质优价低款式多“仁信”首创钻饰定制直销新模式

高宏伟

30分的钻石要1.3万元，进价才300O多元!看来店主肯定要翻两番地赚!

店主没赚那么多。因为国内金店大多开在寸土寸金的黄金地段，房租、人员工资、30％以上的商场扣点、安全保卫费等开支居高不下，运营成本高，钻石零售价只能水涨船高。羊毛出在羊身上，这费用最后只好由消费者买单了。

上海的杨洪元先生正是看到了国内传统市场的操作弊端，打破常规，率先引进国外先进的订货制模式推广，一举成为了钻石业的直销大王。

认准商机成立仁信钻石公司

三年前，杨总在一次商务聚会上结识了一位在比利时安特卫普从事钻石贸易的华侨。从他那儿得知，比利时安特卫普是全世界的钻石交易中心，位于火车站边上的钻石城是世界最大的钻石聚散地，安特卫普素有“钻石之都”的美称。许多人从事钻石生意都得到了丰厚利润，很多比利时人和犹太人都是几代人在做。成为受人尊敬的钻石世家。

通过一番认真的市场调研，杨总得知，国内钻石珠宝行业还在沿用较为落后的现货制，一般需投入少则几百万、多则上千万的现金购货，个人从事金店生意门槛很高。造成运营成本高昂。而国外钻石零售市场很多企业都采用订货制。以销定产，大大减少了现金投入，降低了成本。让利给消费者。国外钻石首饰零售业因为经过充分的市场竞争，目前零售利润维持在50％左右，而中国市场由于以前金银珠宝一直是国家垄断经营的，近两三年才刚刚放开，所以钻石零售利润仍维持在200％左右……

杨总又研究了钻石方面的专业知识。首先是价格，钻石首饰价格=裸钻价+戒托等金价+加工费(工业化批量生产女戒工费只有几十元)，钻石首饰的价值主要取决于裸钻的价值。例如一个2克重18K的2万元的女戒，其中钻戒戒托价值约为300元左右。把裸钻安装在戒托上及戒托本身的加工费合计只有50元左右，裸钻价值占钻戒的价值比例为：(20000-300-50)／20000=98.25％。杨洪元还了解到国外买钻石大部分人都是先买带鉴定证书的裸钻。然后再选款式加工成成品，因为镶嵌好的成品钻石首饰无法准确检测出决定钻石价值的4C指标。在行业内。钻石的价值完全取决于钻石的4C品质：重量(carat)、颜色(colour)、净度(cIari—ty)、切工(cut)。国际上钻石买卖、转让都以钻石4(3品质为唯一准则。懂行的人不认品牌只认4C品质。钻石是天然物品，理性消费应该是不要迷信品牌而应相信品质。

为何不在国内率先推广国外这一先进的营销模式呢?比利时朋友的一句话促使杨总下定了决心。是啊，这样既可造福广大消费者，又可让自己及经销商获得成功，成人达已，何乐而不为?杨总迅速成立了上海仁信钻石有限公司，并聘请营销专家拟定了招商方案。该方案中规定最少只需投资几千元即可加盟经营，获得仁信钻石系列饰品的经销商资格。从去年正式招商以来，发展势头喜人。仁信钻石在各地以“质量更好、款式更多、价格更低”深受消费者的信赖，已呈星火燎原之势。

三大优势比作金子翡翠都赚钱

仁信钻石能够迅速吹响号角。首战告捷。是和它三大方面的优势分不开的：

在价格上：钻石首饰的利润目前全国平均水平为200％，即进价一万的货金店一般卖三万，但是各个地区各个店略有差异，销售价与进货价的比大约在2.5倍至3.5倍之间。比如一个30分的女戒，从仁信公司拿货，裸钻的批发价为3000多元，加上戒托总价在4000元左右，而金店一般卖1 2000元左右。经销商采用以销定产的模式。没有几百万元的资金占用费及高昂的房租、人员工资、加盟费、安全保卫费、商场30％以上的扣点。成本大大降低，即使以传统金店70％到80％的价格销售仍有丰厚利润。

在款式上：由于人的手指粗细不同，每款女戒要备十几种手寸，传统金店受资金的限制，一般只有200多个款。而与仁信合作，经销商可以向客户展示1800余款产品，款式是普通金店的9-10倍。消费者的选择余地大。竞争力大为加强。

在品质上：仁信要求经销商要将钻石首饰在当地或附近的技术监督局或珠宝鉴定中心当场检测，使消费者彻底放心，而传统金店往往不提供这项服务。并且，仁信在国内钻石零售业首推“双证书，双复检”制度。因传统金店只提供镶嵌钻石证书。消费者利益往往得不到保证，仁信钻石率先与国际接轨，既提供镶嵌钻石证书，还提供裸钻鉴定证书，裸钻鉴定证书比镶嵌钻石证书更能客观公正、完整地反映钻石的质量。消费者可以得到最佳性价比的优质切工钻石。

