创新求变破小企业融资“坚冰”

刘洪海

有些时候，小企业与银行就像生活在银河两岸的两个星群，银行在这边，企业在那边，虽然苦苦相望，但却无法相握。

近年来，工商银行襄樊分行以“拓荒牛”的精神对小企业融资难进行了探索创新，在有效的实践中，赢得了当地政府和企业的一致称赞，也实现了自身的发展。

截至2008年9月。该行已累计向52户小企业发放贷款18949万元，比年初净增14234万元，小企业客户比年初净增30户，同比增加37户；累计为小企业办理票据贴现1 8000万元，签发银行承兑汇票6000万元，提供发票融资业务2000万元。小企业信贷资产不良率为零。

观念上创新，变“雷区”为“新区”

长期以来，小企业信贷业务给人留下了“风险大、收效小，属于金融风险雷区”的印象，成为制约小企业贷款难、融资难的主要原因。于是该行在开展小企业信贷业务初期，从打破旧观念入手，认真组织了发展小企业信贷业务的分析讨论会。通过互相启发，大家认识到，小企业信贷业务过去虽然存在一些问题，但前景非常乐观。一是国家重视，一系列倾斜性：的政策使小企业信贷业务发展有了强力支撑和保障；二是发展小企业贷款业务有利于增强金融机构自身的发展后劲；三是支持小企业发展是金融企业应尽的社会责任。认识统一了，大家营销、支持小企业发展的自觉性也迅速增强。

机制上创新，变“副业”为“主业”

金融机构对小企业的服务在过去很长一个时期基本都是“三无”，即无专门机构、无专门人员、无专业的操作流程，这决定了小企业服务工作的从属和“副业”地位。为了打破这种现状，该行提出了小企业服务“专业化经营”的思路，把支持小企业发展当成一项新的发展“主业”来打造。首先，在全市率先成立了“小企业营销中心”，从全行抽调16名经验丰富、素质全面的员工组建起专业的小企业服务队伍；其次，在全行架起小企业服务营销体系和网络，各一级支行也设立了相应的机构，配备了73名专、兼职小企业客户经理，专门负责小企业金融服务工作；其三，实行小企业客户经理持证上岗制度，把小企业服务纳入员工职业晋升通道，从机制上保障员工对小企业服务的热情；其四，把小企业融资业务纳入“绿色通道”，对小企业采取“优先审批、优先配置资金、优先办理融资”的“三优政策”，从而有效地保证了小企业的资金需求。

产品上创新，变“一个模子”为“量身定制”

小企业融资难其实在很大程度上是难在抵押物的缺乏。该行从解决小企业融资的核心困难入手，创新抵质押方式，如金融票证质押融资业务，贸易融资，销售发票、应收账款、库存大宗商品质押融资业务，保理业务等。对租用土地、厂房经营的小企业，该行采用第三方担保的方式办理融资，提高了小企业融资的成功率。该行积极发挥工行服务中小企业融资品牌“财智融通”的优势，通过灵活运用流动资金贷款、国内发票融资、保理业务、信用证、商品融资、票据业务、担保业务等产品功能和特点，满足小企业从采购到生产加工、再到销售各个环节的融资需求，赢得了良好的市场反响。

营销上创新，变“等客上门”为“主动出击”

构建良好营销机制。一是市分行建立了行长及分管行长定期走访制和重大营销事项必到制，党委书记、行长亲自参与核心客户的维护和营销。二是市分行小企业营销中心实行“一岗两责”，既要抓好自身业务营销发展，又要做好全行小企业服务的领导、检查、协调工作。三是实行周例会通报制、信贷营销督察督办制，及时反馈营销动态，解决工作中存在的问题。四是建立程序简便、渠道顺畅、反应快捷、办事高效的运行保障支持机制。五是把信息库建设作为客户经理拓展营销空间的必要措施，为客户经理提供营销“导航”依据。

利用政府搭台银企唱戏，开展形式多样的营销活动。今年以来，该行与当地政府合作，多次在小企业集中的襄阳区，高新区，樊城区组织召开了一系列小企业金融产品推介会、服务洽谈会、信贷签约会，使小企业对该行金融产品有了更深的认识，有效扩大了工行服务小企业的影响。

建立“一体两翼”营销格局。该行以市区为中心，以发展资源相对丰富的枣阳、谷城为两翼，点面结合、整体联动、梯度推进，重点扶持一批有市场、有效益、有潜力、讲信用、管理规范的优秀小企业，促其不断成长壮大，形成地方新的经济发展亮点和该行新的效益增长点。

服务上创新，变“单项服务”为“综合服务”

该行主动将小企业融资业务与其他业务品种捆绑营销，适时将结算与现金管理、电子银行、企业年金、国际业务、理财业务等产品导入企业生产流通环节，帮助企业降低成本，提高效率，提升市场竞争力，得到企业的一致好评。

(作者单位：工商银行湖北襄樊分行)