打工妹看好奢侈品消费 上海开店卖雪茄

郜合启

近几年来，中国奢侈品的销售额已由最初占全球市场的1％，上升到12％，仅次于美国和日本，而且据专家预测：在未来的几十年里，中国奢侈品市场的年增长率将高达20％；到2015年，将占到全球市场29％的份额，突破115亿美元，成为全球第二大奢侈品消费市场。

看好奢侈品市场商机

下决心开家雪茄店

今年26岁的刘雪梅出生在江苏省徐州市，19岁那年和几个同乡姐妹一起来到上海，在市郊一家服装厂找到一份仓管的工作。

2004年春节的前一天，刘雪梅在上海做保姆的老乡阿秀邀请她过去玩，阿秀的雇主沈先生正拿着从古巴带回来的正宗雪茄，请朋友到家里来品尝。整整一个下午，大家都在谈论与雪茄有关的话题。刘雪梅在一旁越听越入迷，不禁思索开了：既然雪茄这么受欢迎，开家雪茄店肯定能钱赚，现在有钱人那么多，抽雪茄烟既能享受又提升档次。那一刻，刘雪梅为自己的发现高兴不已，越发觉得雪茄这种不为常人所知的奢侈品里，蕴藏着巨大商机。于是她毅然从服装公司辞职，用好不容易凑来的8万多元钱，在上海CBD中心饭店租了一间铺面，开办了一家专门经营富人奢侈品的超爽雪茄店。

听取有经验的顾客建议

小店生意红火

刘雪梅在装修期间不断学习与雪茄有关的知识，买来许多有关雪茄的书籍进行恶补，正当她踌躇满志地准备一显身手，可现实很快给了她沉重一击。一连3天，刘雪梅一支雪茄也没卖出去。这时，两位顾客进来了，他们看了几种雪茄后，摇头说：“不行，这些雪茄虽然茄衣颜色比较重，但味道太淡了，不太合我的口味。”听着顾客的话，刘雪梅终于明白问题出在哪里了，急忙拦住这两位顾客，虚心向他们请教起来。

原来，刘雪梅一直以为雪茄的茄衣色泽愈重，口感就愈重，所以她第一次进货时，一味地挑选那些茄衣颜色比较深的雪茄。殊不知，茄衣的颜色确实能提高雪茄的香味，但与雪茄的劲道并没有关系。没办法，刘雪梅只好四处借钱，重新购进一批口味较重的雪茄。

这次挫折让刘雪梅意识到，自己对雪茄的了解实在太有限了。所以有时间的时候就去向了解雪茄的人虚心请教。与此同时，为了加强对不同品种雪茄的了解，刘雪梅每次都会主动向客人征求意见，听听他们对各个品种的雪茄的评论，每次，她都会把这些内容记在笔记本上，经常阅读，以便能向顾客准确、详细地描述每一种雪茄的美味。

随着刘雪梅雪茄知识的丰富，她进的货越来越能满足顾客的需求，雪茄店的生意一天比一天好，每天的营业额都超过3000元。看着这一切，刘雪梅的脸上终于露出了开心的笑容。

分发多种语言宣传单

引来中外顾客

2005年3月的一天，一位衣着华贵的客人走进来，大大咧咧地说：“给我来一包雪茄。”刘雪梅一听就知道，客人对雪茄并不了解，否则不会按包买，刘雪梅便热情地向客人讲解起来。令他对雪茄的丰富内涵产生了莫大的兴趣，最后竟一次买了2000多元的雪茄。

通过这事，刘雪梅深刻体会到：现在中国有钱人很多，但其中对如何消费雪茄了解得并不多，自己要想将生意做好，就要做一些宣传，让更多的人对雪茄有所了解。于是，刘雪梅请人设计了一套详细的宣传资料，摆放在店堂里让顾客阅读。果然，此举大大带动了雪茄的销售。

随着生意一天天兴隆，刘雪梅干劲更足了。她招聘了两名店员，培训后负责接待顾客，自己则全心扑在业务的拓展上。针对雪茄店位于上海的领使馆区附近，有大量外国人，刘雪梅对顾客重新进行了划分，决定在巩固现有顾客的基础上，大力开发外国顾客。于是，她制作了一种多语种宣传单，通过寄信和电话沟通等方式向使领馆做推荐，同时还在上海两家英文媒体上做了广告。没想到这两种方法的效果极好，来店里的外国人明显多了起来。

提供休闲舒适场所

让顾客现场享受雪茄

2005年10月的一天晚上，几位外国客人来到店里，选购好几支雪茄后，其中一位说：“这个店有点小，也没有相应的服务，我们到旁边的酒吧聊聊吧。”

刘雪梅知道，客人所说的服务是指抽雪茄所必需的环境和配套设施。雪茄作为一种高档消费品，客人在享受时对环境要求比较苛刻，比如舒适的休闲椅，柔和的灯光，而且更多的人喜欢一边抽着雪茄，品着威士忌、人头马之类的洋酒，一边欣赏抒情的爵士音乐。她明白只要自己能提供好的服务，就会有更多的客人来光顾。

很快，刘雪梅将旁边的一间铺面也租了下来，将营业面积扩大了一倍，同时添置了沙发、茶几、音响和书刊架，还配备了酒水、时令水果等。这样，刘雪梅的雪茄店变成了既卖雪茄，又可供客人休息、现场享受的雪茄吧。这一改变，令销售额和利润都明显增加了，每个月除去开支，她的纯收入都达到5万元以上。

配套烟具销售

带来事业高峰

没过多久，两位客人的谈话，又给刘雪梅拓展业务提供了新的思路。一位男子叹气说：“我的那套烟具回国时忘记带了，在上海很难买到那么好的啊！”客人的话立即启发了刘雪梅，很多真正的雪茄客对雪茄的“挚爱”并不全在雪茄本身，抽雪茄有一半的乐趣在于裁剪、点燃和保养雪茄等方面，因此“伺候”雪茄的烟具是绝对不可或缺的，而只有配上高档的烟具，才能真正体现出吸雪茄者尊贵不凡的身份，雪茄也才能成为一支真正意义上的好雪茄。因此，她决定增加雪茄用具的经营，既满足现场客人的需要，也为自己开拓新的市场。为了节约资金，刘雪梅最初只进了几样顾客普遍使用的烟具，没想到这些烟具却为她带来了更多的财富。

就这样，随着业务不断的扩大，刘雪梅的超爽雪茄店在上海的知名度越来越高，刘雪梅也早已不是以前那个清贫的女孩了，她的个人资产已超过200万元。她雄心勃勃地计划着，近期在上海选择几处合适的场所，再开两三家雪茄连锁店，将生意做得更大。