承诺营销研究

　　
　　古语有云：“一诺千金”，足见承诺的威力，史玉柱因其对客户的承诺而东山再起。截至今天，承诺营销作为一种营销理念还未被重视。笔者借此提出一种全新的营销理念——承诺营销，对其内涵、价值及实施进行分析并提出风险处理机制。
　　
　　承诺营销的提出背景
　　
　　关于承诺，Becker认为：“承诺”是促使人类持续职业行为的心理机制；Buchanan(1974)认为“承诺”是个人对某一实体的一种情感的意向。不同的研究者往往从不同的角度来理解承诺，但基本上都将其解释为一种忠诚的表现。关于承诺的研究涉及组织承诺、职业承诺、承诺经营等方面。不管是承诺还是承诺的延伸研究都强调了对组织或个体的忠心和诚信。基于上述研究，笔者提出一种营销理念——承诺营销。但需要说明的是，如匹夫策划公司许喜林(乙方)提出的“承诺营销”指的是与企业(甲方)的策划合作方式，不属于营销理念。所谓“承诺营销”是指以市场或顾客需求为中心，基于诚信机制的企业在规定时间、地点等预先约定条件下向顾客提供价值满足和实现的一种营销理念。因此，我们说承诺营销是已付诸实践行动的营销。
　　“承诺营销”理念提出的意义何在？当今市场经济下的中国由于受体制转型、机制不健全等客观原因影响，诚信缺失严重，诚信成了一种稀缺品。各种假、冒、伪、劣产品充斥市场；合同违约、商业欺诈现象也处处可见：三角债、拖欠款和银行不良债权反复出现，甚至出现各种经济犯罪案件。正所谓物稀则贵，海尔的“真诚到永远”这句承诺不知吸引了多少顾客，现在海尔的品牌价值在2006年已达680.93亿元。而“承诺营销”正是以诚信为基础，而且营销的实质是承诺与细节，为此，在当今“承诺营销”无异于滋喉之泉，填补营销理念之空白。因此，笔者提出“承诺营销”以期与各位探讨。
　　
　　承诺营销的价值分析
　　
　　1.承诺营销的倍数扩张效应(网络效应)。在营销推广中，广告投放边际效益呈递减趋势，而承诺营销效益则呈递增趋势，给客户一个超出心理预期的承诺并去实现它，可能会让顾客感动并进而产生忠诚，从而避免顾客流失。研究表明：吸引一个新顾客的费用是留住一个现有顾客费用的6倍。而顾客流失的连锁直接成本是一个顾客的终生价值，间接成本是由顾客不满意所产生的连锁反应给企业造成的损失。
　　2.承诺营销与顾客满意度。营销