置换搅动车市格局

二手车销售对汽车生产厂家品牌影响力的提升将起到什么样的作用？

贾新光：旧车经营也有品牌问题。汽车生产厂家的二手车置换业务可以促进自己品牌的差异化销售。旧车经营还是品牌经营，这与厂家的品牌定位是一致的。

肖军：二手车置换将扩大厂家的品牌知名度，带动产品销售。而且，二手车置换也体现了厂家的实力，对厂家的品牌起到良好的提升作用。

陈宏声：对提高汽车生产厂家的品牌知名度来说，二手车置换是一个有效的手段和工具，特别是二手车的价格可以折射出一个品牌车系的残值指标。

田迎钊：二手车置换本身具有独立的品牌，属于厂商品牌的一部分，其与新车品牌、服务品牌共同构成厂家品牌（如“上海通用”是厂家品牌，“君越”是新车品牌，“别克关怀”是服务品牌，“诚新”是二手车置换品牌）。未来，将形成厂家的新车品牌、二手车品牌、服务品牌三足鼎立局面。

如果某种车型的二手车在市场上很畅销，该车型生产厂家的品牌形象会因此大幅提升。首先，二手车的畅销充分说明该车型的品质，其在消费者心目中的地位并未因“二手”而“贬值”；其次，该车型二手车流入市场越多，市场保有量越大，是最好的广告宣传；另外，消费者在选择购车时会从同等价位的低档新车和高档二手车中作出选择，如果二手车出货量大，则意味着对低一档车型市场空间的挤压。

加入二手车置换阵营的汽车厂商如何通过差异化竞争占领市场？

肖军：厂家通过销售价格较低的二手车可以逐渐渗透到低端市场，通过销售中高档的二手车可以降低消费者购买的门槛，扩大产品市场占有率，而二手车以旧换新则可以带动新车的销售。

陈宏声：目前，汽车厂商做二手车置换业务，还是在致力于改变消费者的消费习惯。在市场没有全面成熟前，还谈不上占领市场。

田迎钊：目前，合资厂商是二手车置换业务的主体，它们引用国际成熟的经验，基本沿用国际上通行的操作手法。

从车系上看，德、美、日、韩哪个车系能在我国二手车置换业务上占得上风，从而提升新车出货量和市场占有率？

贾新光：介入二手车置换业务比较早的是欧系车，如大众等品牌。现在业务层次比较清晰的是美国通用，它有专门做二手车置换的部门，应该说做得很好。丰田目前也在做这方面的努力，不过，业务量还不大。

肖军：德系车将在二手车置换业务中占得上风，因为德系车进入中国比较早，早期市场占有率惊人，二手车资源丰富。我看好德系车的二手车置换市场前景。

田迎钊：单就车系而言，上海通用在二手车置换方面一枝独秀，日系车发展速度最快。上海大众、一汽大众虽然具有先天的渠道优势，但由于其销售网络参差不齐，因此进展不畅。

从车型档次上看，高、中、低哪档车会在二手车置换业务上获益更大。中档二手车的大量入市，会否对低档新车造成冲击？

贾新光：现在看，在二手车置换中车型档次太低不行，最受益的应该是中档车。所谓的老三样（捷达、富康、桑塔纳）在旧车市场还很受欢迎，其价格很合理，可靠性很强。对于高档车来说，二手车置换的市场空间还没有被打开，目前还不是很好做。

肖军：从车型档次来看，中档车将会更受益。中档二手车既能体现品位和层次，价格也基本能与低档车相仿，因此，将成为主要的消费目标。同时，二手中档车的大量入市也将对低档新车造成冲击。

陈宏声：从中国消费者的消费习惯看，高档车的获益将会大些。中档二手车的入市，并不是从二手车置换业务开展以后才有的，从市场情况看，不存在对低档新车的冲击。

田迎钊：二手车置换业务主要集中在中低级轿车上。目前，市场还在培育阶段，暂时不会对新车销售造成冲击。相反，如果二手车置换业务做得好，还会促进新车销售。

我国大部分本土轿车品牌的产品线不够丰富，产品多集中于中低档次，对消费者来说缺乏品质诱惑。因此，这些品牌在二手车置换业务中没有优势，长时间看，其目标市场还将被其他品牌的二手车所渗透。

从地域来看，二手车置换业务的市场特征有很大不同，具体如何？

贾新光：从目前的情况看，二手车从大城市向中小城市、从东部向西部流动的特征明显。另外，在一些二、三线城市，二手车置换以低档车为主，在北京等大城市是以中高档车的置换为主。

肖军：中小城市将以中低档二手车置换为主，这将加快居民进入有车时代的步伐。在大城市，置换业务将以中高档车为主展开，以满足城市白领的多样化需求。

田迎钊：大城市具有中心辐射的特点，经济发达地区的二手车将向欠发达地区流动，而辐射中心的消费者则以置换新车为主。

二手车置换业务将如何影响我国既有的车市格局，影响力有多大？

贾新光：总的来说，二手车置换业务的发展将会刺激新车的产销。在国外，二手车与新车销售是互补的。在一些西方发达国家，旧车交易量是新车的三倍，这说明这个市场是以车辆更新为主。中国人过去的观念是：把车开到不能开为止。随着社会的发展，这种观念逐渐发生着转变。现在，中国也有很多人开始追求新车，新旧车更替有明显的加速迹象。因此，可以说旧车市场的发达对于新车市场的增长是非常有好处的。这种更新的速度取决于汽车市场的发展水平。

在我国进入汽车时代的开始阶段，大家都会将车开到报废再换新车。随着生活水平的提高，消费者提前更换新车的比例会越来越高。现在中国旧车交易量也就相当于新车的一半左右，等到未来这个比例发展到一倍、两倍的时候，中国也就进入快速换车的阶段了。

销售方式的改变对于汽车工业发展有诸多好处。国外汽车业是靠“新”来吸引消费者。过去，我国车型“几年一贯制”，汽车款式很少改变，而近几年来，每个汽车厂商都会不断推出新的汽车款式，以满足市场需求。厂家培育二手车置换市场的重要工作就是培育消费者的消费习惯，要给消费者讲一个道理：汽车要折旧，每年都往下掉价，汽车在用到3～4年时性能最好，再往后各方面性能都会降低。另外，厂家要为二手车置换创造条件，如通用的入门级车型是雪佛兰，中档车是别克，再往上是凯迪拉克，产品线比较丰富，这就为消费者提供了多层次可选择的车型。然而，目前国内很多汽车厂商，特别是本土品牌的产品线还不是很丰富，难以满足二手车置换业务的需要，这将在竞争中处于劣势。

肖军：二手车置换业务将极大影响中低档车的销售，一些产品线不丰富、车型单一的汽车企业将面临严峻考验。该业务还会促进整个车市的总销量，提高我国汽车保有量。

田迎钊：二手车置换目前还在布局阶段，但它却是汽车销售模式发展的一个重要方向。一方面，二手车置换理念的成熟将使新车销售方式出现变革；另一方面，二手车的交易量也将对我国各汽车生产厂家的市场份额形成较大影响。厂家二手车置换业务如果做得好，必将对其更大程度占领市场形成有力支持。