用诚信同银行打交道

黄　鸣

贷款是中小企业融资的主要途径之一，适当比例的负债经营有利于企业迅速发展壮大，但许多中小企业老板想发展却苦于融资难、贷款难，总认为贷款需要请客送礼拉关系。看到我不请客不送礼却能轻松贷到款，觉得很奇怪，向我来讨经验。

我告诉他们，创业初期我跟银行打交道，虽不请客不送礼，但并不表明我不搞“公关”，恰恰相反我们和银行的公共关系搞到了极致，下面几个方法都是我们通常使用的，用了之后都取得了不错的成效，有的方法收获还颇丰。

走出去

跟银行打交道实际就是一个沟通的过程，好像合作一样，只有你了解他的需求，他知道你的情况，双方才有合作的可能。要想获得贷款，首先得了解清楚银行对企业的要求是什么？什么能够打动银行？银行最担心什么？然后走出去“对症下药”、“投其所好”地向银行相关部门推介你企业的各个层面，如经营理念、经营业绩、规划、产品技术和市场前景等等，甚至有时候将你企业的弱点、面临的风险或困难都给他们讲明白。这样做，一方面信息介绍得全面有助于他们了解、认可企业；另一方面你的坦荡更容易获得他们的信任和支持。再有贷款比例、资产负债率、现金流量、担保比例、主营业务收入增长率等等指标最好都在银行的要求范围内，因为银行关心的风险也正是你企业自己的风险。如果你经营决策中没有过分地莽撞、“破釜沉舟”等风险行为，这不仅有利于获得银行的贷款，更为重要的是对你自己的经营也有好处。还有企业的财务制度、财务报表、财务结构等都要根据银行的正规要求作出调整，这些都有利于银行对企业的经营状况进行评估。

请进来

如果有机会，最好邀请银行相关工作人员到企业参观，进一步展现企业良好的经营实力和潜力。因为听你介绍远不如他亲眼所见更可信。企业的战略、规模，近期发展长期规划、经营理念，甚至良好工作作风、员工精神面貌等等，有助于获得银行的支持。特别是具有“生命力”的企业文化是很厉害的，它展示着一个企业的伟大抱负与情操，表明企业的市场竞争力及盈利水平；企业对客户、合作伙伴的态度。如果银行领导认同了，那么在给你企业经营状况评估时，将能挣到不少优佳分。

邀深入

必要时邀请他们参加企业董事会。在企业的董事会上，企业的财务营运，经营状况最为透明，这是给银行最好的诚信经营报表，银行没有理由不相信这样的企业是优良的信贷企业。2001年，我们邀请相关银行的有关部门的负责人参加了皇明集团的董事会，2002年中国农业银行山东分行公开授信皇明2亿元，这不仅仅是皇明银企关系融洽的表现，也是皇明良好信誉的最好证明，同时它又给了我们的合作伙伴、客户、股东在信誉上的信心。

巧担保

对于不少中小企业，担保单位或抵押物是贷款时最为头痛的事，因为企业小可抵押资产较少，又很难找到担保单位，以政府为背景的各类中介机构收费太高，令中小企业“望而却步”。其实合作伙伴是最理想的担保单位，因为它与自己有共同的奋斗目标，为了共同的事业，所以最为容易获得他们的帮助。

重承诺

良好信誉是获得信贷的基础。一定要提高自觉还贷意识和行为，以实际行动取信于银行，这是获得再信贷的关键。银行对企业的信用主要考察结算信用、借款信用、商业信用、财务信用、纳税信用等等。很多银行愿意信贷给皇明，甚至“游说”皇明信贷，都是基于皇明良好的信誉。皇明这十多年来从来没有欠过息，没有逾过期，而且在一些大额贷款到期之前，内部早就做好准备。实际上有的时候企业可能因为一时疏忽忘记了还款日，但是还款期限一过，就会变成逾期，就在银行系统内变成了“黑名单”。你一下变“黑”了，全市都知道。哪怕你第二天想起来，再请求转期都难了，就算行长要帮你忙，也无能为力了。所以企业一定要小心，为了保险起见，甚至在不到还贷日期前就事先做好准备，尽可能地提前偿贷。俗话说有借有还，再借不难！

不否认银行有“吃礼”的现象存在，但银行作为经营者、责任人，责任是第一位的，责任才是最大的。如果你通过展现自我的实力，保证贷款是安全的，是能按期偿还的，他是很愿意将款贷给你的，毕竟银行就是靠这个赚钱。但我们很多人走邪路，不去介绍自己企业发展状况的良好，不去告诉银行自己的信贷是安全的，而是靠请客送礼，投机取巧拉关系。实际上很多时候即便他吃了你的东西，拿了你的礼，他也不敢，也不愿把款贷给你，因为他看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁门左道的一面，让他更不放心把款贷给你。所以中小企业的老板们，要想跟银行的关系融洽，自己一定要相信银行授信更看重企业的“实力”——经营管理理念、经营状况、发展前景、诚信守信等等。你给银行展现的也应是你最稳定的、最安全的这一面，将用在请客送礼上的精力多花点在做好自己的“功课”上，这比什么都要强，比什么都管用。