换个思路来招商

潘　海

企业招商越来越多，招商效果却越来越差，经销商对于频繁的招商行为也处于一种“疲劳”状态。

一家饼干企业的招商策略也许可以给我们一些启发。

在发现招商的成交率越来越低之后，饼干厂找到一家策划公司，希望能给它提出好的建议。经过调查发现，招商成交率下降的主要原因在于：由于按照正常的招商思维，每次邀请的经销商基本都是从事饼干经营的经销商，这些经销商本身都经营着其他竞争性的产品，一方面对饼干厂的政策和服务要求很挑剔，另一方面，因为竞争对手代理条款的限制，在代理饼干厂产品上心存顾忌。

策划公司建议饼干厂把招商对象重点放在销售方便面的经销商上。首先，方便面的销售覆盖网络和饼干的销售覆盖网络基本接近，而且经过这么多年的残酷竞争，方便面行业无论在品牌还是经销商队伍上早已是优胜劣汰，到现在如果是还能经营方便面的经销商，无论经营理念，还是资金实力、销售网络、配送能力在当地也是位居前列的。其次，对于方便面的经销商来说，微薄的利润成了他们抱怨的最大话题，大多数的经销商都埋怨自己成了方便面企业的搬运工。而饼干行业的竞争远远没有达到方便面行业的程度，所以对于经营方便面的经销商来讲，改行销售饼干的策略颇具诱惑力。还有一点，由于没有利害冲突，因此方便面经销商代理饼干不必像传统饼干经销商那样缩手缩脚。

饼干厂很快制定了面向方便面经销商的招商书，并在招商说明书中按照上述分析重点阐述了方便面经销商为什么经营饼干的理由。

经过一定时间的筹备，饼干厂面向方便面经销商的招商会启动了，第一次就邀请到100多家从事方便面经营的经销商。结果经销商的热情超出了企业的想象：在招商会上，近96%的经销商与企业签订了经销协议，一个星期内回款500多万元，市场启动的速度令饼干厂大喜过望。

其实，不一定非要招那些和企业经营的产品相同的经销商，应该通过分析，去找找那些与自己企业的销售网络和技巧接近的其他行业产品的经销商，并帮助他们分析清楚代理自己产品的优势，最好还能拿出足够优厚的条件去说服他们。