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华旗资讯抄底北美

2009-01-06李俊辉

商界 2009年1期
关键词:中产阶级北美资讯

李俊辉

前不久,华旗资讯总裁冯军和他的团队结束了北美和拉美市场的考察后,做出了一个决定——提前设立华旗资讯美国分公司。

“我们是去抄市场的底,而不是企业的底(指并购)。”冯军如是说。

十年前,旗下品牌爱国者在亚洲金融危机爆发后,以新加坡为突破口打开了东南亚市场。十年后的今天,冯军意欲在美洲市场复制当年的成功。

冯军善于抓住市场中微小的变化趋势。他认为,此次经济危机前,欧美主流消费者都是中产阶级,他们往往眼界很高,多选用高端高价的日本、欧美产品,而中国的产品做得再好,在他们的印象中还是不入流。但经济危机爆发后,相当一部分中产阶级人群开始把眼光投向质优价廉的“中国制造”,市场空间已经打开。对于那些产品质量过硬、服务到位的中国企业来说,正是建立良好品牌形象的大好机会。

此次美洲之行,华旗资讯的主要任务是考察当地消费品市场。他们发现,金融危机来临之后,约20%的中产阶级消费者,主动将消费目标向低价质优的产品倾斜,沃尔玛的销量不降反升就是一个很好的例子。此前,爱国者品牌下的MP4、MP5等产品,在北美的消费人群多为来自墨西哥和印度的移民,但现在,来自中产阶级的主流消费者开始关注和购买来自中国的数码产品。

“危机带来了市场空当,这是爱国者和类似中国产品大展身手的好机会。”市场考察印证了冯军此前的判断,因此他决定抓住机会,提前设立美国分公司。

经济危机使不少美国公司纷纷触底,这给中国企业带来了诱人的抄底机会。

但在冯军看来,收购国外公司就像走钢丝,稍有不慎就很容易出问题,“并购一定要慎重,我们还缺乏国际经验,对当地法律、市场等情况不熟悉,毕竟本地人都无法搞好的公司,我们要吞下来,风险很大,还是不要轻易去抄企业的底。” 因此,华旗资讯选择踏踏实实做好自己的品牌,一步步开拓国外市场。

华旗资讯的国际化步伐分三步:1998年前,以新加坡为突破口打开东南亚市场;2006年,通过赞助F1赛事,实现了欧洲市场的重大突破;第三步就是当下进入北美、拉美等地的市场。“我们内部称为三大战役。通过赞助奥运,华旗也积累了一些国际化方面的经验和知名度。因此,三大战役过后,我们准备百万雄师过大江(指全面国际化)。”

冯军和他的华旗资讯显得信心十足,但他们也从未忽视风险。

经济危机冲击下,订单流失的风险进一步加大,而且货款偿付的风险也在加剧。在纺织行业中,因为海外采购者无法偿付货款而倒闭的企业已经不在少数。产品走出去换回的却是坏账,对于本就紧张的企业无疑是雪上加霜,华旗如何应对风险?

他们的做法是坚持现金结算,而不是通常的以60天至90天为期限的结款制度。“这个时候稳定的现金流是最重要的,我们在欧美市场一直坚持现金结算,没有账期的空当,风险就小多了。”冯军介绍,美国分公司成立后,成交的第一单生意是一批太阳能充电器,货到就拿到了货款。

“以前欧美市场往往利用中国企业想卖产品的心理,要求延迟支付,订立苛刻的条件。现在我们在保证质量和服务的前提下,一定要硬起来,这样才能建立起强势的品牌。”

冯军坦言,在国际化过程中,遇到最大的困难就是缺乏国际化人才,他认为这是中国企业走出去的巨大障碍,风险也在此,“要利用这次危机的机会,多聚集这方面的人才。”另外,借鉴韩日企业国际化的经验,我们的企业在走出去的时候也要学会“兵团作战”,避免“自相攻伐”,实现多赢。

编 辑 曹一方

E-mail:cyf@caistv.com

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