２０００年以来中国唯一崛起的日化品牌

姚永斌　王建国

自然堂品牌诞生于2001年，作为一个民族化妆品品牌，自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。2008年是自然堂的“七年之痒”，但我们有理由相信，自然堂会走的从容淡定。

当前，中国化妆品市场就像个巨大的蛋糕，国际化妆品巨头群雄逐鹿，争相分食，宝洁公司八年战略把中国日化企业几乎消灭殆尽，就连北京的大宝、广州的小护士都改换成了洋面孔。但自2001年以来民族化妆品品牌中杀出了一匹让行业震惊的黑马——自然堂，她在化妆品专业店渠道闯出了一片天地，令欧莱雅、宝洁等化妆品巨头也为之侧目，那么又是哪些因素成就了今天的自然堂呢？

火车跑得快，全凭车头带：

事必躬亲的“精神领袖”

提到自然堂今天的成就，我们不得不提自然堂品牌的归属企业伽蓝集团的领航人郑春影。

郑春影拥有超强的的学习能力，无论从供应商处还是自己的员工处，一切可以提供给他新思维、新想法的人他都会倾听、记录、吸收并加以运用。哪怕企业壮大的今天他仍然保持着这种谦逊、如饥似渴的良好学习习惯。另外，高度的敬业精神与事必躬亲的优秀执行习惯是郑春影的另一个特点。他的工作有时从早上六点来钟给员工的第一个短信或邮件开始，遇到重要的会议或活动时，甚至会通宵达旦的工作，这也是当今社会中许多成功的创业型企业家所共同具有的特质，这样高度的敬业精神值得所有人钦佩、学习。

“傍大款”式的名牌跟进策略

“傍大款”式的名牌跟进策略，顾名思义，小企业、小品牌的最佳发展捷径就是跟进同行业的知名品牌，就像“傍大款”一样可以获得最大的利益。自然堂这种策略无疑是最实效最聪明的决策，其结果不光可以使品牌发展少走弯路，而且可以避免企业无谓的资源浪费，更重要的可以保证企业的高速健康的发展。

在产品开发上，自然堂采取了跟进策略，其实任何一个成功的品牌，都有她自身成功营销的定位。自然堂作为率先在三四线市场专业店渠道异军突起的品牌，产品开发的成功，特别是产品的效用和产品系列的开发成功，这些完全取决于自然堂学习跟进了知名企业的营销策略，这使得开发出的产品在三四线市场广受欢迎。例如自然堂“娇颜再生系列”，就是学习并提升了资生堂的“怡丽丝尔”系列，从产品的效用到产品的容器，再到产品的外包装，都采取了有效的跟进策略。

自然堂在营销策略也采取了跟进策略，作为三四线市场异军突起的专业店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略，此种策略有效的借鉴了资生堂化妆品专业店营销策略的方案，取得了骄人的成绩。

管理策略上的跟进策略不失为自然堂的明智之举。自然堂采用了欧莱雅、宝洁等企业巨头对于销售体系的管理模式，这种模式采取的是大区—省区—区域经理制，通过这样的模式有效的构建了销售体系的管理架构，同时最大化的发挥了人才相对本地化的优势。

渠道营销，利益至上

自然堂品牌刚诞生时起，代理商的利益就一直是自然堂品牌每个发展阶段中最高经营指针，在处理代理商的问题时始终将代理商的利益作为第一准绳来对待。有时候为了充分利用市场资源，有些代理商跟不上企业发展的步伐，必定要面临末位淘汰。但自然堂一般处理的方式不是优胜劣汰，而是为了保护代理商的利益会再给代理商一次机会，只是缩小代理区域，但同时还会给代理商一定的利益补偿。这就是自然堂的代理商利益至上原则的一个体现。

由于自然堂的迅速发展，在巩固专业店渠道的同时需要进攻化妆品的主流渠道百货公司和超级市场，这样整个的市场政策和策略就需要随之而调整，许多专业人士建议自然堂应该早行动，为成为一线知名品牌而调整战略，但自然堂从代理商的角度出发仍然没有调整折扣等政策，这就是从代理商利益的角度出发。

补位营销，领先半步

自然堂的企业文化之经营理念有句：创新、服务、领先半步，这里的领先半步是自然堂迅速发展的法宝之一，之所以自然堂有今天的成就即源之于对市场运作的“领先半步”。

首先是对渠道的领先半步，如果没有快同行半步“对专业店渠道”的率先开发就没有今天的自然堂。双形象代言人策略是自然堂领先半步的又一经典案例，2006年首先聘请了国内知名影星“万人迷”陈好代言了自然堂品牌，对市场产生了巨大拉动效益后，又于2007年9月份聘请了国内一线知名影星范冰冰代言自然堂品牌，这样双代言人代言同一品牌的策略不光首开国内化妆品代言的先河，而且有效的拉动了代理商、分销商的热情及终端消费者的消费。

适时的电视广告投入，特别是央视广告的逐年投入有效的拉动了品牌的提升，在央视广告投入后，无论代理商的增加还是专业店渠道的拓展都无疑步入了快车道，百货公司及超级市场渠道也取得了骄人的业绩，特别是销量的翻番跑出了火箭的速度。这些亦得益于“领先半步”的经营理念。

服务营销，情感至上

自然堂把服务营销力争做到人性化，对代理商的服务营销，对代理商大到培训及政策的下达，小到来总部拜访的接待，都处处力争完美，力争高格调。代理商的培训及政策下达会议往往都会有系统的策划、细腻的服务、完美的流程，并且会给代理商无尚的荣誉。

对于代理商到总部拜访，自然堂的服务接待往往是从代理商到达机场或火车站那一刻开始的，到宾馆的安排，小到一顿商务餐老总也会用心的参与并沟通，无处不让代理商感觉到被尊重的幸福。甚至自然堂接待代理商的茅台酒，也已变成化妆品行业招待代理商的行业标准。自然堂在消费者中这几年形成的良好口碑不光得益于广告，更重要的是终端促销利益案的实施及专业队伍的服务。

世界知名品牌欧莱雅、资生堂已经走过百年的历史，而自然堂还不满七年之痒，一个儿童的年龄已长出成人的体格，已是奇迹，但是想要延续奇迹，自然堂必须保持相对领先的核心品牌竞争力，不断克服成长中的发展瓶颈。只要能坚持创新，坚持走品牌化战略的道路，相信自然堂一定能够继续书写传奇。