女老板巧施连环计

靳元祥

叶琼在商海搏击了9年,现在她要让自己的生意上一个台阶。

她在湖北宣城中心区新开了一家店,采用自选开架式经营中高档服装。投入了租金、装修、进货等大额费用之后,她已经无力再投入了。但有一项极其重要的工作还没做,那就是广告。冥思苦想之后,计上心来。

2007年叶琼的“××服饰城”即将开业的时候,她突然消失了。店里的生意都由助手打理。可不知为什么,助手把服装价格定得比其他店的同类产品高出将近一倍。区别只是这里的服装上多了“××服饰”的品牌标签。一时间人们咂舌,当地报纸还进行了“拒绝暴利”的反面报道。

一个月后,就在人们还在指责“××城”暴利经营的时候,叶琼突然出现了。她做的第一件事就是请当地媒体过来,她要召开“新闻发布会”,揭开“真相”。

她诚恳地说:“因为外出,回来后才知助手漫天要价。为了表示‘××服饰之诚意——从明天起,凡在此购买的高价商品均按半价退赔,店内所有商品价格一律减半。保证不高于其他店的同类商品。”

这次“新闻发布会”经过当地媒体报道后,引起了市民的广泛关注,叶琼所追求的效果达到了。在此后的一个月时间里,很多人都在谈论“××服饰”。没花一分钱,商场就名声在外了。但这只是叶琼计策的前一半,更精彩的连环计还在后面。

摆平了“定价风波”之后,叶琼大大方方地按照原来价格的一半把款退给了之前的顾客。同时,商品标价调整之后,她又主动邀请当地媒体对商品价格进行验收。没多久,市内各大小报纸对叶琼的店报道达20次之多,“××服饰城”几个字频频出现在媒体上。此时,报道的角度已经清一色地转为了正面报道。叶琼相信人们已经接受了现在的价格,于是她的后一半计策开始实施。

这次,叶琼花费1000元在报上登出了一条醒目的告示:“××服饰城”承诺,凡在本店顾客再一次购买本店商品时,凭购物单按上次付款数额的20%退还现金。

这简直是不可思议,买东西还要退钱!告示刊出后店里人流量迅速增加。有的记者又相继进行了新的报道:“一位女士花800元买了一条皮裙后,第二天又来买一瓶香水时即得到160元退款……”

店里越发热闹了,更妙的是,有的顾客为了领回那两成的退款,竟然一次又一次地来买东西。一年多的时间,叶琼已经盈利了上百万元。

叶琼说:“折扣策划是一系列连环策划,不可缺掉任何一环。没有助手的离奇定价,就不可能有大量的媒体关注;没有及时致歉,转变形象,就不能在受到关注后再获得人们的认可,更不会产生广告效应;如果没有20%的返现金手段,前面的冒险将虎头蛇尾。”