如何让经销商的销售更加火爆？

高乃龙

作为电动车行业的经销商们来说，他们夜夜做梦都希望自己的车子能够销售的好、销售的快，实现天天车子卖得火，年年快乐发大财。但这些只是美好的愿望罢了，很多时候事情往往事与愿违。行业的不景气，市场销量的下滑，不少的经销商目前正处于水深火热的销售困苦之中，甚至是对目前的销售思绪乱作一团麻或者脑子里面一片空白，头痛不已。

同时由于行业的洗牌，许多经销商不得不面临着重新选择厂家，开始新的征途，但是如何让新的征途不再走回原来的老路？如何使销售越来越好，实现优良甚至火爆的销售？如何让销售量弱小、痛苦不堪的日子一去不复返？笔者通过对一线市场的走访，与经销商们共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行销售难题的破解，以使我们的电动车销售一步步走上好的发展道路。

规划运营区域市场

既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进我们产品销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商要做的第一件事就是对区域市场进行整体运营的规划。笔者接触过许多的经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的数量非常少，简直就是凤毛麟角。

大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家签订合同后，车子发过来，然后思考一下在哪建个店，把门面简单修饰一下，找几个人，就火速上阵进行销售，在他们看来除了这些其余的工作都是浪费时间和精力。然而，当开店促销之后，销售吃力时，他才想起来到自己店的周围看看。一看吓了一跳，自己所经营的小县城里竟然有上百家像他这样的电动车专卖店，就连与他同街的店面就有十好几个，你想他会不会销售越来越乏力呢？可见，没有很好的规划，盲目开店，赤膊上阵就想打赢有备而来的竞争对手，获得广大消费者的青睐，那是不可能的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。

那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是三个方面，即所辖市场分析、了解自身状况和制定目标。

一、所辖市场分析。我们先进行自己所辖市场分析，就是要了解市场、消费者，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及当地交通政策和道路状况，在这里道路状况是指在这个区域内是平坦的道路还是崎岖不平的山路。俗语说的好：知己知彼，方百战不殆。同时也要对当地其它经销商的优缺点进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。

二、了解自身状况。就是做“知已”的工作。在这一点上我们一定要做足工作，不可盲目自大，要量力而行。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，才能把劣势变成优势，实现较好的甚至优良的销售。只有了解了自己才能够寻找到适合自己的厂家进行合作，不至于出现“厂大欺客”的现象。受大厂的欺负，或者厂家很小，在一些措施上跟进不了。同时也可以避其竞争对手的锋芒，一步步壮大自己。

三、目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。

例如自己这个门店一个月要销售多少辆车，根据目前区域市场的容量，将来还要增设几个网点，开拓二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢。在明确的目标引导下，我们才会有奔头，更加的努力去做。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。

由以上可以看出，经销商进行区域市场整体运营规划不是一个可有可无的工作，而是一个关乎经销商能否以自身实力为依据，因地制宜，扬长避短，一步一步地把销售做起来的重要的工作。并且，通过数年的努力，地基就会很扎实，即使偶尔遇到行业"风浪"，经销商也不会出现销售的痛苦，而是很滋润的度过产业动荡期。或许经过此次的动荡后会更加的壮大。所以说，只要把各项工作做好，把问题一一地解决掉，持之以恒地努力，销售就会越来越好，甚至是持久的火爆。这是一个长期努力的过程，也是业绩由低向高行走的过程。

组建和锤炼自己的营销团队

企业以人为本，方能决战千里致胜于未来，经销商更不例外。所以，经销商在整体规划的前提下，在产品上市前后，把营销团队工作尽可能的做好显得异常的重要，毕竟事在人为。，要有优良甚至火爆的销售，还得需要一支能征善战的一线市场实战销售团队。而且，通过优良、低成本的运作，经销商不但能在一定时间内组建和锤炼出一支优良的实战团队，有效地把销售业绩做起来，还能为经销商节省很多因缺乏优良团队而额外支出的一些不必要的费用，包括销售业绩进展缓慢带来的资金和利润的浪费等等。

那么，经销商如何才能组建和锤炼一支能征善战的营销团队呢？其实只要用心和努力，组建和锤炼一支优秀的营销团队并不艰难。根据大多数经销商的实际情况，组建和锤炼一支优秀的营销团队主要做的工作，包括营销团队的完整规划、销售人员素质、员工需掌握的工作技能与培训提升、工作科学规划与分配、各负其责的严格执行与问题解决，和集体主人翁式管理。

一、营销团队的完整规划。我们许多经销商的深入接触后，发现一个问题：每位经销商都有七、八个甚至十五、六个销售人员，人数虽不算多但也绝不算少。怪就怪在有这么多人，却没有形成一支战无不胜攻无不克的营销团队，而只是些游兵散勇，不是骄兵悍将。经销商没有强势组建和锤炼一支营销团队的思路，和解决员工销售问题的机制与行动，导致人数虽撑得上场面，但只是一盘散沙而已。显然，这对经销商的运营与发展是不利的。面对这种情况，经销商更要对整个营销团队进行完整的规划，一步步地把团队组建和培养起来，确保一定时间内能够实现销售质的飞跃。

实际上，在我们前期的筹划过程中，经销商首先要确认需要多少人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。尤其，根据工作的分类进行人员招聘非常的重要，如负责零售的几人、负责业务开拓销售的几人、负责网络分销的几人、负责管理创新业绩的几人……哪些工作先集体攻克，哪些工作由某人兼顾推进，尽量根据经销商的实力量力而行，不要想一口气吃成胖子，而应该是一步步地推进，整个团队协调和配合好，把工作一一做到位。

