华旗资讯抄底北美

李俊辉

前不久，华旗资讯总裁冯军和他的团队结束了北美和拉美市场的考察后，做出了一个决定——提前设立华旗资讯美国分公司。

“我们是去抄市场的底，而不是企业的底（指并购）。”冯军如是说。

十年前，旗下品牌爱国者在亚洲金融危机爆发后，以新加坡为突破口打开了东南亚市场。十年后的今天，冯军意欲在美洲市场复制当年的成功。

冯军善于抓住市场中微小的变化趋势。他认为，此次经济危机前，欧美主流消费者都是中产阶级，他们往往眼界很高，多选用高端高价的日本、欧美产品，而中国的产品做得再好，在他们的印象中还是不入流。但经济危机爆发后，相当一部分中产阶级人群开始把眼光投向质优价廉的“中国制造”，市场空间已经打开。对于那些产品质量过硬、服务到位的中国企业来说，正是建立良好品牌形象的大好机会。

此次美洲之行，华旗资讯的主要任务是考察当地消费品市场。他们发现，金融危机来临之后，约20％的中产阶级消费者，主动将消费目标向低价质优的产品倾斜，沃尔玛的销量不降反升就是一个很好的例子。此前，爱国者品牌下的MP4、MP5等产品，在北美的消费人群多为来自墨西哥和印度的移民，但现在，来自中产阶级的主流消费者开始关注和购买来自中国的数码产品。

“危机带来了市场空当，这是爱国者和类似中国产品大展身手的好机会。”市场考察印证了冯军此前的判断，因此他决定抓住机会，提前设立美国分公司。

经济危机使不少美国公司纷纷触底，这给中国企业带来了诱人的抄底机会。

但在冯军看来，收购国外公司就像走钢丝，稍有不慎就很容易出问题，“并购一定要慎重，我们还缺乏国际经验，对当地法律、市场等情况不熟悉，毕竟本地人都无法搞好的公司，我们要吞下来，风险很大，还是不要轻易去抄企业的底。” 因此，华旗资讯选择踏踏实实做好自己的品牌，一步步开拓国外市场。

华旗资讯的国际化步伐分三步：1998年前，以新加坡为突破口打开东南亚市场；2006年，通过赞助F1赛事，实现了欧洲市场的重大突破；第三步就是当下进入北美、拉美等地的市场。“我们内部称为三大战役。通过赞助奥运，华旗也积累了一些国际化方面的经验和知名度。因此，三大战役过后，我们准备百万雄师过大江（指全面国际化）。”

冯军和他的华旗资讯显得信心十足，但他们也从未忽视风险。

经济危机冲击下，订单流失的风险进一步加大，而且货款偿付的风险也在加剧。在纺织行业中，因为海外采购者无法偿付货款而倒闭的企业已经不在少数。产品走出去换回的却是坏账，对于本就紧张的企业无疑是雪上加霜，华旗如何应对风险？

他们的做法是坚持现金结算，而不是通常的以60天至90天为期限的结款制度。“这个时候稳定的现金流是最重要的，我们在欧美市场一直坚持现金结算，没有账期的空当，风险就小多了。”冯军介绍，美国分公司成立后，成交的第一单生意是一批太阳能充电器，货到就拿到了货款。

“以前欧美市场往往利用中国企业想卖产品的心理，要求延迟支付，订立苛刻的条件。现在我们在保证质量和服务的前提下，一定要硬起来，这样才能建立起强势的品牌。”

冯军坦言，在国际化过程中，遇到最大的困难就是缺乏国际化人才，他认为这是中国企业走出去的巨大障碍，风险也在此，“要利用这次危机的机会，多聚集这方面的人才。”另外，借鉴韩日企业国际化的经验，我们的企业在走出去的时候也要学会“兵团作战”，避免“自相攻伐”，实现多赢。

编 辑 曹一方

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