抓住对手缺陷迅速反击 百余加盟店渡难关

李　忠

“狼来了！”2004年，已经发展了160多家加盟店的王靖飞遇到了挑战。一个强大的竞争对手突然出现了。

当时，沈阳一家实力雄厚的公司也看好了连锁便利店市场，投巨资在短短几个月内开了80多家直营店。这些店都开在王靖飞公司的店的旁边或者对门，每个店的面积都比王靖飞的大，商品更多，价格更低，装修很好，员工工资也高，公司还配备了40多台送货车……这时，王靖飞公司的员工开始跳槽，公司整体销售额下降了50%。人到中年的王靖飞面临破产危机。

面对对手咄咄逼人的攻势，王靖飞制定了一整套应对方案。经过精确计算成本，王靖飞针对一些竞争激烈的商品制定了最低价格，但一些还没有遭到对手冲击的加盟店为了增加利润不肯降价，王靖飞根据加盟合同，取消了这些店的加盟资格。一天之内，有三家店被开除出加盟序列，严厉的制裁使得各店感觉到了竞争的激烈和王靖飞反击的决心，开始统一行动。

王靖飞开始对各店实施365天实时价格管理，各店每天进什么货、进多少都做了精确计算。4年来积累的数据为他提供了重大支持。王靖飞还推出了免费送货上门服务，再加上促销等一系列措施，几个月后，王靖飞公司的销售额恢复到了先前的90%。

对手感觉到了王靖飞的强力反击，使出最后一招杀手锏，店内大部分商品都半价销售。王靖飞第二天就实施了反制计划，派员工到对方店里把所有半价销售的商品都买回来。这些商品的价格都远低于进货价，这样一来，王靖飞的公司不但没有受到冲击，还大大降低了成本。对手的半价促销引起了很多供货商的不满，一些供货商开始停止供货。

这时，对手逐渐失去了信心，减少40家店面，收缩经营。2005年初，对手关闭了所有店面。

现在，王靖飞已经发展了320家连锁店，并且仍在以每个月3-5家店的速度扩张。在他的连锁便利店里，除了商品销售，还增加了ATM取款机，而且即将增加代缴电费、代办快递等增值服务。

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