二、销售人员素质。在说到人员素质上，我们首先要明白，我们这些销售人员的来原，说句实在话，有些经销商的销售人员多为经销商自己的亲戚，或者是托亲戚介绍的亲戚，而且文化素质都普遍不高，这样就会给管理上带来不便。即使有的销售人员是通过招聘招来的，但在招聘筛选的过程也是十分简单。

有不少的经销商反映：有些业务员招进来，做了十来天，也不提要工资就悄悄地退出了。有的经销商曾向我或向我从事营销咨询的朋友诉过苦，那就是怎样招到可用的销售人才。如何找到可用的人才，其实很简单，只要把握着一下几点：

（1）、性格外向开朗，具有较好的语言表达能力和业务谈判能力；

（2）、富有强烈的责任心、进取意识和销售团队协作能力；

(3)、吃苦耐劳，能按时完成工作目标，具有工作经验为佳，和具备销售策划、员工培训等能力者优先。要注意的是，如果任何一个员工具有一定的策划能力或培训能力，说明他们爱动脑子，或者沟通能力强，这样，对工作的推进更有帮助。

那么，如何“看人”呢？我们可以从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是是否有工作经验；五是当场表现能力；六是突发问题解决能力。显然，通过层层的把关考核，一个优秀的人才或者具备潜力成为一个优秀的人才就挖掘出来了，这对日后工作的运营和发展都极具帮助。

三、员工需掌握的工作技能与培训提升。公司销售与运营应该以人为本，其中又以员工的工作技能最为重要。因此，经销商应该在厂家的帮助和支持下，把团队成员的工作技能都一一地提升上来，包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。显然，只有每个员工都能独挡一面，顺利地完成其工作，同时在团队协作工作的基础上，经销商的整体销售才能实现质的飞跃。

显然，三个方面的要求很重要，即：一是对员工工作技能的硬性要求很重要；二是团队成员每天要保持学习和互相帮助的习惯，共同提升工作能力很重要；三是在厂家的帮助下对员工进行实效地培训，迅速提升工作技能很重要。

健全完善区域网络

经销商要实现长久的和优良的销售，肯定很多必须性的工作要做好，但如果要想做大做强，那么网络健全工作是首要任务。

这也是大多数经销商遇到的困境，由于受到资金实力、网络开拓能力、运营管理能力等方面的限制，市场网络多数都难以快速地健全起来，直接影响了产品在整个区域市场的销售和发展。那么，如何才能快速地进行分销开拓，健全网络呢?主要做好对区域市场网络的四个方面：规划、开拓、运营、管理。

一、区域市场网络规划。做好这个工作，主要涉及三个方面：一是自身能力评估，即是根据自己的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开拓与运营，包括自己能建设多少个网点，多少人来完成分销开拓工作，等等；二是市场情况评估，即是对整个区域市场进行评估，如整个区域市场可以容纳多少个网点，而这些网点是必须的，不多不少的，这样就要分片区、分人口、分商业机会等进行评估，为下一步的分销开拓奠定基础；三是分销规划，主要是对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。这样，经销商可以量力而行的进行网络规划和运营，一步步地把网络健全起来，从而使得销售业绩不断地上涨。

二、区域市场网络开拓。网络分销开拓应该是经销商甚至厂家都最为头痛的事情，但是，把工作梳理出来，其实我们发现这并不复杂和困难。事实上，做好网络分销开拓工作，四步即完美到位。第一、开拓计划与目标，即第一阶段的开拓时间计划、开拓片区规划和开拓目标确定，同时可以把第二阶段和第三阶段的计划与目标设定好，一般分三个阶段把网络分销开拓工作做好就行了。第二、开拓人员执行表，这就涉及到了具体人与时间的开拓工作了，一定要时间、地点、目标、人员等全部统一到位，方能实现优良的开拓效果。第三、确定分销开拓的方法，这是经销商和厂家最为头痛的，但事实上这并不困难——经销商完全可以根据开拓人员在当地的人脉关系和实战能力，采用不同的开拓方法，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等方法，就能把开拓工作做到位。第四是分销开拓问题解决与攻坚，即在开拓中出现了问题，经销商或者厂家要立即组织大家甚至动用厂家智慧团，快速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不但有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作都有巨大的帮助。此外，经销商还可以组织开拓员工进行开拓攻坚，重拳出击，快速完成分销开拓工作，健全整个销售网络。

三、区域市场网络运营。一步步的把分销商找到了，把网点布局齐全了，这还只是前奏，因为做这些工作都是为了实现更好的销售，而网络科学运营正是确保销售额稳步上升的重要一环。因此，经销商要全面做好网络运营工作，包括自己网点的优良运营，还包括所有二级分销商的优良运营。这方面，要做的工作有几个方面，如进货工作，包括自己网点和分销商网点的进货，除了做好普通的发货工作，还要做好统计分析工作，研究每个网点的销售情况，从中发现问题，确保每个网点的销售越来越好；又如业务开拓工作，很多时候不是开了一个店，所有的销售都在店中就能完成，经销商和分销商还需要走出店门，到市场上去开拓业务，使销售不断地上涨。可见，网络运营是一个系统的工作，经销商需要扎扎实实地做好，让网络分销开拓的努力，成长为网络运营销售的硕果。