东方希望：把微利产业做成富民工程

张洪福

2007年7月24日，在浦东新区人民政府召开的“建立社会责任体系推进大会”上，东方希望集团与其他19家国内外知名大企业一起，成为浦东新区建立企业社会责任体系的首批发起单位。

东方希望集团是我国规模最大的民营企业之一，总部设在上海浦东，现有员工10，000余人，企业80多家，2007年产值超过300亿，旗下分饲料、重化工和投资三大板块，在所涉及的领域竞争力均居行业前列。

在东方希望集团的饲料板块，我们可以看到一个比较奇怪的现象：饲料业全年的利润不到集团总利润的10%，而饲料板块的员工却占了集团全部员工的50%以上，集团总部70%以上的工作人员，主要为饲料板块服务。如果仅仅从企业赢利的角度考虑，做饲料对东方希望是一件无利的事。

微利但是富民，难做我们也要做

在回答记者提问“多年以后，当人们提到东方希望时，你希望东方希望的形象是重化工企业，饲料大王还是投资财团”时，东方希望集团董事长刘永行不假思索地说：“饲料企业！就是大家不太看得起眼的，成天跟农民打交道的，想着鸡吃多少饲料，猪吃多少饲料，每一个蛋重是70克还是71克的优秀的饲料企业！”

在我国，由于进入门槛低，饲料产业已经成为完全竞争的行业。每年倒闭几千家，再起来几千家，这已经成为这几年饲料行业的普遍现象。据统计，2007年已倒闭了4000多家饲料企业，由此可见竞争之激烈。

东方希望集团之所以愿意做这个微利的、也是难做的产业，除了他们创业从饲料开始，对它有感情外，更重要的因为在他们心中，饲料产业还是一个富民工程，“很多农民养殖业的收入超过种田”。

刘永行说：“饲料行业非常难做，正因为它难做我们才要持续做下去，这样锻炼一批没有一点浮躁的团队。这个团队必须务实，非常注重成本、效率和品牌。饲料的效果很容易检验，猪、鸡吃了料肉比是多少，生长状态怎么样，既看得到，又算得清。2007年尽管全行业经营很困难，但我们饲料销量增长超过40%。这是农民用了我们的饲料感觉好，给我们的回报。”

从原料环节就开始打造质量和诚信

20多年来，东方希望一直以做强中国民族饲料业为己任，从未放松过对农业板块的投入。2004年8月19日，东方希望集团提出了2到3年内销量利税翻番的“819工程”。

实施“819工程”的关键就是要产品质量过硬，树立和保持企业的诚信。刘永行誓言要让假冒伪劣原料远离东方希望集团。刘永行认为，“如果我们发现假冒伪劣原料，宁可让工商、公安等政府部门处理，也不要折价收购。经销商只要销过一次假冒伪劣原料，我们就把他列入黑名单。如果有人与黑名单中的客户做生意，我们会毫不含糊地把他开除。我们为什么不买假冒伪劣产品呢，因为他在间接地通过我们欺骗消费者。所以，我们不向生产假冒伪劣的厂家采购原料，甚至不向有假冒伪劣嫌疑的厂家进货，不向来源不清的厂家进货。这样，假冒伪劣就不敢来了。我们要坚决把假的，质量差的原料挡在外面。”

为了让大家都能鉴别原料的优劣，刘永行把自己在多年的工作实践中总结出来的“眼观、口尝、手敲”的原料检查“绝招”都亮出来了。他在传授“绝招”时说：“如果你口中感到不舒服，就不要让动物吃，我们要帮动物把好关。霉变的东西拿到嘴里没有甜味，因为霉菌首先利用的是糖类。最明显的是洗米糠，拿到嘴里，几个指标马上就出来了。如果很甜，它就很新鲜。如果氧化了，会有很难闻的哈喇味儿。还能判断粗纤维，很好的洗米糠在嘴里是化渣的，它的蛋白肯定在14％以上，脂肪也不会低。如果买洗米糠不尝，早晚要出问题。是否霉变，是否氧化，很难通过化验检查。”

三个“精准”让客户“付出少点、得到多点”

作为长期生产饲料的企业，东方希望集团通过质量和诚信赢得了养殖户的认同。同时，因为饲料在养殖户的成本中占据着非常大的比重，价格也成为他们继质量外首要的关注因素。如何降低成本，为客户谋利益，同时也提升自己的竞争力，成为东方希望追求的目标。

东方希望确定了这样的理念：普通原料生产出的一流的产品具有较低的成本，可以让消费者得到更多的实惠，从而满足他们“付出少一点，得到多一点”的需求，企业也会因此而更好发展。

刘永行说，用一流的原料生产一流的产品不是本事，是走轻松的路；而用普通的原料生产一流的产品，才是民营企业在市场竞争中制胜的法宝。要做到这一点，“必须精准地控制各个生产参数，这是保证优质产品的关键。一是精准的市场定位；二是精准地控制原料的参数；三是精准地控制产品的技术参数。”

责任锻造竞争力

东方希望一直坚持“为消费者付出多一点、贡献多一点”的价值观，把“诚信、正气、正义”作为企业文化的根基，并通过产业发展使其开花结果。

东方希望现已开发出“希望”、“强大”、“金豆”、“红门”等二十几个品牌数千个饲料品种。集团产品质量稳定，具有良好的性价比，在国内饲料界有着重要影响，不少子公司产品已成为所在地区饲料的第一品牌。

在饲料板块，集团有技术服务人员数百人，长期在全国各地的农村为养殖户提供义务的服务和免费讲座，向社会传播科学养殖知识。另外东方希望集团报，每月发行量近9万份，免费发放给农民普及科学养殖知识和积极向上的文化。

(浦东新区企业社会责任办公室供稿)