抓住都市“人情味” 手工壁饰缔造连锁新事业

江　逸

注意到了吗？人们每天所接触的从交通工具到生活日用品等，大多出自冰冷的机器，都是一些缺少情感的模式产物。随着社会生活节奏的明显加快，人际之间的情感交流也越来越少，长期生活在繁杂大都市的人们，常常怀念质朴的自然环境，渴望人际之间的情感交流。

王凤发正是看到了这一点，创办了上海凤发壁饰艺术制作有限公司—— 一家专门生产手工壁饰的企业，公司设计以欧美流派和中日式流派相结合为主导，经营壁饰、各类画、陶罐、工艺品、盆花、镜框加工等，点缀环境、美化环境，创立了一种更贴近人类生活及美化居室环境的壁饰艺术。

在不断提升产品质量和吸引力的基础上，王凤发对自己选择的事业非常有信心。他说，将壁饰，尤其是将那些用手工精心制作的壁饰装饰于室内，可营造一种温馨又富有个性的艺术氛围，使人感觉到一点人情味，也使人们渴望回归自然的心愿在一定程度上得到满足，必然会受到越来越多消费者的青睐。

王凤发说，根据材料和制作工艺的不同，他们的壁饰可以分为三个档次：第一，以藤、木为主要材料，售价都在200元以下，虽然价格低廉但品质最自然；第二，以装饰材料为主，即在自然材料之外运用复合材料，一般零售价为200元-400元；第三，把绘画艺术与各种材质结合起来，高端产品一般在400元以上。王凤发给加盟店的进价为零售价的4折左右，预留了较大的利润空间。

为了把壁饰事业拓展得更广，他还在实践中总结了一套行之有效的经营策略，供加盟商参考。

选址家具城最理想——店面面积一般在20平方米至40平方米左右。壁饰店的选址十分重要，选择不当将导致客流量不足。另外，壁饰并不是生活必需品，同时它的定价也不低。考虑到租金等各方面因素，建议选择商业街的边缘门面、旅游品街、工艺品街、超市店中店、百货商场工艺品区域，最为理想的是高档家具城和建材城。也可以寻找新兴居民区附近的门面，不过，由于壁饰不是重复消费品，小区附近市场到一定程度会饱和，所以，那里只适合短期开店，不适合长期发展。

上门布置安装——壁饰是一种艺术性很强的装饰品，比装饰画更具有立体感。买壁饰的顾客往往不懂这方面的布置，经营者应根据顾客对家居风格的描述提出合理的方案。必要时，经营者应该送货上门并为顾客免费布置和安装。建议多带几幅样品上门，一方面给顾客更多的选择，在比较之下购买最适合自己家庭环境的壁饰；另一方面可能原本顾客只想在沙发上挂一幅壁饰，后来觉得电视上挂着也不错，或许就会多买几幅，无形中增加了销量。

灵活优惠政策——优惠政策对于小规模的经营者来说是必不可少的。壁饰店的优惠方式可以灵活些。会员卡是比较常规的方式，但是顾客在两次购买之间的间隔会比较长，所以会员卡的作用不明显。经营者可以让顾客拿着上一次的发票获得一些折扣。甚至可以采取以旧换新法，即让顾客将有些在家里挂了一年而缺乏新鲜感的壁饰拿来折价购买新品。还可以在购买时，采用买大送小的方式，因为本来大幅的壁饰利润比较高，可以再送一幅小的给顾客。另外，有些顾客购买后如觉得与家庭环境不太协调，允许来更换其他样式。

开辟手工专区——壁饰店里可以开辟出一块手工专区，虽然壁饰手工制作的局限性较大，因为店里无法堆积大规模原材料，所以给顾客的选择会比较少，但可以作为一个辅助经营项目，让顾客亲手尝试一下。同时，也可以在不太改变原有设计格局的情况下，接受顾客定做。当然，顾客自己有设计想法的，也可以让店里代为加工。

寻找合作伙伴——王凤发还提醒说，经营壁饰也有淡旺季之分。一般来说，春节之后是淡季，因为节前壁饰是供不应求的，等大家都把家里布置好了，来光顾壁饰店的人就会少很多。五一前后是销售旺季，6、7、8月的情况比较差，因为夏天基本上都在搞硬装修，不会考虑软装潢。从9月开始会逐渐好转，这一波可以持续到春节。壁饰的销售与房产市场的好坏密切相关，每逢节假日也是销售高峰。遇到淡季，经营者应该充分发挥自己的主观能动性，适当进行促销。可以印制宣传单发放到新开盘的小区，让户主们认识自己，了解自己。更重要的是，壁饰店要寻找一些固定的合作伙伴。比如软装潢公司、室内设计师，他们可以把壁饰推荐给自己的客户，其中包括酒店、酒吧、咖啡馆、茶馆、宾馆等地。

位于上海汶水路沪太路上一大型家具城内的“凤发点线面”是凤发壁饰艺术制作有限公司在上海的第一家加盟店。店主刘敏目前还兼职上海某私营企业财务，她是在朋友推荐下才接触了凤发壁饰。刘敏被那些独特造型的壁饰深深吸引，于是决定自己也开一家店。

选择加盟“凤发”，刘敏说那是因为公司优厚的加盟条件。尤其在上海地区可以免收加盟费，而且店面布置和货物摆放等细节都由“凤发”公司派专员来搞定，让她省了不少心。

对于顾客，刘敏能够满足的都尽量满足。一次，有位顾客只买了一幅200元的小壁饰，刘敏还亲自为他上门安装，并多次调整，直到顾客满意为止。顾客很感动，第二天又来买了2幅壁饰回去。虽然新店刚开不久，但刘敏并不急功近利，而是用真心慢慢打响自己的品牌。五一节期间，有位顾客在店里一下子买了五六幅壁饰。第二天刘敏去送货，顾客说在某个地方还想再多挂一幅。刘敏并没有为了多做一笔生意而欣然接受，反而劝人家不要买了，因为家里东西挂得太多效果反而不好。“尽管多卖掉一幅，我们就能多赚点钱，但是也应该从客户的实际需求出发。”善待顾客，从其实际需求出发的经营理念使得刘敏的加盟店有了越来越多的回头客。

上海凤发壁饰艺术制作有限公司

地址：上海市黄兴路120号（信诚大厦）4楼

电话：021-6520576765205780

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