ＳａａＳ在中国的发展之道

代　华

作为一种新兴的软件提交模式，SaaS（软件服务化，Software as a Service）在国外已经有了一定的发展，如Salesforce.com在2005年已经拥有超过22.7万人的付费用户，但在中国，它还是新鲜事物。

它能在中国找到有效的发展之道吗？这几年，中国IT服务水平逐渐提高，IT用户也日益成熟，但是，SaaS能像在国外那样也在中国成为潮流吗？如何推广SaaS，并在这一潮流中获益呢？

笔者认为，试图从SaaS上获利的企业，首先必须加强这一概念的宣传推广。根据相关研究，用户对SaaS模式的认知度不是很高，但是在对它已有一定了解的人群中，却非常有吸引力。这跟当初IT服务在中国面临的境遇相似。因此，厂商如果能够利用多种途径，更有效地将SaaS概念传递给潜在用户，将成为其迈向成功的第一步。

其次，必须发展更灵活的业务模型。通常情况下，软件开发商是以单个用户为基础提供产品的，用户通过一个公共的网络入口访问和操作这些软件，并根据服务级别协议付费。这种业务模式在IT环境成熟的欧美国家适用，但是在中国情况则不同，用户的需求变化很快，因此，它需要采用更加灵活的方式。

第三，要更有效地获得用户，可能需要与其他产品实现集成。 目前，用户对SaaS模式普遍持尝试心理，在得到尝试的产品中则以CRM和HR为主，这就要求软件或者服务供应商所提供的产品能与用户原有的IT系统实现集成，否则，可能导致项目的失败和费用的增加。

而试图从中小企业身上实现突破，SaaS的卖点则在于实施周期短、成本低以及提供商负责产品维护，这是具有一定吸引力的。但是，并非所有的中小企业都是它的潜在用户，厂商在选择用户的过程中，需要结合产品的特点，选择具有一定特征的中小企业为对象，才有望实现在中小企业市场的快速突破。

最后，SaaS想在中国获得成功，还必须注重选择合适的合作伙伴，并给其以有效激励。中国市场广大，用户需求千差万别，没有好的合作伙伴，SaaS很难开拓市场。厂商在选择合作伙伴时，则要综合目标市场的行业特征、用户规模特征加以选择，那些非常熟悉目标市场的用户需求及其业务发展状况的合作伙伴应当受到重视。这些，都是SaaS试图在中国获得成功的必备条件。

（作者为计世资讯分析师）