抢先推出高端家用产品 ＥＭＣ借新业务反噬中小企业

李玲玲

“存储宝箱”不仅让EMC在新市场先入一步。“小型办公和个人用户”的双重定位更让EMC在中小企业用户市场有了另一种新的延展。

北京大山子艺术区中的798工厂，这个由众多低矮平房或小角楼组成的不起眼地方，却作为当下北京城艺术与时尚的地标性建筑群而享誉海内外。2008年4月2日，EMC选择这里作为它首款时尚存储产品的亮相地，可谓用心良苦。

当天，EMC宣布正式进军中国小型办公和个人用户市场，并率先推出了专为小型办公室和数字家庭用户精心设计的数据存储、保护和共享解决方案——“EMC存储宝箱”。作为一款可支持最大4,000GB总容量的网络存储产品，EMC存储宝箱不仅方便用户通过网络共享信息，同时适合多平台下大量文件和多媒体信息的存储及管理需求，其存储容量相当于1500部DVD高清电影、60万首歌曲或150万张照片。

EMC大中华区总裁叶成辉就此向《IT时代周刊》表示：“过去我们以企业级市场为主，现在家用市场会越来越重要。”

EMC已经在企业级市场赚得盆满钵满，为何会毫无征兆地转向前景难测的中国家用市场?行业资深人士指出，EMC醉翁之意不在酒，表面上是在开拓家用市场，其实是想借此进入更低端的中小企业市场。

试水新业务

8980元人民币，是EMC存储宝箱400系列中1TB(1000GB)配置的中国零售定价。这显示出即便是针对新开辟的家用领域，EMC依然坚持“定位高端”的发展策略。

“以前我们最便宜的产品也差不多有8000美金、一万美金，甚至有十万的。”叶成辉的话表明了中小企业用户最关心的价格问题。如赛迪顾问计算机产业研究中心咨询师王萍所言：“虽然有很多需求，但现在增速并不是想象的那么快。中小企业有资金的问题。有时可能不需要特别高端的产品，但很实际地需要大的存储量。”显然存储宝箱便携、大容量、易安装等特点恰好吻合。

单从硬件价格来看，相比近万元且内装4块250G普通台式硬盘的存储宝箱，时下如希捷盒装250G硬盘的市场价格为480元，用户花费2000元左右就可搭建一个类似的存储环境。然而，再考虑到“存储宝箱”包含的用户访问管理机制，可对存入的共享文件建立不同的访问安全设置，而内置备份软件又能为所有联网PC提供数据备份保护等功能。显然，EMC的初衷是希望它更适合小型的企业办公环境。

当然，存储宝箱的价格并非普通消费者可以承受，而它的功用也并非完全为普通终端消费者所设计。那么，这样的战略是否能在短期内为中国市场接受?王萍表示怀疑：“消费者如果特别需要，它可能会被接受。不过，较高的价位会限制其市场空间。”

对此，EMC存储事业部高级副总裁JoelSchwartz给出了详细解释。他认为：“机遇来自多个方面，比如大量的数字信息进入我们的环境；来自高速互联网的接人以及当前家庭和小企业环境有多台PC。中国至少有7500万以上的宽带用户，你可以想象这个市场有多大。”

“先人为王”似乎成了企业瞄准新市场的一种普遍心态。EMC看到了家用存储市场的前景，他们相信别的企业也会跟进。据了解，存储系统厂商对家庭存储也开始表现出浓厚的兴趣。包括硬盘供应商迈拓(Maxtor)、存储供应商Broadcom以及网络设备供应商D-Link都推出了不同的家庭存储产品。值得注意的是，家用存储业务甚至进入了芯片巨头英特尔的视线。据悉，英特尔推出的“数字化家庭计划”就已包括家庭存储的部分产品。

对于这种现状，叶成辉告诉本刊记者：“这个领域还没有太多竞争对手，甚至连IBM、惠普、戴尔和日立数据(HDS)等竞争对手都没有这一类产品。很低端的台湾厂商也不在这个领域，因为他们只能提供很便宜的硬盘，没有我们的功能和软件优势。”

反噬中小企业市场?

