保单：切忌“很傻很天真”

张群山

随着经济的发展，人们的生活越来越富裕，购买商业人寿保险的人也是越来越多，需求越来越大。但我们在平常展业过程中发现很多客户对自己的保险合同还是一知半解，比如买的是什么险种，保额多少钱，保多长时间，保险责任是什么，有哪些除外责任等，都不很清楚。那么今天我将详细的为大家做个介绍！对于一份保险合同您至少要对以下各方面内容作详细了解：

1． 保险责任

从根本上说，保险合同是一份经济合同，保险责任就是在什么样的情况下你可以得到保险公司的经济补偿。保险责任与客户所购买的险种有关，人寿保险按风险的种类划分可分为寿险、重大疾病保险、意外伤害保险、养老保险、住院医疗补偿等，所以不要误以为有了一份保险发生什么风险都可以获得理赔。

2． 除外责任

很多客户知道自己的保险主要提供哪些保障，但却常忽视合同里的除外责任。比如，寿险保障的是人的生命，但并不是说只要被保险人死亡就可获得理赔，通常保险条款里都明确写明，诸如酒后驾车、战争、暴乱、犯罪等都不在保障范围之列。（关于除外责任各家公司规定不一，也有公司承保酒后驾车、战争、艾滋病等，如信诚人寿）

3． 保额

上面我们讨论的是在什么情况下发生风险我们能获得理赔，保额就是保障额度，也即保险公司赔我们多少钱。需要注意的是，很多客户购买的保险包含了主险和附加保险，如一份寿险附加了重大疾病和意外伤害，那么主险和附加险除保险责任、除外责任不同之外，保额也可能是不同的，如寿险保额50万，大病为30万。

4． 保障期限

保险合同按保障时间的不同可分为终身、定期、短期，意外险是短期的，保障期限只有1年，寿险和大病既有终身也有定期，客户一定要明白自己的保险保障期限是多久，是否能满足保障需求。

5． 保障的人是谁

以下是保险合同的利益相关人：

被保险人：保险公司要承担保险责任的人，只有被保险人出现风险才可获得保障。

投保人：和保险公司签订合同，缴纳保费的人。投保人和被保险人可为同一人。

受益人：被保险人身故，则赔偿金由受益人领取

也有特殊情况，当父母作为投保人为未成年子女购买保险时，在子女未成年以前可获得投保人保障，如父母发生大病或意外等，则可豁免以后的保险费。但未必所有公司都有这项条款。

6． 何谓现金价值

如您购买的是中长期的保险，合同里会有现金价值表，简单的说就是您中途退保能拿到多少钱。现金价值会小于您缴纳的保费，也就是说退保会有损失。需要提醒您的是，现金价值可以按70%--80%不等的比例部分提取，如果您因经济原因想要退保，可提取现金价值继续缴纳保费，即可避免退保的损失还可继续拥有保障，待经济条件好转还上即可。（各家保险公司允许提取现金价值的比例是不一样的，提取的利息计算方式一般相当银行贷款的利息）

7． 何谓减额缴清

对于中长期保险，如果您继续缴纳保费困难，又希望获得保障，还不想向保险公司借贷（提取现金价值），那只有一个方法——减额缴清。打个比方，假如您分期付款买了一套大房子，中途经济困难，您把大房子卖了，换成小房子，并把房款一次付清。减额缴清就是把大保单换成小保单，并用全部的现金价值把保费一次缴清。

8． 关于分红

很多客户都十分关心分红并和银行或基金等作比较，其实在保险合同里是没有具体的关于分红的数据的，分红多少是不确定的，取决于保险公司当年的经营状况。同时，我们需要注意的是，并不是所有分红都是可以当时拿走的，有些红利需在合同结束或某个固定的年限才可提取，而这些未能当时领取的红利是否复利计息各家公司也有不同的规定。

9． 关于重大疾病保险的特别提示

有关重大疾病的定义现各家公司都基本统一，实行中国保险行业协会颁布的定义规范，但须注意有些早期的“大病”并不属于保险合同里约定的重大疾病的范畴，如原位癌等。对于这类不属于保险条款范围内的“大病”，目前也有个别公司（如信诚人寿），可以提供相当于重大疾病保险金额15%的及时援助金，比如您买了100万的重大疾病保险，若发生原位癌，可获得15万的及时援助金。

10． 关于养老保险的特别提示

我们说的养老保险特指养老年金，指到约定的退休年龄（如60岁），就可每年或每月都固定领取养老金的保险险种（由于长期保险都有储蓄功能——现金价值，有些代理人会说买了寿险或投资型险种也算是养老保险），我们要注意的是，从什么时候开始领，领多少钱/月，领到什么时候结束，是否保证领取，提前身故家人可否继承等，还要考虑在领取退休金前发生风险（如身故或发生重大疾病）会有哪些保障。

11． 关于投资连接保险的特别提示

现在投资理财很受欢迎，各家公司也都在大力推广投资型保险，但很多客户对此险种的认识还很不够。投资连接保险的基本结构是主险（ 保障）+附加投资，对于保障部分我们要承担保障费用，而且保障费用随年龄的增长而不断增加，还要承担初始费用和保单管理费，对于投资部分一般也会一次性收取部分初始费用（如3%或5%等），此外每年还要收取投资账户资产管理费（不超过2%），投资连接保险有很多投资账户，如基金、债券等，有些公司还收取账户转换费用，买卖差价费用等，很多客户是希望通过投资型保险来获利，却对要承担的各项费用不太了解。

关于人寿保险的合同条款解读就说这么多了，如果您对上述问题都很清楚地话，那么，我们可以断定您基本已经读懂了保单！

插牌：现金价值又称“解约现金价值”，它是指带有储蓄 性质的人身险保单所具有的价值。我们知道，随着人的年龄增加，死亡率会增大，即死亡的风险会增大，理论上保户须负担的保险费应该逐年增多。但实践中，保险 公司通过精算，将整个保险期间的保险费，“均匀”地分摊到整个交费期内，使得每年交费有一个标准。在保单生效后，保险费主要用来保证保险公司履行给付义 务。

（作者为信诚人寿保险公司vip客户资深寿险顾问 、私人心理咨询顾问）