,二是购买服务。在保证电力连续、安全、经济供应的同时,建立健全电力营销服务机构,全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务。

售前,开展电力知识宣传、用电普查,加强电力需求侧管理,提高市场预测的及时性和准确性。售中,营销方式应从“请进来”变成“走出去”,人员要改变以往的“坐等上门”的工作作风,主动找准市场,为客户服务。电力服务“一口径”,从客户洽谈一直到装表接电,由指定的供电营销人员对口服务,进行用电咨询,联系和协调供电各部门,减少客户协调各部门产生的不便。

售后服务方面,应当把电力设备的维护放在首位。加强对供电设备的运行维护,提高巡查质量,发现故障及时处理,降低故障率;充分利用运行缺陷软件,提高运行分析的准确性,为设备改造提供可靠依据。也可利用供电部门专业技术力量,对大型电力客户专有设备进行免费维护、定期检查等,在保证其用电设备健康、良好的同时,又可促进大型厂矿企业对用电设备的引进和投入。目前已有很多供电企业开始注重电力的宣传工作了。如利用“爱心活动”、“阳光热线”等社会公益活动的载体,让社会理解和支持供电企业,让民众了解有关安全用电、合法用电等方面的知识。

5.创新电力营销的技术策略。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统,对数据进行实时分析和采集,掌握用电需求的规律和发展需求,及时制定营销手段及措施,这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统,必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体,对电力市场营销全过程实施网络控制与管理,为电力营销提供完善的技术支持,为客户提供24h的周到服务,满足客户需求。

供电企业要发展,营销服务必创新。对供电企业而言,营销服务的提高是需要全体员工共同努力来实现的,不能只依靠营销一线人员。电力企业营销创新也要靠全体员工来共同创建。当前电力供应紧张的局面只是我国经济快速发展过程中的暂时现象,随着国家宏观经济调控措施及电力产能的扩大,电力行业仍会进入买方市场。供电企业应切实加强管理,努力探索适应自身发展的、立足当地的、有个性的营销策略,开创新的经济增长点,才能带动和刺激电力消费的增长,取得相应的经济效益和社会效益,营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。

参考文献

[1]张继凤.浅谈电力营销风险及对策[J].山东电力技术,2007,(2).

[2]邱贤辉.关于当前电力营销管理的几点思考[J].广西电业,2007,(4).

[3]张俊湖,张文成,郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求侧管理,2007,(5).

[4]戴跃清.县级供电企业如何做好电力营销[J].四川电力技术,2008.

作者简介:周健敏,女,广西电网平南供电公司市场与客户服务部副主任,研究方向:电力营销管理。