眼见EMC推出面向新市场的新产品，一位熟悉这家公司的业内人士认为，EMC的业务正朝两个方向扩展：一是业务纵深方向。最早做信息存储，之后扩展到信息的存储、保护、管理的智能化、虚拟化和自动化等，其目的就是实现从创建信息到销毁信息的整个过程中提供解决方案。二是客户群的横向扩展。以前的客户主要集中在大型企业，之后逐步扩展到中小企业，再到小企业甚至家庭用户。推出存储宝箱，正是EMC第二个方向的策略体现。

IDC最新研究显示。到2011年，数字宇宙总量将接近18000亿GB，与2006年相比，膨胀10倍，其中70％的数字信息由个人创造。不可否认的是，尽管家庭存储市场的前景确实诱人，而且是一个可以不断细分实现差异化竞争的新领域，但现实是家庭存储真正走向普及，仍需要跨过一些障碍。

业内人士马先生指出：“目前中国市场家庭用户的接受度可能是EMC要面对的最大问题。其次，价格问题也是影响普及的一个关键因素。再就是可操作性，如果家庭存储系统操作复杂，仅限于一些专家人群，那么它在家庭中的地位将受到怀疑。”他表示，“事实上这款新产品反倒更适合众多的小型企业和中型企业的部门办公环境使用。”叶成辉也坦承：“今天家用市场还不需要用到1TB、4TB这么大的容量，几年以后有高清录影时才会用到。”

当高端存储市场增长趋缓，众多厂商又蜂拥至中小企业市场时，EMC选择这一时机推新品的真实意图不可忽视。特别是新品的适用群体既可向上打人中小企业，又可向下延伸，无疑这种双向市场定位为其今后的发展预设了多种可能性。

补足短板，渠道提速

在EMC忙于备战新品的时候，其竞争对手则在传统市场加紧了渠道布局，试图以此抵消EMC的优势。

较之IBM和惠普在国内显现出来的渠道实力，EMC仍有很多“功课”需要做。王萍就认为，目前中小企业在选购服务时更看重两个最关键的因素，一是售前的性价比，再就是服务。

在EMC大中华区市场及渠道战略总监梅敏玲看来，现在的家用市场“有点像2002年的笔记本市场”，还是一个很小的市场，但“这块市场未来会有很大的增长，可能就在一两年的时间”。

尽管市场潜力被看好，但在进入中国市场的过程中，EMC也必须面对不少现实的困难。“中国市场很大，覆盖是一个很大的挑战。所以前期主要把精力放在分销业务模式和梳理内部流程上。把直接面对客户变成分销，内部流程有很多地方需要改变。”梅敏玲说，“大客户比较容易管理，而中国中小企业数以百万计，销售一下增加很多，短时间内建立一个有效的内部管理系统需要很大的工作量。”

EMC不仅在中小企业渠道需要与竞争对手缩小差距，新进入的家用市场同样面临另建渠道的现实问题。“原有分销商集中于中小企业产品，而存储宝箱是一个属消费类的产品，它的渠道与企业渠道模式操作都很不一样。”梅敏玲称，“目前合作的两家分销商中，一家是神州数码，之前是和他们的企业系统部合作，现在存储宝箱是与其通用信息产品部合作。另一家是中电广通。他们开发的二级渠道都主要针对家用和SOHO。”

显然，EMC还是希望借助神州数码的力量。此前的3月18日，EMC刚与神州数码联合宣布成立了合资公司——神州数码易安信信息技术有限公司。在业内看来，神州数码比EMC更熟悉本土用户的需求，更熟悉当地独立软件开发商(ISV)，EMC选择跟神州数码合作，比它单枪匹马的成功机会大得多。

“在企业IT里面，很多人知道EMC，但朋友之间一谈到EMC，就没像惠普、联想、IBM那么印象深，这才是对我们最大的挑战。”叶成辉直言。