银行理财产品也需“看人下菜碟

近年来，金融机构推出的各类理财产品令人目不暇接，几乎每天都有理财新产品问世。在数量急剧增加的同时，理财产品同质化现象也非常明显。各类理财产品几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，目标客户群大同小异。

那些忙于向顾客介绍理财产品的金融机构普遍缺乏风险意识，这表现在产品的目标客户定位、产品生命周期和配套服务等三个方面。

目标客户定位模糊

理财产品的本质在于投资者在未来获得（存在一定随机性的）现金流的能力。按照经济学原理，投资者对上述现金流的满意程度取决于两个因素：一是该现金流的期望收益，二是该收益的风险乘上投资者的风险偏好程度。因此，某个客户对于某种理财产品的满意程度主要取决于其风险偏好程度。而一个人的风险偏好程度除与其收入和财富有关外，更取决于其收入稳定性、财富结构、年龄、文化程度、个人经历等。

目前，不少个人理财产品将其目标客户确定为中产白领或高收入人群，其实，这两个概念是十分模糊的。例如，一个高级公务员与一个私营企业经理人都可以被认为是“中产白领”，二者年收入可能相差不大。但由于其收入的稳定性有着很大的差异，在其他条件类似的前提下，前者对资产风险的承受能力就要大于后者。由于几乎所有的金融机构在理财产品设计和推广过程中均不顾潜在客户风险偏好的差异，仅从绝对收入水平来确定目标市场，因此，开发出来的产品十有八九具有同质性。相当一部分理财产品为了营销上的需要，不揭示相应的风险或者在风险揭示方面表述模糊，导致客户无法将其自身的风险偏好与产品的风险特征相比较，这样的理财产品自然难以得到客户的认可。

产品生命周期过短

目前，个人理财产品普遍存在产品生命周期过短现象，尤其是银行理财产品，生命周期大多为一年甚至一年以下。

表现工业产品差异性的一个重要指标就是“产品质量”。同样，理财产品也有“质量”指标，即该产品的风险管理能力。一个高质量的理财产品应具有在同等期望收益条件下“风险更低”或“收益更高”的特性。另一方面，理财产品的收益又与经济环境和市场因素密切相关，其短期投资绩效的随机性很强。只有在经历了经济和市场波动周期考验之后，那些具备较强风险管理能力的理财产品，优势才能充分显示出来。经济和市场的周期性波动需要一定时间，因此，只有生命周期较长的理财产品才能真正体现为客户创造价值的能力。

客户由于不具备相应的资源或能力，因此，需要通过专业机构帮助其实现资产增值目标。而客户对专业机构的评价需要通过观察其以往产品的表现来获得。金融机构推出的理财产品生命周期如果很短，则客户根本无法得到足够信息来判断其“质量”。

加强服务实现风险对冲

任何理财产品都存在风险，但不同理财产品经过适当的组合，往往能在一定程度上实现风险对冲。例如，客户在购买与美元浮动利率反向挂钩的利率联动产品时，同时购买一个相同期限、与美元汇率正向挂钩的产品，总体风险就将得到控制。

要实现风险对冲，需要开发理财产品的金融机构大力增加相关服务。而在我国的理财产品市场上，重产品轻服务、重营销轻咨询现象非常突出。金融产品实际上是金融服务的一种固化形式，产品差异体现的是服务差异。金融产品在形式上具有较强的易模仿性，然而，服务却具有难以模仿的特点。因此，转变经营重点，从重产品到重服务，加强理财业务的服务比重和内容，将是金融机构打破理财产品同质化瓶颈的有效手段。

风险是理财产品的本质特征之一，也正是理财产品得以存在和发展的基础。从客户角度出发设计产品，才是提高理财产品吸引力的关键。

陈小新同济大学现代金融研究所博士