有许多投资者打电话咨询，现在有的金店也打折是怎么回事?金店打折实际上是一种促销手段，打个比方，本来金店进价5000元的货。平时卖15000元。但为促销故意把原价调高为30000元。然后打对折，实际还是按15000元销售。现在物价部门对黄金珠宝已不再进行核价，每个店都可以自由定价。价格虚高打折现象更加普遍。金店的运营成本很高，一般一个小型金店一年各种费用不低于100万元，还需要投入几百万元的资金铺货。所以传统金店无论从支付高昂的成本费用考虑还是从高投入必须获得高回报的角度考虑，均不会轻易降价，定制中心正是以最低成本进入高利润行业。在价格竞争上完全处于主动地位，传统金店往往只能处于被动的位置。

由于金价高度透明，目前金店卖黄金、铂金首饰都几乎不赚钱。玉和翡翠虽然利润高，但国家对玉石类只分为A货和B货。B货为人工的，A货为天然的，但A货里面不再分级，10元、100元、1000元、10000元的A货的鉴定证书是一样的，只有珠宝专家才能确定其价值，普通人根本无法把握，所以玉石类产品销量也不大，卖价高的玉或翡翠很少有人问津，总体利润不高。钻石生意好做最关键的因素是钻石有国际、国内公认的4C标准，消费者稍加指导则可以明明白白消费，经销商可以展开有比较、实惠看得见的竞争，消费者容易接受。

杨总说，搞钻石首饰定制直销在国内其实已有许多成功案例，只是还没有一家像仁信钻石那样在全国推广。比较典型的成功案例是江苏南京通灵翠钻的老总沈东军。据南京的现代快报报道。八年前，沈东军先生把钻石放在皮包里到南京各大写字楼搞无店铺销售，依靠价廉物美的产品一举打破了当时由宝庆等老牌珠宝商所垄断的钻石销售业。他从无到有，白手起家，把通灵做成了江苏最值钱的饰品品牌，目前品牌价值已达28.48亿，现在的加盟门槛是首批进货量300万元至500万元。

上海仁信钻石公司率先与国际接轨，在国内首推“双证书、双复检”制度。并在国内首创组建钻石首饰定制零售业务全国性网络。现在全国各大媒体都有大量的品牌宣传，并将很快在中央电视台做进一步的推广。有总公司的全力支持，经销商背靠大树好乘凉。创业条件应该比沈东军先生起

步时要优越得多。

推销成果好她终于当上代理商

内蒙古乌海市的张小姐以前是从事餐饮业的。可由于竞争激烈生意越来越不好做，整天挨累熬夜却收入微薄。张小姐是《现代营销》的忠实读者，她决定参加读者节。寻找新的出路。

读者节那天，张小姐在经过人头攒动的“仁信钻石”展位时，“钻石”的光芒让她眼前一亮。这不是中央电视台热播的两克拉巨钻吗?电视直销价999元，一问工作人员才知，这只是仁信钻石的定制模型，是用银子和锆石镀白金做的，只卖几十元。价格相差这么多!她当即要求买下。然后她又拿出男友刚送的花了13000元买的一个30分的钻戒，咨询批发价是多少，当听说只有3000多元时，她不禁惊讶不已，再用自己的钻戒与仁信的真钻相比。明显感觉到仁信的钻石更加闪亮有火彩，并且还附带权威机构的裸钻鉴定证书，这在金店一般是看不到的。她当即打电话叫家里汇款，第二天就办了加盟手续。

一开始张小姐主要在亲戚朋友中推，成交了几笔，有了积累后，她也开始规范运作，租了门面开起了仁信钻石的专卖店，投资也不大，主要是多了模型展示，由于模型非常逼真。外观与金店旗鼓相当，可信度更高。凭借款式多、质量好、价格实惠，张小姐的生意蒸蒸日上，上个月纯利已过万元。

张小姐说：“我做梦也没想到用几千元的投资就可以做钻石生意，200％的利润，做一个就收回了成本。仁信钻石的试做扶持政策让我轻松起步，现在又拥有了自己的钻石专卖店，让我成为了一个真正的钻石商人。这在以前是想都不敢想的事情。”河南平顶山的邢先生说：“我不是拿不出几百万开一个金店，而是觉得开定制中心这个项目可以低成本扩张，我用开一个金店的钱现在可以开几十个金店，成本降低了，竞争会更有优势。我先开一个试点，一旦成功马上就会大规模复制扩张。”来自陕西咸阳的马先生说：“以前搞安利直销，都是看人脸色求人买货，现在好了，让消费者能得到看得见的实惠，这个生意既帮人家省钱又给自己赚钱。两全其美，实在是难得的好项目!”

“一样的钻石不一样的价格”“仁信钻石”不仅为广大消费者带来了实惠同样也为经销商提供了一条新的成功捷径。很多投资额较低的经销商成交两三个客户就收回了所有投资。中国的钻石消费以年均30％的速度递增，钻石市场前景光明，价廉物美的“仁信钻石”必将成为钻石业中的“沃尔玛”。“钻石恒久远，仁信永流传”必将响遍大江南北，家喻户晓。